Lựa chọn đối tác hướng dẫn cách thức để doanh nghiệp có thể xác định, đánh giá và lựa chọn (các) đối tác phù hợp. Lựa chọn đối tác là quy trình xem xét sự phù hợp của từng đối tác tiềm năng, đánh giá cách thức mà các đối tác làm việc cùng nhau để cùng có lợi.
Xây dựng danh sách các đối tác tiềm năng
Danh sách các đối tác tiềm năng có thể được xây dựng dựa trên các phân tích bối cảnh của doanh nghiệp, bao gồm các bên liên quan, các mối quan hệ hiện có, các nguồn bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp (Hình 3.2).
Hình 3.2. Minh họa ví dụ về các đối tác tiềm năng
Nguồn: Tác giả xây dựng trên cơ sở [ISO 56003:2019. Innovation management - Tools and methods for innovation partnership - Guidance.
Cụ thể như sau:
- Các yếu tố bên trong gồm: tài liệu riêng của doanh nghiệp; chiến lược (dự báo, tầm nhìn, kế hoạch, phân tích thị trường, nhu cầu của khách hàng...); bộ phận R & D; bộ phận đổi mới sáng tạo; chuỗi cung ứng; chuỗi mua sắm; nhóm dự án; marketing; phát triển sản phẩm; tài chính; sở hữu trí tuệ...
- Các yếu tố bên ngoài gồm: phản hồi của khách hàng và người dùng cuối; hoạt động của đối thủ cạnh tranh (chuỗi cung ứng, nhà sản xuất...); các ấn phẩm (như: tài liệu nghiên cứu, tạp chí, báo cáo thường niên, báo cáo thị trường...); cơ sở dữ liệu bằng sáng chế và quyền sở hữu trí tuệ...
Với cách tiếp cận cởi mở, việc tạo một danh sách gồm nhiều đối tác tiềm năng sẽ rất hữu ích, có thể mang lại cơ hội hợp tác mới và bất ngờ cho doanh nghiệp.
Rà soát, rút gọn danh sách các đối tác tiềm năng
Để rà soát, rút gọn danh sách dài các đối tác tiềm năng thành một danh sách ngắn các đối tác tiềm năng, doanh nghiệp cần đánh giá sự phù hợp của các đối tác tiềm năng dựa trên các tiêu chí sau:
- Kinh nghiệm hợp tác trước đây (hồ sơ, tài liệu hợp tác trong quá khứ).
- Kiến thức doanh nghiệp, năng lực (tài sản trí tuệ; khả năng R & D...)
- Hồ sơ về hoạt động đổi mới sáng tạo (sản phẩm, dịch vụ, quy trình, mô hình kinh doanh mới và sáng tạo...); bằng sáng chế, ấn phẩm; kết quả đổi mới sáng tạo...
- Sự phù hợp với hoạt động đổi mới sáng tạo (văn hóa, môi trường làm việc hỗ trợ đổi mới sáng tạo; nguồn nhân lực hoạt động đổi mới sáng tạo...)
- Hồ sơ tài chính (báo cáo thường niên; các nguồn lực...)
- Quản lý tài sản trí tuệ (cơ sở dữ liệu tài sản trí tuệ; quyền sở hữu; chiến lược sở hữu trí tuệ...)
- Các nguy cơ rủi ro (sẵn sàng chia sẻ rủi ro, cơ hội, kiến thức và tài sản...)
Doanh nghiệp sử dụng các tiêu chí nêu trên để rá soát, đánh giá sự phù hợp của các đối tác tiềm năng so với các kỹ năng, kiến thức, và “lỗ hổng” của doanh nghiệp.
Công cụ và phương pháp để lựa chọn đối tác
Một “ma trận chéo” tham chiếu các tiêu chí lựa chọn đối từng đối tác với trọng số được chỉ định sẽ được xây dựng để chỉ ra điểm kết hợp đối tác.
Ma trận minh họa một cách để ưu tiên các tiêu chí và chấm điểm các đối tác tiềm năng, sử dụng các công cụ quyết định quản lý được liệt kê bên dưới Bảng 3.1.
Bảng 3.1. Ma trận quyết định lựa chọn Đối tác tiềm năng A Đối tác tiềm năng B ... Đối tác tiềm năng X Tiêu chí và điểm số Tiêu chí và điểm số .... Tổng điểm
Trọng số (Weighting) là một công cụ ra quyết định đa tiêu chí. Phân bổ trọng số cho từng tiêu chí để thể hiện mức độ ưu tiên tương
đối của từng tiêu chí. Trong một bảng hoặc ma trận với một cột cho mỗi tùy chọn và một dòng cho mỗi tiêu chí, điểm hiệu suất được đưa ra. Những điểm số đó sau đó được nhân với trọng số tương ứng cho từng tiêu chí trước khi được thêm vào để có được tổng điểm cho mỗi lựa chọn. Tổng số này cung cấp một thông tin về hiệu suất tương đối của từng lựa chọn cho từng tiêu chí.
Phân tích dữ liệu đa biến (Multivariate Data Analysis) bao gồm các kỹ thuật thống kê để phân tích thông tin được lưu trữ trong các bảng cơ sở dữ liệu (chứa các hàng và cột). Các phân tích đa biến cho phép kiểm tra mối quan hệ giữa hai biến (tùy chọn) trong khi đồng thời kiểm soát sự ảnh hưởng của mỗi biến này bởi các biến khác.
Quyết định lựa chọn đối tác
Để đánh giá mức độ phù hợp của các đối tác tiềm năng trong danh sách rút gọn, doanh nghiệp sử dụng các công cụ phân tích quản lý và quy trình với các tiêu chí được ưu tiên hơn. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp chấm điểm từng đối tác tiềm năng, theo mức độ quan trọng tương đối của các tiêu chí.
Khi đã biết những ưu và nhược điểm của các đối tác tiềm năng, doanh nghiệp thực hiện đàm phán sơ bộ với những đối tác trong danh sách này để xác định khả năng tương thích và sẵn sàng hợp tác của doanh nghiệp. Quá trình lựa chọn có thể cần phải được lặp lại.