Tiếp theo phân tích tình hình, thị trƣờng cần phải lựa chọn và phân khúc nếu cần thiết (Identification of the target markets). Trƣớc hết về mặt thuật ngữ cần phải làm sáng tỏ. Từ thuật ngữ thị trƣờng (Market) có nhiều nghĩa. Một thị trƣờng công nghiệp (An Industrial Market) là một tập hợp của các tổ chức hiện tại hoặc tiềm năng mua hoặc sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ một cách thƣờng xuyên cho sự sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp trong hoạt động của nó. Để một thực thể nào đó thực sự là thị trƣờng yêu cầu bốn yếu tố: (1) những tổ chức phải cần đến hàng hóa hoặc dịch vụ, (2) tổ chức phải có khả năng mua, (3) tổ chức phải có ý muốn mua và (4) nó phải có đủ tƣ cách mua. Vì thế, nhiều nhóm tổ chức không nhất thiết tạo nên một thị trƣờng. Ngƣời quản lý phải xác định trƣớc tiên thực thể nào đó là thị trƣờng thực sự hay không. Điều đó tạo cách để phát triển một chiến lƣợc marketing hƣớng tới những khách hàng tổ chức, những ngƣời cần, mong muốn và có khả năng mua những hàng hóa và dịch vụ nhất định. Ví dụ, ngƣời quản lý có thể tìm ra nhiều cửa hàng máy móc ở dọc ngang nƣớc Mỹ dùng ngƣời máy công nghiệp. Sự phân tích tiếp theo chỉ ra có phần thị trƣờng nhỏ hơn sẽ không có khả năng mua sản phẩm đắt nhƣ vậy. Nhƣ vậy những thị trƣờng thực sự bƣớc đầu đƣợc xem xét và xác định.
Một cách điển hình, những thị trƣờng đó có cần đƣợc phân khúc tiếp theo, từ tất cả khách hàng và những khía cạnh trong thị trƣờng, với những nhu cầu và mong muốn xác định. Chƣơng ba đã phát triển quan niệm phân khúc thị trƣờng một cách chi tiết. Ngƣời quản lý marketing tại thời điểm này xác định, phân khúc thị trƣờng nào trong những số những thị trƣờng có tiềm lực lớn nhất cho những cố gắng Marketing của công ty. Việc sử dụng các phƣơng án phân khúc thị trƣờng Marketing hoặc Micro, ngƣời quản lý Marketing lựa chọn phân khúc thị trƣờng nào phù hợp với kế hoạc Marketing của mình. Chƣơng ba đã vạch ra nhiệm vụ này, khách hàng thị trƣờng mục tiêu có thể đƣợc xác định bởi việc sử dụng hệ thống SIC.
Sau khi thị trƣờng mục tiêu đã đƣợc xác định và phân khúc cũng nhƣ khách hàng và tổ chức đƣợc xác định, ngƣời quản lý Marketing cần phải đánh giá khách quan, những gì là cản trở cần phải tính đến và những khó khăn gì cần phải vƣợt qua, để đến đƣợc với những khách hàng này. Chỉ có chứng cứ về sự tồn tại của thị trƣờng mục tiêu là chƣa đủ. Ngƣời quản lý còn phải nhận rõ những ngƣời cạnh tranh và vì thế sẽ phải kiểm tra những thị trƣờng này và những cách thức thâm nhập vào thị trƣờng này không dễ dàng gì. Vì thế ngƣời quản lý phải có thể xác định những khu vực khó khăn phỉa tính đến trong cố gắng thâm nhập vào chúng. Những khả năng của công ty về việc vƣợt qua những khó khăn đó phải đƣợc đánh giá khách quan, nếu muốn sử dụng Marketing một cách có hiệu quả. Điều này vô cùng quan trọng cho sự phân tích tình một cách đúng đắn và có hiệu quả. Một cách lý tƣởng, những đánh giá này cần đƣợc nêu ra trƣớc khi sản phẩm đƣợc sản xuất ra và cần phải thực hiện cho mỗi sản phẩm ở mỗi phân khúc thị trƣờng, Thêm nữa, những đánh giá này cần phải đƣợc nhìn nhận bới ngƣời quản lý Marketing nhƣ là một tình huống “ Làm hay không” (“ go-no-go” situations).
Để minh họa, nếu nhƣ tiềm năng không đủ để trang trải chi phí đã tính đến, thị trƣờng mục tiêu có thể không vào đƣợc và có lẽ những sản phẩm bị ứ đọng vì sự cân nhắc và do dự. Tƣơng tự, nếu tổ chức không có khả năng tài chính, quản lý, kỹ thuật để vƣợt qua những cạnh tranh sẵn có và những cản trở của ngƣời mua, thì quyết định về thị trƣờng sản phẩm đó có thể bị bãi bỏ. Nói cách khác, khi những đánh giá tiềm năng của thị trƣờng mục tiêu, những cản trở, khó khăn và khả năng của công ty là thuyết phục, đó là tình huống “ Làm” (go- situation). Khi một số hoặc tất cả những đánh giá đó không thuyết phục, nó có thể là tình huống “ không làm” (No go- situation), và cơ hội marketing khác cần đƣợc tìm kiếm. Điểm chính của bƣớc này là việc xác định thị trƣờng mục tiêu không chỉ có ý nghĩa là xác định thị trƣờng nào, ở đâu, mà còn có nghĩa là xác định khả năng thâm nhập vào thị trƣờng mục tiêu đó của công ty.