2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tháng 7 năm 2007: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt quyết định tách riêng
lĩnh vực phân phối thành hai mảng chính: Phân phối hàng tiêu dùng các nhãn hiệu như Duchtlady, thuốc lá chợ lớn, Vina Acecook, Calofic và phân phối hàng tiêu dùng của P&G. Theo đó, Hội sở chính của công ty được thành lập tại số 9, cách mạng tháng tám, Cẩm Lệ, Đà Nẵng, chịu trách nhiệm phân phối chính thức các mặt hàng tiêu dùng của P&G. Thời gian này, Hội sở chính chỉ mới thực hiện phân phối hàng P&G từ Quảng Bình vào tới Huế.
Năm 2008: Hội sở chính tiếp tục mở rộng thị trường phân phối từ Đà Nẵng vào
tới Quảng Ngãi.
Năm 2008 – 2010: Liên tiếp các năm từ khi thành lập đến năm 2010, công ty
liên tục đạt được các danh hiệu như: Nhà phân phối tăng trưởng nhanh nhất của P&G qua các năm tài chính 2007 – 2008 và 2008 – 2009 và Nhà phân phối tung hàng hiệu quả nhất của P&G.
2.2.2. Viễn cảnh
Tuy là nhà phân phối chính thức các sản phẩm P&G sau các nhà phân phối đi trước khác nhưng với mục tiêu, định hướng kinh doanh đúng đắn và tốc độ tăng trưởng nhanh, trong tương lai Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt mong muốn “Trở thành nhà phân phối các sản phẩm P&G hàng đầu tại Việt Nam” dựa trên những giá trị cốt lõi:
• Gia đình Tuấn Việt đoàn kết, minh bạch & quyết thắng: Tuấn Việt là một gia đình đoàn kết 1 nhà, rõ ràng trong mọi thông tin, luôn làm đúng và luôn luôn quyết thắng trong mọi hoạt động.
• Nhân viên phát triển sự nghiệp cá nhân gắn liền với thành công tổ chức: Tuấn Việt luôn không ngừng tạo một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân ái, đoàn kết cho nhân viên. Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thân như học tập, tăng lương, thăng tiến nội bộ là rất lớn (70% DSM là đến từ nhân viên bán hàng) và cả luân chuyển nội bộ cũng rất cao để nhân viên có nhiều lựa chọn sự nghiệp cho mình. Chế độ lương, thưởng, phúc lợi công bằng, cạnh tranh.
• Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty: Phân phối là dịch vụ, kinh doanh phân phối là mang sản phẩm phục vụ khách hàng “bán” cho khách hàng. Vì vậy, dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng, là sống còn của công ty. Dịch vụ khách hàng hoàn hảo ở đây không chỉ ngoài thị trường mà cả trong nội bộ công ty, mỗi phòng ban này là khách hàng của phòng ban khác.
• Đối tác hợp tác ở đẳng cấp chuyên nghiệp để cùng thịnh vượng: Hợp tác với P&G – công ty toàn cầu, chuyên nghiệp trong mọi quy trình hoạt động. Tuấn Việt cũng có sự chuyên nghiệp tương ứng để cùng hợp tác, hai bên cùng thịnh vượng.
2.2.3. Cơ cấu tổ chức công ty a) Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty a) Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
Hình 2.2.3. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH TMTH (Hội sở chính Đà Nẵng)
Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Đà Nẵng
b) Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
• Nhóm lãnh đạo (DLTs – Direct Leader Teams):
OWNE R OM ASM1 ASM2 DSMsQ B DSMsQ T DSMs H DSMsD N DSMsQ N DSMsQ Ng DFM CSLM HRM ITM
Giám đốc điều hành (OM – Officer Management): Quản lý trực tiếp hoạt động
của các giám sát bán hàng vùng, giám sát bán hàng khu vực, trưởng phòng kế toán, trưởng phòng cung ứng dịch vụ khách hàng, làm việc với đại diện của công ty P&G về các chương trình , chính sách cho nhà phân phối và chịu trách nhiệm hoàn toàn kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Giám sát bán hàng vùng (ASM – Area Sales Management): Quản lý, kích hoạt,
giám sát hoạt động của các giám sát bán hàng khu vực, làm việc với giám đốc điều hành, xác định chiến lược thương mại, phân tích kết quả hoạt động của công ty và đề xuất yêu cầu hoạt động cần thực hiện trên vùng phụ trách bán hàng. Cụ thể:
ASM 1 phụ trách 3 tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế
ASM 2 phụ trách 3 tỉnh (thành phố) Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi.
Trưởng phòng kế toán (DFM – Department Finance Management ): Quản lý
hoạt động tập hợp chứng từ, ghi chép, phân loại, tổng kết các nghiệp vụ phát sinh, phân tích tình hình kinh doanh và tài chính, xác định các điểm thiếu sót và tính toán các kế hoạch, chiến lược để cải thiện tình hình hiện tại hay đạt được mục tiêu kinh doanh và tài chính mới.
Trưởng phòng cung ứng và dịch vụ khách hàng (CSLM – Customer Service logistics Management): Quản lý hoạt động mua hàng và đặt hàng lên P&G, quản lý
hàng tồn kho, tổ chức giao hàng tới các cửa hiệu và hỗ trợ bộ phận bán hàng tuyến trước.
Trưởng phòng nhân sự (HRM - Human Resource Management): Triển khai
chính sách tuyển dụng, các chương trình đào tạo, chính sách tưởng thưởng, lương bổng, thực hiện việc luân chuyển nội bộ trong công ty.
Trưởng phòng hệ thống thông tin (ITM – Information Technology Management): Quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng tự động, hệ thống đặt mua
hàng tự động, hoạt động truyền thông thông tin trong tổ chức.
• Các giám sát bán hàng khu vực (DSMs – Direct Sales Management):
Khu vực phía Bắc:
Khu vực phía Nam:
Đà Nẵng:
DSM ĐN 1: Phụ trách giám sát bán hàng tại các Key sỉ DSM ĐN 2: Phụ trách giám sát bán hàng tại các cửa hiệu lẻ
DSM ĐN 3: Phụ trách giám sát bán hàng trực tiếp tại các cửa hiệu nhỏ lẻ DSM Sub-D: Phụ trách giám sát bán hàng tại các nhà phân phối phụ
Quảng Nam: 1 DSM Vĩnh Điện và 1 DSM Quảng Nam Quảng Ngãi: DSM Quảng ngãi1 và DSM Quảng ngãi 2
c) Quy mô tổ chức
Hiện tại, công ty có các chi nhánh đặt tại Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi. Mỗi giám sát bán hàng khu vực (DSM) tại các chi nhánh là người đứng đầu và chịu trách nhiệm về mặt pháp lý.
Công ty có 3 Sun (Trụ sở văn phòng, không có kho để hàng) là Ba Đồn, Quảng Trị và Vĩnh Điện để tối đa hóa chi phí kho bãi, nhân viên và vốn đầu tư (do mức doanh số chưa đạt mức tiêu chuẩn để đầu tư kho). Các Sun sẽ lấy hàng ở chi nhánh gần nhất.
Cụ thể: Sun Ba Đồn lấy hàng ở chi nhánh Đồng Hới (Quảng Bình), Sun Quảng Trị lấy hàng ở chi nhánh Huế, Sun Vĩnh Điện lấy hàng ở Hội sở Đà Nẵng.
Toàn thể nhân viên của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt (mảng P&G) là 230 người. Trong đó: Ban lãnh đạo (DLTs) - 7 người, giám sát bán hàng khu vực (DSMs) - 13 người. Bộ phận kinh doanh: Nhân viên bán hàng - 78 người, nhân viên bày biện - 18 người. Bộ phận hậu cần: Nhân viên giao hàng và nhân viên làm việc tại kho: Khoảng 70 người. Bộ phận văn phòng: 34 nhân viên. Bộ phận Sub-D (Nhà phân phối phụ): 10 nhân viên.
2.2.4. Phân tích tình hình kinh doanh của công ty2.2.4.1. Phân tích thị trường phân phối 2.2.4.1. Phân tích thị trường phân phối
Nhìn tổng quan thị trường ngành hóa mỹ phẩm tại Việt Nam hiện nay, có thể thấy rõ sự chi phối của hai tập đoàn lớn là Unilever và P&G cùng với sự góp mặt của các công ty trong và ngoài nước như LG, IPC, Việt Hương Cosmetics, UNZA,….Với nhiều đối tượng khách hàng và nhiều nhu cầu khác nhau, thị trường ngành hóa mỹ phẩm cũng trở nên sôi động và phong phú theo. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với P&G là Unilever, bởi cả hai tập đoàn này đều sở hữu rất nhiều thương hiệu nổi tiếng và đặc biệt cạnh tranh rất mạnh trong ngành hàng dầu gội (P&G chiếm 38,5% và Unilever chiếm 43%). Bên cạnh đó là các công ty như IPC với thương hiệu nổi tiếng X- men và Dr men, công ty TNHH UNZA với thương hiệu dầu gội Romano, Enchanteur…. Thị phần của các công ty được khái quát qua ngành hàng chủ lực là dầu gội như sau:
Bảng 2.2.4.1. Ngân sách và thị phần một số dầu gội tại Việt Nam
Nhãn hiệu Ngân sách (Triệu $) Thị phần (%) CLEAR 4,71 18,7 SUNSILK 4,32 14 DOVE 1,45 6,2 LIFEBOUY 1,85 4,8 REJOICE 4,7 13,5 PANTENE 3,7 10,8 X- MEN 0,59 7 ROMANO 0,72 2,5 ENCHANTEUR 0,02 3,1 DOUBLERICH 0,53 2,8 PALMOLIVE 0,07 2,4
Nguồn: TNS Infosy & Nielsen năm 2006
ty LG, công ty TNHH UNZA, công ty IPC và phải kể đến là các siêu thị hiện đại như Big C, Metro, Coopmart. Tuy nhiên, hệ thống siêu thị hiện đại này mới chỉ dành được khoảng 10% tỉ trọng phân phối hàng hoá tiêu dùng thị trường trong nước nên mức độ cạnh tranh với công ty rất thấp.
b) Thị phần
Thị phần của công ty từ năm 2007 đến nay là chiếm 17% thị trường phân phối ngành hàng hóa mỹ phẩm của 6 tỉnh miền Trung. Trong đó, tính riêng các mặt hàng phân phối thì mặt hàng dầu gội chiếm thị phần cao nhất 50%, nước xả vải Downy chiếm 25%, các mặt hàng khác như tã lót Pamper, dao cạo râu Giellet, bánh quy Pringel, mỹ phẩm Olay chiếm 15% và bột giặt chỉ chiếm 10% thị trường. Sở dĩ bột giặt phân phối yếu là vì tập đoàn P&G khi tung hàng bột giặt Tide vào thị trường Việt Nam thì thời gian này bột giặt Omo của Unilever đã có chỗ đứng đối với người tiêu dùng Việt Nam. Do đó, hiện tại rất khó để thay đổi thói quen người tiêu dùng về việc sử dụng bột giặt tẩy trắng sang không hại da tay.
Biểu đồ 2.2.4.1. Thị phần của các ngành hàng phân phối tại công ty
c) Thị trường mục tiêu
Theo phân tích của giới kinh doanh và phân phối hàng tiêu dùng, với một thị trường khoảng 83 triệu dân, có mức tăng GDP 8,4% và tổng tiêu dùng lên đến 21 tỉ USD trong năm 2005, Việt Nam đang là điểm đến lý tưởng của các tập đoàn phân phối đa quốc gia. Ngay từ năm 1997, thị trường Việt nam đã bắt đầu xuất hiện các nhãn hiệu hàng tiêu dùng của các tập đoàn đa quốc gia. Các công ty này đã xây dựng thương hiệu và phân phối nhằm chiếm lĩnh thị phần. Cũng từ đó, cung cách buôn bán
và phân phối hàng hoá truyền thống bị phá vỡ bởi sự xuất hiện một mạng lưới các nhà phân phối nhỏ được hình thành ở khắp 64 tỉnh, thành trong cả nước. Lĩnh vực phân phối này đang chiếm 90% thị phần hoạt động phân phối hàng hoá tiêu dùng.
Đối với thị trường ngành hàng tiêu dùng, các công ty bên cạnh việc sở hữu một thương hiệu mạnh để cam kết các giá trị về nhu cầu và chất lượng với người tiêu dùng thì yếu tố đóng vai trò quyết định sự tồn tại theo thời gian của công ty chính là chiếm được nhiều thị phần. Do đó, để có thể chiếm được nhiều thị phần hơn nữa, nhà phân phối Tuấn Việt phân đoạn thị trường phân phối sản phẩm theo khách hàng. Bởi vì một khi phân phối đúng hàng hóa, đúng lúc và đúng khách hàng thì sẽ làm tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng, từ đó giúp công ty tăng doanh số và tăng thị phần. Khách hàng mục tiêu của công ty là những cửa hiệu truyền thống, bao gồm:
• Khách hàng là các cửa hiệu bán sỉ, các siêu thị mini: Mặc dù khách hàng này chỉ chiếm 10 % nhưng đem về cho công ty 80% doanh số.
• Khách hàng là các cửa hiệu lẻ, các cửa hiệu trong chợ: Nhóm khách hàng này đóng góp 15% doanh số toàn công ty và giúp công ty đảm bảo thực hiện cả hai mục tiêu doanh số và bao trùm thị trường.
• Khách hàng là các cửa hiệu nhỏ lẻ, nằm sâu trong các kiệt, nơi xa xôi: Nhóm khách hàng này tuy chỉ đóng góp 5% doanh số toàn công ty nhưng lại mang ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu tăng thị phần cho công ty. Bởi vì những cửa hiệu nhỏ này có mật độ rất nhiều trong các hẻm, kiệt, mức độ cạnh tranh với đối thủ ít.
2.2.4.2. Phân tích kết quả kinh doanh
a) Doanh số thực hiện được năm tài chính 2009 - 2010
Trong năm 09/10, doanh số thực hiện của công ty ở mức ổn định từ 10-13 tỷ đồng/1 tháng. Tốc độ tăng trưởng giữa doanh số thực hiện so với chỉ tiêu liên tục tăng nhanh, chỉ đầu năm tốc độ tăng trưởng chỉ chiếm 114% nhưng đến giữa năm đã tăng lên đến 126% và cuối năm tăng lên 130%. Tổng doanh số thực hiện của công ty trong năm 09/10 là 141 tỷ, tăng trưởng 120 % so với cùng kỳ năm ngoái.
Biểu đồ 2.2.4.2.a. Doanh số thực hiện 09/10
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
b) Tốc độ tăng trưởng qua các năm tài chính
Khi mới bắt đầu chính thức phân phối hàng P&G tại 6 tỉnh miền Trung vào 2007-2008, doanh số công ty là 81 tỷ đồng nhưng 2 năm tiếp theo doanh số công ty đã tăng lên 118 tỷ đồng và 141 tỷ đồng. Với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng như vây, năm 2010-2011, Tuấn Việt đặt ra một mục tiêu đầy thách thức là đạt doanh số 200 tỷ đồng, tương đương tốc độ tăng trưởng chiếm 141% so với năm 2009-2010.
Biểu đồ 2.2.4.2.b. Tốc độ tăng trưởng qua các năm