Một biến phân khúc là quá trình mua công nghiệp (buying process characteristics). Những thị trƣờng mục tiêu với quá trình mua tƣơng tự nhau có thể đƣợc coi là một phân khúc thị trƣờng. Phƣơng pháp phân khúc này là cách phân khúc phức tạp hơn các ví dụ địa lý và nhân khẩu ở trên, nhƣng nếu thực hiện đúng, nó liên quan chặt chẽ hơn với hành vi mua.
Không có nhiều ví dụ về quá trình này trong kho tàng kiến thức marketing, nhƣng có cách tiếp cận đã đƣợc dùng để phân khúc thị trƣờng công nghiệp, dựa trên sự tham gia về chức năng trong các pha của quá trình quyết định mua. Trong ví dụ sau đây một quá trình phân khúc đƣợc sử dụng để (1) xác định những tổ chức tƣơng tự trong khai niệm của các thành viên liên quan, (2) xác định những nhóm tổ chức biểu thị quá trình mua tƣơng tự nhau, (3) mô tả các khúc bằng khai niệm mô hình liên quan các phạm trù quá trình mua của cá nhân, đƣợc xác định nhƣ ngƣời tham dự trong các giai đoạn quyết định mua. Sử dụng ngành công nghiệp nguội, phỏng vấn các khách hàng tiềm năng, với kết quả là 5 ngƣời mua lớn đƣợc xác định và 7 ảnh hƣơng mua đƣợc tách ra. Bảng 3.7 chỉ ra ma trận quyết định chỉ ra bốn phân khúc thị trƣờng đƣợc trình bày trong Bảng 3.8. Bốn khúc này tƣơng ứng bao gồm 12%, 31%, 32% và 25% của toàn bộ thị trƣờng. Các tổ chức ở phân khúc bốn dƣờng nhƣ nhỏ, thỏa mãn với các hệ thống hiện tại của nó, với phần trung bình các nhà máy cần điều hòa nhiệt độ, và thấy hậu quả lớn nếu hệ thống kém tính kinh tế hơn dự định. Hãng ở phân khúc hai cũng nhỏ những thỏa mãn với các hệ thống hiện tại của họ và có hậu quả kinh tế nhỏ. Nhƣ đã thấy,dạng phân khúc này kết hợp các đặc tính nhân khẩu, nhƣ quy mô công ty và số lƣợng phân xƣởng, với sự thỏa mãn của khách hoặc thực tế dự đoán. Động cơ của ngƣời mua đƣợc hiểu tốt hơn ở đây, đóa là phân khúc hiệu quả dự định đạt đƣợc với các phân khúc đƣa ra ở trên, có thể ảnh hƣởng các nỗ lực marketing khác nhau vào cá phân khúc công nghiệp.