trình thực hiện dự án, bên phía tập đoàn P&G luôn hỗ trợ và hướng dẫn công ty thực hiện ngay từ những giai đoạn thực hiện, thêm vào đó những phần mềm hay thiết bị kỹ thuật số hỗ trợ cá nhân được đưa vào quy trình đều là những sản phẩm công nghệ tiên tiến, đã được P&G thử nghiệm và kiểm tra kỹ càng tại chi nhánh của mình ở Malaysia. Nhiệm vụ của công ty đặt lên hàng đầu đó là phải xây dựng được môi trường mà trong đó những bài học quan trọng về đào tạo được đội ngũ bán hàng áp dụng triệt để, một thái độ tích cực của nhân viên bán hàng đối với hoạt động bán hàng dựa trên công nghệ và quan trọng nữa là môi trường đó phải kích thích lực lượng bán của công ty phát huy năng lực bán hàng đem lại doanh số cho công ty. Trong quá trình thực hiện dự án SFA, công ty cũng không tránh khỏi những vấn đề như lỗi xảy ra tại hệ thống, lỗi từ phía nhân viên bán hàng trong quá trình sử dụng máy iPaq, hàng hóa giao không đúng loại hàng mà khách hàng yêu cầu, giao hàng không đúng hẹn, một số mặt hàng trong thời gian mà thị trường đòi hỏi nhiều thì bị trễ hàng, không có hàng bán ra cho các cửa hiệu làm ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Thêm vào đó, trong quá trình bán hàng đôi khi do có kinh nghiệm bán hàng truyền thống trước đây, người bán dễ bỏ qua các bước bán hàng mà họ đã được đào tạo cho quy trình, để rút ngắn thời gian, nhân viên bán hàng thay vì phải chào hỏi hoặc hỏi thăm khách hàng thì có thể do chưa có kinh nghiệm trong bán hàng bằng máy, họ tập trung vào các thao tác trên máy hơn,…. Hiện tại, công ty chỉ tập trung vào mục đích tăng năng suất bán hàng khi thực hiện tự động hóa bán hàng, từ đó để làm tăng doanh số. Đây cũng là mục đích gần như phổ biến ở các công ty thực hiện dự án SFA vì thành công mà SFA mang lại thường là tăng doanh số. Tuy nhiên, để có thể tồn tại lớn mạnh theo thời gian, sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng mới là yếu tố quyết định. Do đó, công ty chưa tận dụng hết những lợi ích của tự động hóa bán hàng mang lại và thực tế là nhân viên bán hàng khi thực hiện bán hàng bằng máy, mục tiêu của họ trong ngày đó là chỉ làm sao bán được nhiều hàng và càng nhanh càng tốt vì trung bình một máy iPaq quy định thời gian bán hàng chuẩn là 12 phút nhưng người bán sẽ chi bán hàng khoảng 5 phút vì đơn giản, họ chỉ thực hiện 3 bước đó là chọn tên cửa hiệu, điền hàng tồn và thống nhất đơn hàng. Như vậy, người mua không có nhận biết được hoạt động bán hàng bằng máy này của nhân viên bán hàng của công ty khác gì so với nhân viên bán hàng trực tiếp, họ căn bản chỉ đóng vai trò là người đặt hàng và không hề biết công ty thay đổi phương
thức bán hàng mới này là cho lợi ích của chính khách hàng và nhân viên bán hàng cũng chưa tận dụng được thông tin có được từ máy để hiểu khách hàng của mình hơn.
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỰ ĐỘNG HÓA BÁN HÀNG (SFA) TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 3.1. Khảo sát các yếu tố tiền đề