2.4.1. Kết quả đạt được
* Từ kết quả phân tích tại bảng 1.6 và bảng 1.7 cho thấy doanh số cho vay và dư nợ KHCN tăng đều qua các năm và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn (khoảng 88%) trong tổng doanh số cho vay và dư nợ của chi nhánh. Sự tăng
trưởng dư nợ liên tục và ổn định tiếp tục phát huy ở các năm tiếp theo và đạt tốc độ tăng trưởng ngày càng cao kéo theo sự tăng lên về lợi nhuận mà hoạt động này mang lại cho NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình.
* Tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn của chi nhánh 3 năm liên tục đều ở mức thấp và nhỏ hơn 2%. Kết quả đạt được là do chi nhánh đã thực hiện nghiêm chỉnh và đầy đủ quy trình cho vay KHCN, công tác thẩm định khách hàng tốt, thực hiện theo dõi và quản lý khoản vay chặt chẽ, làm tốt công tác thu hồi nợ. kết quả này cho thấy sự cố gắng của cán bộ tín dụng và Lãnh đạo chi nhánh, nó đã chứng minh khả năng tăng trưởng bền vững cả về quy mô và chất lượng trong cho vay KHCN, là cơ sở để tiếp tục mở rộng cho vay khách hàng cá nhân trong tương lai
* Tạo dựng được hình ảnh của một ngân hàng bán lẻ gần gũi với khách hàng:
Với thủ tục đơn giản, nhanh gọn, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đã giúp cho một bộ phận khách hàng làm quen và sử dụng các dịch vụ, tiện ích của chi nhánh tạo được niềm tin của khách hàng đối với ngân hàng. Hình ảnh của NHNo&PTNT Việt Nam nói chung và của Chi nhánh nói riêng đã trở lên gần gũi với KHCN thông qua những cán bộ tinh thông nghiệp vụ, năng động, nhiệt tình, góp phần làm tăng uy tín hình ảnh của ngân hàng.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
2.4.2.1. Hạn chế
Thực hiện định hướng của NHNo&PTNT Việt Nam, trong những năm vừa qua NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh tỉnh Thái Bình đã có nhiều cố gắng trong mở rộng đầu tư vốn tín dụng cho các thành phần kinh tế, đa dạng hoá các hình thức tín dụng nhất là với kinh tế hộ sản xuất, cá nhân và hộ kinh doanh. Tuy vậy, hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh vẫn còn một số mặt hạn chế sau:
Mặc dù chi nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với cho vay KHCN, Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đã tăng trưởng qua các năm, nhưng dư nợ khách hàng cá nhân của chi nhánh tăng thấp hơn tốc độ tăng trưởng dư nợ khách hàng cá nhân ở một số chi nhánh huyện như Tiền Hải, Hưng Hà,… Bình quân dư nợ cho vay KHCN thấp, món vay nhiều nên tốn nhiều chi phí quản lý món vay, do đó cũng làm giảm tỷ trọng thu nhập của cho vay KHCN trên tổng thu nhập của chi nhánh. Dư nợ cho vay, khả năng thu hút khách hàng và mở rộng cho vay của chi nhánh chưa tương xứng với lợi thế, tiềm năng của chi nhánh và tiềm năng của thị trường.
Thứ hai: Danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chưa có sức cạnh tranh cao
Tuy chi nhánh đã thiết kế và đưa ra nhiều sản phẩm cho vay KHCN, nhưng danh mục sản phẩm cho vay chưa tạo được sự khác biệt và tính cạnh tranh cao trên thị trường, không phải sản phẩm cho vay nào cũng có số dư, mà chỉ tập trung vào các sản phẩm cho vay đối với hộ sản xuất, hộ kinh doanh, còn các sản phẩm cho vay tiêu dùng chủ yếu là cho vay mua, sửa nhà, mua xe, thấu chi, cầm cố giấy tờ có giá. Hầu hết các sản phẩm của chi nhánh đều có thiết kế truyền thống, đơn lẻ chưa có được đặc trưng nổi bật, chưa kết hợp bán chéo sản phẩm tạo thế mạnh cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác, do đó chưa thể đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách hàng.
Thứ ba: Kênh phân phối và quy mô cho vay khách hàng cá nhân còn khiêm tốn.
Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh còn tập trung nhiều vào khách hàng có thu nhập, các hộ sản xuất kinh doanh trên địa bàn trung tâm thành phố, việc cho vay khách hàng trên địa bàn khu vực nông nghiệp, nông thôn còn đơn điệu. Điều này thể hiện ở số lượng khách hàng đến giao dịch với chi nhánh, mặc dù tăng qua các năm nhưng số lượng tăng không nhiều, khách hàng cá nhân vay trung dài hạn còn có xu hướng giảm, làm giảm
cơ hội tìm kiếm nguồn lợi nhuận cao và ổn định hơn cho chi nhánh.
Thứ tư: Chi nhánh chưa cung cấp được nhiều lợi ích đi kèm sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân.
Lợi ích của khách hàng được hưởng thêm chỉ dừng ở mức “ cán bộ ngân hàng phục vụ nhiệt tình, chu đáo”. Trong khi đó trên thị trường nhiều ngân hàng rất chú trọng đến các lợi ích gia tăng cho khách hàng như: quà tặng ngày sinh nhật cho khách hàng có quan hệ lớn và thường xuyên.
Thứ năm: Đội ngũ cán bộ ngân hàng vẫn bộc lộ một số hạn chế nhất định so với các NHTM khác.
Đối với một NHTM nhà nước lớn như NHNo&PTNT Việt Nam thì công tác nhân sự và chất lượng nhân sự mặc dù đang dần được cải thiện nhưng vẫn chưa theo kịp được các ngân hàng cổ phần trong hoạt động tín dụng cá nhân về tuổi đời, về phong cách phục vụ nên chưa thực sự lôi kéo được khách hàng.
2.4.2.2. Nguyên nhân
a) Các nguyên nhân bên ngoài - Môi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế có nhiều biến động, giá cả hàng hoá liên tục tăng, lãi suất huy động và cho vay của các ngân hàng liên tục thay đổi đang tác động mạnh mẽ đến hoạt động của ngân hàng. Dưới tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam cũng chịu những tác động không nhỏ, mặc dù Nhà nước Việt Nam đã cố gắng nhưng đơn giá tiền lương của cán bộ nhân viên hiện nay tương đối thấp; thu nhập của người dân ở vùng nông thôn không ổn định, tâm lý bi quan đã làm giảm nhu cầu tiêu dùng và khó mở rộng sản xuất, kinh doanh. Phát triển cho vay KHCN trong bối cảnh như thế này cũng tác động đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh, buộc các ngân hàng phải có chính sách linh hoạt, mở rộng cho vay theo từng đối tượng khách hàng để đảm bảo an
toàn hiệu quả.
- Môi trường pháp lý chưa hoàn thiện
Điều kiện pháp lý cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói chung chưa hoàn thiện. Hiện nay các ngân hàng mới chỉ dựa vào các Luật, quyết định, hướng dẫn chung về nghiệp vụ cho vay, chính sách tín dụng, định hướng riêng của ngân hàng để thực hiện cho vay đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình. Việc chưa có một văn bản pháp luật định hướng cụ thể cho hoạt động cho vay KHCN cũng gây ra những khó khăn cho chi nhánh.
Thời gian đăng ký giao dịch bảo đảm được thực hiện theo Nghị định số 83/2010/NĐ-CP ngày 23/7/2010 của Chính Phủ, thời gian đăng ký trong 7 ngày đối với các giao dịch bảo đảm. Trong nhiều trường hợp khách hàng cần giải ngân sớm, theo thời gian quy định trên ảnh hưởng đến quan hệ tín dụng của ngân hàng và khách hàng, làm mất cơ hội trong kinh doanh ngân hàng.
Tài sản đảm bảo cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh chủ yếu là bất động sản, mà các quy định về định giá tài sản đảm bảo là bất động sản còn nhiều bất cập khiến việc xử lý tài sản đảm bảo, thu hồi nợ của chi nhánh gặp nhiều khó khăn.
- Yếu tố văn hoá- xã hội
Đây là yếu tố có tác động mạnh đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh.
Thái Bình là một tỉnh sản xuất nông nghiệp, thu nhập bình quân đầu người chưa cao, suy nghĩ, thói quen và tập quán tiêu dùng còn mang nặng tính truyền thống, họ có xu hướng tự tích luỹ, tiết kiệm để hưởng thụ, hơn là trở thành con nợ của ngân hàng. Do đó việc tiếp cận khách hàng, mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh cũng gặp nhiều khó khăn.
- Môi trường cạnh tranh
Trên địa bàn thành phố Thái Bình có hàng loạt các ngân hàng cạnh tranh gay gắt, đến nay trên địa bàn tỉnh Thái Bình đã có 16 ngân hàng thương mại; đây đều là những ngân hàng cạnh tranh mạnh, phản ứng nhanh nhạy với
nhu cầu thị trường, ảnh hưởng đến vị thế của chi nhánh trên thị trường.
Thông qua việc đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình, có thể thấy bên cạnh những kết quả đã đạt được trong việc mở rộng cho vay KHCN, chi nhánh còn tồn tại những hạn chế nhất định. Để đảm bảo hoạt động cho vay KHCN an toàn, hiệu quả trong những năm tiếp theo, đòi hỏi Chi nhánh phải có các định hướng tín dụng đúng đắn và các giải pháp phù hợp từ đó mở rộng cho vay một cách an toàn, hiệu quả.
b) Nguyên nhân từ phía ngân hàng Thứ nhất: Về quan điểm nhận thức:
Nhận thức về tầm quan trọng đối với hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng, đó là cơ sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và phù hợp với xu hướng phát triển chung của các hệ thống ngân hàng. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại quan điểm thận trọng, chuyên sâu, bài bản trong cho vay khách hàng doanh nghiệp vì dư nợ của khách hàng doanh nghiệp rất lớn, còn dư nợ bình quân trên KHCN nhỏ, quản lý nhiều khách hàng mất nhiều thời gian trong thực hiện quy trình cho vay.
Thứ hai: Chính sách phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân:
Chi nhánh chưa đề ra kế hoạch, chiến lược để phát triển các sản phẩm riêng, các dịch vụ đa dạng nhiều tiện ích, còn thụ động trong việc triển khai áp dụng các sản phẩm theo định hướng của NHNo&PTNT Việt Nam. Các sản phẩm có kết cấu còn khá sơ sài, chủ yếu chỉ gồm sản phẩm cốt lõi, sản phẩm mong đợi cơ bản và thiếu sản phẩm bổ sung, do đó không tạo được sức hút với khách hàng.
Chi nhánh cũng chưa có sự đầu tư trong việc thiết kế và xây dựng các gói sản phẩm tiện ích phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nên chưa tạo ra được lợi thế cạnh tranh trong hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân.
Thứ ba: Sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng cá nhân chưa có tính hấp dẫn so với các sản phẩm tương tự của NHTM khác trên cùng địa bàn
Hình thức cấp tín dụng chủ yếu tại chi nhánh là cấp tín dụng trực tiếp, trong khi điều kiện kinh tế trên địa bàn tỉnh phát triển mạnh, nhu cầu của người dân ngày càng đa dạng thì việc không áp dụng hình thức cấp tín dụng gián tiếp thông qua các tổ chức trung gian cũng là một lý do hạn chế quy mô khách hàng của chi nhánh.
Danh mục sản phẩm cho vay KHCN của NHNo&PTNT Việt Nam nói chung và của NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình nói riêng là tương đối đầy đủ nhưng chưa có tính hấp dẫn hơn so với các NHTM khác.
Thứ tư: Hoạt động marketing chưa được chú trọng đầu tư
Chính sách Marketing chưa đạt hiệu quả, chưa có kế hoạch dài hạn nghiên cứu thị trường như: Nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như mở rộng hoạt động của ngân hàng.
Địa bàn hoạt động của chi nhánh là nơi tập trung đông dân cư, cùng với quá trình đô thị hoá đang diễn ra mạnh mẽ nên nhu cầu của khách hàng cá nhân ngày càng tăng. Chính sách quảng bá sản phẩm chưa được tuyên truyền trên các thông tin đại chúng về các đợt tiết kiệm dự thưởng, công tác an sinh xã hội,…để khảng định hình ảnh của chi nhánh đến người dân.
Bên cạnh đó, chi nhánh cũng chưa có những chính sách hay bộ phận chăm sóc khách hàng cụ thể, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường tín dụng cá nhân, nơi rất cần sự năng động, linh hoạt và sáng tạo.
Thứ năm: Nguồn nhân lực chuyên phục vụ khách hàng cá nhân còn hạn chếs
Hiện nay, tại chi nhánh cán bộ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cơ bản tương đối tốt, nhưng trình độ ngoại ngữ vẫn còn hạn chế, kỹ năng bán hàng
trong hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng còn nhiều hạn chế.
Chất lượng phục vụ khách hàng còn chưa đồng bộ, công tác tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm đối với khách hàng cá nhân chưa thực sự chú trọng. Cán bộ chưa tạo dựng được phong thái làm việc chuyên nghiệp, chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng, thiếu chủ động trong việc giới thiệu sản phẩm, bán chéo sản phẩm của ngân hàng. Điều này làm giảm khả năng tiếp cận và mở rộng khách hàng của chi nhánh, hạn chế tiềm lực của chi nhánh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Thứ sáu: Trình độ công nghệ còn hạn chế
Trình độ công nghệ còn thấp, qua trình hiện đại hoá công nghệ và phát triển sản phẩm, dịch vụ ngân hàng diễn ra còn chậm so với các ngân hàng thương mại trong khu vực. Việc quản lý lưu trữ hồ sơ và các thông tin khách hàng còn chưa thuận tiện, khó khăn trong việc tra cứu, xem xét thông tin khách hàng. Chi nhánh chưa có một hệ thống phần mềm quản lý, lưu trữ thông tin khách hàng nên có khách hàng đã quan hệ từ những năm trước , khi có nhu cầu vay vốn cán bộ tín dụng lại thu thập thông tin tạo nên hình ảnh không chuyên nghiệp trong mắt khách hàng.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN
NÔNG THÔN CHI NHÁNH TỈNH THÁI BÌNH