Công ty tổ chức bán hàng dựa theo khách hàng (Khách hàng sỉ, khách hàng lẻ và khách hàng nhỏ lẻ) và định ranh khu vực bán hàng cho đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý. Và để đảm bảo thực hiện mục tiêu doanh số và bao trùm thị trường, công ty triển khai bán hàng dựa trên hai phương thức chính là bán hàng trực tiếp và bán hàng dựa trên máy iPaq.
a) Hoạt động bán hàng trực tiếp
Đặc điểm:
Mục tiêu chính của đội ngũ bán hàng trực tiếp (DDR - Direct Delivery Representative) hay còn gọi là nhân viên bán hàng mảng lẻ (Bán hàng tại các cửa hiệu nhỏ lẻ ở những nơi xa xôi, nằm trong kiệt, xe tải không thể vào được) là thực hiện việc bao trùm thị trường, giới thiệu sản phẩm tới các cửa hiệu mới mà bên đội ngũ bán hàng bằng máy chưa biết, tìm kiếm và cập nhật danh sách các cửa hiệu mới và khi cửa hiệu phát triển quy mô hơn thì chuyển sang cho đội ngũ bán hàng bằng máy iPaq thực hiện bán hàng.
Tại công ty những yếu tố nền tảng để xây dựng, đảm bảo thực hiện tăng doanh số đối với một nhân viên bán hàng nói chung bao gồm : Số Call (Số cửa hiệu thực hiện ghé thăm), Năng suất (80% số Call tức là trong 100 cửa hiệu ghé thăm thì phải bán được 80% cửa hiệu ghé thăm đó), tiêu chí thiết kế cửa hiệu theo nhu cầu thị trường (SBD - Shopper Base Design) tức là đảm bảo rằng các cửa hiệu có đầy đủ tất cả các sản phẩm, mặt hàng của công ty mà hiện tại đang đáp ứng được nhu cầu của thị trường, yếu tố doanh số, yếu tố trọng tâm tháng (Mặt hàng chủ lực của công ty cần bán được trong tháng đó). Bởi vì mục tiêu chính là thực hiện bao trùm thị trường nên yếu tố nền tảng chính của đội ngũ bán hàng trực tiếp (DDR) là số Call (Số cửa hiệu ghé thăm).
Nhân viên bán hàng trực tiếp có trách nhiệm tìm hiểu quy trình bán hàng trực tiếp của P&G (gồm có 9 bước bán hàng đó là: Rà soát chỉ tiêu -> Bước vào cửa hiệu -> Kiểm tồn và lên đơn hàng dự kiến -> Trình bày bán hàng hiệu quả -> Thống nhất đơn hàng -> Giao hàng và thu tiền -> Bày biện -> Làm báo cáo -> Tạm biệt cửa hiệu),
vẽ bản đồ các tuyến đường để phân chia khu vực bán hàng tại địa bàn thành phố Đà Nẵng và nắm rõ các đặc tính các dòng sản phẩm của P&G mà công ty đang phân phối ( nhãn hiệu, bao bì,…), các chương trình khuyến mãi kèm theo và các sản phẩm tương đương của đối thủ cạnh tranh.
Hiệu quả của đội ngũ bán hàng trực tiếp
Mặc dù chỉ đóng góp 5% doanh số của công ty nhưng ý nghĩa mà hoạt động bán hàng trực tiếp mang lại cho công ty rất quan trọng. Hoạt động bán hàng trực tiếp thực hiện việc bán hàng và giao nhận hàng tại chỗ, đáp ứng nhu cầu cung cấp sản phẩm kịp thời cho các cửa hiệu và thêm vào đó là kích thích lượng khách hàng ở sâu xa trong kiệt và bao trùm, kích thích lượng hàng sỉ, lẻ của đội ngũ bán hàng trên máy (DSR) thông qua việc đề xuất các cửa hiệu có quy mô có tiềm năng phát triển cho DSR bán hàng.
Hoạt động bán hàng trực tiếp giúp công ty giảm chi phí giao nhận vì mỗi nhân viên bán hàng trực tiếp vừa là người bán hàng vừa là người giao hàng, thu tiền khách hàng và giảm chi phí đào tạo vì người bán chỉ thực hiện bán hàng trên quy mô cửa hiệu nhỏ lẻ và chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bán hàng cá nhân để cải thiện doanh số và phát hiện cửa hiệu mới.
b) Hoạt động bán hàng trên PDA - máy iPaq
Đặc điểm
Mục tiêu chính của đội ngũ bán hàng trên máy iPaq (DSR – Direct Sales Representative) hay còn gọi là nhân viên bán hàng mảng lẻ - chợ (Bán hàng cho các cửa hiệu sỉ, lẻ và các cửa hiệu ở trong chợ) là đạt chỉ tiêu tăng doanh số, xây dựng các yếu tố nền tảng, bán hàng đạt trọng tâm tháng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Mỗi nhân viên bán hàng DSR có trách nhiệm bán hàng đúng theo quy trình được huấn luyện, không thực hiện việc giao hàng và thu tiền (Công việc này dành cho đội ngũ giao nhận thuộc bộ phận hậu cần). So với bên đội ngũ bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng DSR thực hiện bán hàng tại các cửa hiệu có quy mô lớn hơn và đòi hỏi yêu cầu cao hơn về việc thực hiện đạt chỉ tiêu các yếu tố nền tảng và chỉ tiêu doanh số. Thêm vào đó đòi hỏi nhân viên bán hàng DSR nhiều phân tích hơn về tình hình bán hàng tại công ty, mỗi nhân viên hàng ngày phải tự cập nhật những khách hàng bán
được hàng trọng tâm trong danh sách khách hàng (MCP- ), kiểm tra những cửa hiệu đã đạt và chưa đạt SBD, phải bán đúng mặt hàng hot cần phân bổ cho mỗi nhân viên bán hàng. Trong khi đó, công việc chuẩn bị đầu ngày của nhân viên bán hàng trực tiếp thì đơn giản hơn, họ chỉ cập nhật danh sách cửa hiệu cần ghé thăm trong ngày bán hàng và chỉ chia chỉ tiêu doanh số, SBD và năng suất theo công thức tính sẵn.
Hiệu quả
Hoạt động bán hàng trên máy iPaq đóng vai trò quan trọng trong thực hiện cả mục tiêu doanh số và bao trùm thị trường chất lượng hơn, là hoạt động bán hàng chính của công ty, quyết định doanh thu và lợi nhuận của toàn công ty. Doanh số thực hiện được từ đội ngũ bán hàng cho khách hàng sĩ chiếm 80% và từ đội ngũ bán hàng mảng lẻ - chợ (Bán hàng tại các cửa hiệu lẻ và các cửa hiệu trong chợ) là 15% doanh số toàn công ty. Ý nghĩa của phương thức bán hàng bằng máy là giúp công ty quản lý tồn kho tốt hơn, đẩy nhanh tốc độ tiến trình bán hàng và qua đó cải thiện hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Bên cạnh đó với hoạt động bán hàng bằng máy, công ty giảm được những chi phí rất đáng kể cho các thủ tục hành chính, giảm bớt thời gian không bán hàng (Thời gian làm báo cáo, cập nhật thông tin khách hàng, sản phẩm, in hóa đơn,…..). Do đó, hoạt động bán hàng bằng máy giúp công ty tiết kiệm thời gian và tiền bạc.