2 Mục tiêu nghiên cứu
3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạtđộng Marketing của Head Honda Tân Cương
Thành lập bộphận markeing:Trong thời buổi kinh tếthịtrường như hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang diễn ra ngày càng gay gắt. Việc cạnh tranh là nhân tó sống cong của doanh nghiệp, vì vậy hoạt động marketing tốt sẽgiúp doanh nghiệp định hướng tốt đường lối kinh doanh, giảm bớt các rủi ro cũng như tận dụng tối đa các cơ hội từmôi trường mang lại.
Chính vì vậy việc nghiên cứu thịtrường, nghiên cứu nhu cầu của các khách hàng, đặc điểm của khách hàng, đối thủcạnh tranh cũng như thông tin của các nhà cung cấp,... là vô cùng cần thiết, giúp doanh nghiệp tiếp cận thịtrường một cách cụ thể, đúng đắn, từ đó có các kếhoạch phát triển kinh doanh phù hợp.
Hiện nay, các hoạt động marketing của công ty được thực hiện khá rải rác ởcác nhân viên, các hoạt động chỉdừng lạiởmức tìm hiểu tâm lý khách hàng chứchưa đi sâu vào việc khai thác nhu cầu và khai thác thịtrường hoàn chỉnh. Với năng lực của công ty như hiện nay, có thểgia tăng sức tiêu thụcũng như gia tăng lợi nhuận cho mình, công ty cần hoàn thiện bộphận marketing với những nhân viên có
trìnhđộchuyên môn và kinh nghiệm nâng cao trìnhđộchuyên môn của công ty sau này.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Trưởng Phòng Marketing
Bộ phận nghiên cứu thị
trường Bộ phận quảngcáo khuyến mãi Bộ phận phân phối và tiêu thụhậu mãi
Sơ đồ3.1: Phòng Marketing mới của công ty
Hoạt động nghiên cứu Marketing:Như đãđềcậpởphần phân tích môi trường
Marketing, điểm yếu của công ty là khảnăng dựbáo nhu cầu và thịhiếu của khách hàng còn yếu kém. Nguyên nhân là bởi công tác tìm hiểu, thu thập và đánh giá các thông tin sơ cấp và thứcấp vềnhu cầu thịtrường chưa được triển khai một cách bài bản hay nói cách khác là hoạt động nghiên cứu thịtrường của công ty chưa được thực hiện theo đúng quy trình dẫn đến hiệu quảcủa các chương trình Marketing của công ty chưa đạt tín hiệu tốt. Do đó, đểgóp phần nâng cao tỉlệthành công khi đưa ra một chiến lược marketing đúng đắn và phù hợp, trước tiên công ty cần chú trọng đầu tư chi phí cho công tác nghiên cứu marketing. Các phương pháp hữu ích được áp dụng đểtriển khai hoạt động này được áp dụng phổbiến hiện nay như phương pháp quan sát, phương pháp điều tra phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, phương pháp thực
nghiệm và phương pháp sửdụng bảng hỏi. Công ty có thểtrực tiếp tham gia vào hoạt động này hoặc có thểthuê công ty nghiên cứu thịtrường thực hiện thay. Ngoài phương pháp nghiên cứu thịtrường bằng bảng hỏi, công ty có thểsửdụng phương pháp điều tra phỏng vấn qua điện thoại, thư tín hoặc trực tiếp cá nhân đểtìm hiểu và thu thập thông tin vềsự đánh giá của khách hàng đối với dịch vụnày ra sao, từ đó công ty sẽnắm bắt được mong muốn cũng nhưnhu cầu của khách hàng vềdịch vụ để đưa ra những chiến lược đúng đắn, phù hợp.
Phân tích môi trường marketing
Môi trường vĩ mô:Đối với kinh doanh và sữa chữa bảo hành xe máy như công ty TNHH MTV TÂN CƯƠNG thì những yếu tốcơ bản của môi trường vĩ mô tác động lên hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó chính là yếu tố kinh tế, chính trị- pháp luật, tựnhiên và khoa học công nghệ
Môi trường kinh tế:Nền kinh tếtrên thếgiới nói chung và nền kinh tếViệt Nam nói riêng vẫn đang từng bước phát triển. Đối với Việt Nam, từmột nước có tỷ trọng GDP của nông nghiệp chiếm phần lớn, đến nay sau khi thực hiện chuyển dịch cơ cấu ngành nghềtheo hướng tích cực, mởcửa hội nhập với nền kinh tếtoàn cầu, ngành công nghiệp - xây dựng và dịch vụ đã dần dần chiếm được ưu thế. Tốc độ tăng trưởng GDP của ngành công nghiệp và dịch vụkhá lớn góp phần thúc đẩy nền kinh tếViệt Nam phát triển. Trong khối ngành nghềcông nghiệp và xây dựng của nước ta, ngành kinh doanh, sửa chữa và bảo dưỡng xe máy là những ngành nghề đang “hot” đối với các doanh nghiệp. Xã hội phát triển kéo theo nhu cầu của con người cũng đòi hỏi được đápứng. Nhất là đối với nhu cầu đi lại ngày nay, phương tiện chủyếu đểvận chuyển và di chuyển là và xe máy.Công ty TNHH MTV TÂN CƯƠNG cần phải đẩy mạnh hoạt động kinh doanh , sửa chữa và bảo dưỡng xe máy nhằm đápứng nhu cầu của khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp ngày một phát triển. Là một doanh nghiệp đi trước đón đầu nên đây là một ưu thếlớn của công ty trong lĩnh vực này.
Môi trường chính trị- pháp luật :Tất cảmọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và dịch vụsửa chữa và bảo dưỡng xe máy nói riêng phải hoạtđộng dựa theo quy định của nhà nước, của pháp luật và cụthể ở đây là chấp hành theo quy định của Bộgiao thông vận tải. Dịch vụ được cho phép hoạt động nếu như được cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh sửa chữa, bảo dưỡng xe máy. Hoạt động kinh doanh phải đảm bảo tuân thủ đúng quy trình mua bán, sửa chữa và bảo dưỡng, đạt chuẩn các chỉtiêu vềan toàn kỹthuật, bảo vệngười điều khiển và bảo vệmôi trường. Các đơn vịquản lý đại lý, nhà máy, xưởng sửa chữa bảo dưỡng cũng như chủsởhữu xe máy và người lái xe cũng có trách nhiệm tham gia trước những quy định của pháp luật đối với từng đối tượng cụthể. Ngoài ra còn có sựrào cản kỹ
thuật, hàng rào thuếquan cũng được chính phủlập nên đểquản lý, giám sát và bảo vệquyền lợi của các doanh nghiệp
Môi trương tựnhiên:Là một doanh nghiệp đặc thù vềlĩnh vực kinh doanh và sữa chữa nên nguồn cung cấp năng lượng cho hoạt động của công ty là rất cần thiết, đặc biệt là năng lượng điện, xăng dầu và khí đốt trong khi quá trình sửa chữa, hoạt động máy móc tiêu tốn rất nhiều nhiên liệu đó. Do đó chi phí cho nguồn cung năng lượng đểduy trì hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng tăng, dẫn đến sự biến động vềgiá cả. Chính vì nguy cơ này đòi hỏi công ty luôn cốgắng hạn chế việc hao phí năng lượng và nguyên vật liệu một cách tối đa bằng cách thực hiện các chính sách tiết kiệm năng lượng, tận dụng, tái sinh triệt đểnguồn nguyên vật liệu, giảm thiểu phếliệuởmức thấp nhất. Mặt khác công ty cũng phải chú trọng tới sựô nhiễm môi trường trong tựnhiên bởi những rác thải công nghiệp, khói bụi khí độc thải ra từnhà máy gây nênảnh hưởng xấu đến đời sống của người dân vùng lân cận. Tình trạng này đòi hỏi công ty đã bắt buộc phải cho xây dựng khu xửlý rác thải, phếliệu, thiết bịcách âm, chống tiếngồn và lọc bụi để đảm bảo an toàn sức khỏe cho mọi người và góp phần giữgìn, cải thiện môi trường. Ngoài ra các yếu tốthuộc môi trường tựnhiên như nhiệt độ, độ ẩm, địa hình cũng tác động đến uổi thọcủa xe máy, của máy móc, làm thay đổi tính chất lý hóa của nguyên vật liệu gây hao mòn, giảm tuổi thọcủa các chi tiết, thiết bị. Do đó công tác bảo quản, điều chỉnh và kiểm tra thường xuyên luôn được chú trọng.
Môi trường khoa học công nghệ:Đây là yếu tốthen chốt góp phần tạo nên sựthành công cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành, là công cụ đắc lực để chiếm được ưu thếso với đối thủcạnh tranh cùng ngành. Xã hội phát triển kéo theo nền khoa học kỹthuật ngày càng tiến bộvượt bậc. Mỗi ngày có hàng trăm những phát minh, bằng sáng chếvới mục đích phục vụcho cuộc sống của con người.
Khoa học công nghệluôn thay đổi từng ngày từng giờvà thay đổi theo hướng ngày càng hiện đại hơn, cho nên mỗi doanh nghiệp luôn phải bắt kịp với xu hướng, đẩy mạnh việc tìm tòi sáng tạo, áp dụng tiến bộkhoa học đểphát minh ra những sáng kiến hữu ích, để ứng dụng vào công việc sản xuất kinh doanh của mình,
góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, tao được ưu thếso với các đối thủcạnh tranh.
Môi trường vi mô
Nhà cungứng:Là một đơn vị đại lý phân phốiủy nhiệm nên các vấn đềnhập xe, dựtrữxe, phải luôn được cú trọng sao cho hợp lý và hiệu quảnhất.
Tổng công ty Honda Việt Nam chịu trách nhiệm vềcảchất lượng và số lượng đầu vào của công ty là rất uy tín. Họluôn giao nhận đủsốlượng cần thiết cũng như kịp thời, không bịchậm tiến độcông việc làmảnh hưởng đến công ty đồng thời có chất lượng tốt giúp hoạt động kinh doanh của head vận hành trơn tru, ít gặp trục trặc. Tuy nhiên cũng còn tồn tại một sốvấn đềnhư nhà cungứng cung cấp nguyên phụtùng sữa chữa đầu vào có giá thành hơi cao một chút nhưng công ty vẫn phải chấp nhận bởi họlà các nhà độc quyền.
Đối thủcanh tranh:Ởthời điểm hiện tại không thểphủnhận rằng xe máy vẩn ngày càng đóng vai trò quan trọng là phương tiện lưu thông, luân chuyển phù hợp và phổbiến nhất trong xã hội, phục vụcho hoạt động sống và làm việc mỗi ngày của con người. Với tần suất sửdụng thường xuyên dày đặc khiến cho nhu cầu mua xe,sửa chữa bảo dưỡng xe của người dân ngày một tăng cao. Hàng loạt các công ty kinh doanh, nhà xưởng sửa chữa xe máy ra đời để đápứng nhu cầu đó, đồng thời cạnh tranh mạnh mẽ đểtrởthành một địa chỉtin cậy của khách hàng.
Công ty TNHH MTV TÂN CƯƠNG mặc dù cũng đã hoạt động từrất lâu nhưng chưa thểcó được chỗ đứng vững vàngởmảng kinh doanh và dịch vụsửa chữa bảo dưỡng xe, với dịch vụnày công ty mới đi vào hoạt động trong vài năm trởlại dây, công ty chưa có sự đầu tư nghiên cứu và tìm hiểu kĩ vềnhu cầu, thịhiếu khách hàng cũng như quan sát tìm hiểu vềcác đối thủcạnh tranh.
Khách hàng:Khách hàng là một phần trong hoạt động của công ty, là một bộ phận không thểtách rời khỏi mô trường cạnh tranh. Sựtín nhiệm của khách hàng là giá trịlớn nhất của công ty. Nếu công ty biết thỏa mãn hơn nữa nhu cầu so với đối thủcạnh tranh thì công ty sẽtiêu thụnhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên đôi khi khách hàng cũng gây sức ép với công ty bằng cách giảm giá hay cung cấp hay cung cấp dịch vụtốt hơn.
Vềmạng lưới quan hệkhách hàng của công ty hơi hạn hẹp, chỉgói gọn trong phạm vi địa bàn tỉnh Quảng Trịvà đặc biệt là cũng chỉcó một vài địa bàn thường xuyên là quen thuộc của công ty như trung tâm thành phố Đông Hà và Thịxã Quảng Trị
3.4 Giải pháp về phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thịtrường:Như đã trình bàyởchương 2, công ty đã vàđang áp dụng tiêu thức phânđoạn thịtrường theo cơ sở địa lý, tập trung việc cungứng tại thịtrường thành thị. Phân đoạn theo tiêu thức này là một chiến lược đúng đắn và phù hợp với công ty, tuy nhiên vẫn chưa đủ đểphát triển kinh doanh tới nhiều đối tượng khách hàng. Ngoài khu vực thành thị, công ty cần phải mởrộng thịtrường của mình tại những khu vực khác như ngoại ô thành phố, nông thôn đểkịp thời đáp ứng những nhu cầu của khách hàng muốn mua xe và sửdụng dịch vụnhưng đi lại khó khăn, tốn nhiều thời gian. Công ty cần xem xét tới việc phân đoạn thịtrường theo cơ sởhành vi với tiêu thức mức độtiêu thụvà tình trạng sửdụng để đápứng nhu cầu thịtrường tại những khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, xây dựng thường xuyên phải sửdụng phương tiện xe máy đi lại, chuyên chở.
Thịtrường mục tiêu:Ởthời điểm hiện tại, thịtrường mục tiêu của Head Honda Tân Cương được xác định dựa theo chiến lược chuyên môn hóa thịtrường, thểhiện rõởviệc khách hàng mục tiêu của Haed là khách hàng nam nữ độtuổi 18- 65 tuổi tập trung thành thị. Tuy nhiên, với định hướng trởthành doanh nghiệp dẫn đầu thịtrường ngành, tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao độnhận biết của khách hàng vềcông ty thì công ty cần phải xác định lại một cách phù hợp hơn vềthịtrường mục tiêu mà
mìnhđang nhắm tới. Theo như định hướng chiến lược phát triển dịch vụtrong tương lai, công ty nên thực hiện xác định thịtrường mục tiêu thông qua chiến lược bao phủthịtrường. Chiến lược này tức là doanh nghiệp sẽ cốgắng đápứng nhu cầu của tất cảkhách hàng mục tiêuởcác phân đoạn thị trường khác nhau. Công ty cần nhắm tới cảphân khúc thịtrường gồm những khách hàng cá nhânởvùng nông thôn đểnâng cao sựnhận biết của các khách hàng cá nhân vềcông ty, giúp cho hìnhảnh của công ty được phủsóng rộng rãi hơn. Ngày nay khi xã hội phát triển, mức sống người dân được nâng cao, ngoài những khách
hàng thành thị, những khách hàngởnông thôn sửdụng xe máy phục vụcho hoạt động di chuyển, kinh doanh ngày càng nhiều và là một phương tiện không thểthiếu trong cuộc sống, nó không chỉhỗtrợcho công việc mà còn là phương tiện sửdụng với nhiều mục đích khác nhau trong cuộc sống hàng ngày. . Các hoạt động Marketing của các đối thủcạnh tranh trên đều nhắm vào thịtrường này nên dĩ nhiên là họcó nhiều kinh nghiệm và đạt được nhiều thành công trong việc quảng bá, thu hút cũng như giữchân khách hàng. Do đó đòi hỏi công ty phải thu thập nghiên cứu thông tin rất chi tiết và kỹlưỡng vềthịtrường mục tiêu này đểtừ đó có thể đưa ra những chiến lược khác biệt, có nhiều yếu tốsáng tạo mới mẻtrong các hoạt động Marketing nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủcũng như thu hút các khách hàng tiềm năng khác, gây dựng hìnhảnh uy tín của dịch vụtrong tâm trí khách hàng
3. 5. Giải pháp và triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp 3.5.1. Sản phẩm
Ngoài việc cung cấp các dòng xe mới nhất ,giá cảhợp lý nhất là lĩnh vực kinh doanh cốt lõi nhất, mặt khác đểthực hiện truyền thông định vịtới thịtrường xe máy,thì dịch vụsữa chữa bảo dưỡng của công ty phải được thực hiện trong thời gian ngắn, giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng nhưng vẫn đem lại chất lượng tốt nhất, công ty cần tiến hành mởrộng và phát triển thêm một sốdịch vụ mới có quy trình với dây chuyền hoạt động công suất lớn, tiết kiệm được rất nhiều thời gian cũng như làm gia tăng năng suất lao động của các nhân viên kỹthuật.
Theo thống kê trong vài năm gần đây, nhu cầu mua xe máy tăng 20% mỗi năm, và có 42% nhu cầu sửa chữa các hư hỏng nhẹvà 36% xửlý các vết xước, độngcơ... Muốn nắm bắt được cơ hội đó, công ty cần phải đápứng được những nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa tăng cường nhập các dòng xe mới nhất của hãng, nâng cao chất lượng sữa chữa và bảo hành xe máy. Đồng thời nâng cao trình độ, kỹnăng cho nhân viên kinh doanh và đội ngũ kỹthuật của công ty nhằm đảm bảo thời gian sữa chữa được rút ngắn tối đa. Cập nhật công nghệ, kỹthuật sữa chữa thường xuyên hơn, đảm bảo chất lượng sữa chữa được duy trìởmức cao nhất.
Mặt khác, các dịch vụbao quanh cần được công ty chú trọng hơn, bởi đây là yếu tốthu hút khách hàng lựa chọn mua xe, và sửdụng dịch vụsữa chữa của công ty. Công ty cần bổsung thêm một sốhoạt động như:
- Tư vấn, hướng dẩn khách hàng sữa chữa xe từxa, giúp khách hàng tựkhắc phục sựcốnhẹ, hoặc khống chếcác hư hỏng trong điều kiện không thểtới được trạm sữa chữa ngay lập tức..
- Nâng cao chất lượng của dịch vụsữa chữa xe lưu động, nhằm phục vụsữa chữa xe tận nơi cho khách hàng theo yêu cầu(trong trường hợp xe đột nhiên hỏng trên đường, khu vực không có trạm dịch vụ)
- Bổsung thêm dịch vụcung cấp đồtrang trí cho xe , nâng độxe, lắp đặt thiết bịtheo yêu cầu của khách hàng ...
3.5.2. Gíá
Giá cảlà công cụquyết định cốt lõi của doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như gia tăng sựcạnh tranh đối với các đối thủ. Trong chiến lược Marketing mix, chiến lược vềgiá là khó can thiệp nhất bởi giá phụthuộc vào rất nhiều yếu tốnhư chi phí bỏra, lợi nhuận mục tiêu của công ty, sựcạnh tranh của các đối thủ...Mục tiêu của công ty là giành được thịphần cao trên thịtrường, công ty cần đưa ra quyết định điều chỉnh lại mức giá của sản phẩm kinh doanh và dịch vụ sữa chữa cho phù hợp với nhu cầu thịtrường đểthu hút khách hàng mua xe và sử dụng dịch vụcủa công ty.
Mức giá của dịch vụsữa chữa hiện tại đang cao hơn so với mặt bằng chung trên thịtrường màảnh hưởng rõ rệt nhất chính là vấn đềvềchi phí, cho nên công ty phải có những chính sách thích hợp đểgiảm thiểu tối đa mọi loại chi phí đểkhiến cho giá thành không bị đội lên quá cao. Công ty cần tập trung đầu tư nâng cao và phát triển một sốdịch vụchủchốt góp phần lớn vào doanh thu của công ty và loại bỏnhững chi phí cho dịch vụkhông cần thiết, không tạo ra giá trịgia tăng. Bên cạnh đó, các dây