2.3.3.1 Nguyờn nhõn chủ quan
tỡnh hỡnh phỏt triển thuờ bao năm 2009:
Bảng 2.4: Tỡnh hỡnh phỏt triển thuờ bao 2009
Thỏng Số thuờ bao kớ mới Số thuờ bao cắt giảm Tỷ lệ cắt giảm/kớ mới(%) 1/2009 357 22 6,16 2/2009 220 24 10,91 3/2009 440 17 3,86 4/2009 338 20 5,92 5/2009 399 18 4,51 6/2009 365 12 3,28 7/2009 414 18 4,34 8/2009 549 38 6,92 9/2009 1508 23 1,52 10/2009 682 16 2,35 11/2009 727 21 2,89 12/2009 751 10 1,33 Tổng 6750 239 3,54 (Nguồn: phũng KD)
Bờn cạnh số thuờ bao CATV được lắp đặt khụng ngừng được tăng lờn thỡ số thuờ bao bị cắt giảm cũng tăng. Qua bảng số liệu trờn cho thấy con số này là khụng nhỏ, nú phản ỏnh sau khi sử dụng dịch vụ của Cụng ty khỏch hàng đó cảm thấy khụng hài lũng và quyết định lựa chọn dịch vụ truyền hỡnh trả tiền khỏc. Điều này đó ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của Cụng ty.
trước tiờn họ quan tõm là phớ lắp đặt, nội dung cỏc kờnh chương trỡnh, chất lượng tớn hiệu sau đú là cỏc dịch vụ khỏch hàng đi kốm như: dịch vụ CSKH, bảo dưỡng, sữa chữa lắp đặt mới khi khỏch hàng cú nhu cầu hay gặp sự cố… Hiện nay về mặt nội dung kờnh chương trỡnh thỡ Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An được đỏnh giỏ khỏ cao. Nội dung cỏc kờnh chương Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An là khỏ phong phỳ về nội dung và chất lượng cỏc kờnh chương trỡnh cũng được đỏnh giỏ cao và đõy cũng là lý do để khỏch hàng đến với dịch vụ truyền hỡnh cỏp của Cụng ty CP Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An. Nhưng về mặt chất lượng tớn hiệu và cỏc dịch vụ khỏch hàng của Cụng ty thỡ chưa được tốt. Tỡnh trạng mất tớn hiệu, tớn hiệu bị nhiễu xảy ra thường xuyờn và khi xảy ra sự cố như vậy thỡ việc khắc phục sự cố rất chậm chạp. Thờm vào đú khi tớn hiờu truyền hỡnh của khỏch hàng bị lỗi, khỏch hàng gọi cho bộ phận sửa chữa bảo trỡ thỡ cũng phải chờ rất lõu mới cú người tới khắc phuc. Những điều này đó gõy tõm lý khú chịu cho khỏch hàng và đó làm cho khụng ớt khỏch hàng cắt bỏ hợp đồng thuờ bao.
Nguyờn nhõn chớnh của những tỡnh trạng trờn là do:
- Ttrỡnh độ của mỏy múc trang thiết bị:
Cụng ty được thành lập từ năm 2001, cụng nghệ mà trước đõy Cụng ty ỏp dụng vẫn là cụng nghệ trong thời kỳ quỏ độ: Cụng nghệ ANALOG (một cụng nghệ được sử dụng cho việc thu - phỏt cỏc chương trỡnh của Truyền hỡnh Cỏp). Mặc dự Cụng ty đó cố gắng liờn tục đổi mới và chuyển giao cụng nghệ nhưng hiện nay vẫn cũn tồn tại một số mỏy múc thiết bị cũ đú.
- Trỡnh độ của một số CBCNV của Cụng ty:
Do Cụng ty chỉ cú khoảng 60% là trung cấp, bằng nghề, phổ thụng trung học nờn cú sự hạn chế về trỡnh độ của họ.
Những năm qua cựng với sự phỏt triển mạnh của dịch vụ truyền hỡnh trả tiền thỡ thuờ bao CATV của Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An cũng tăng lờn nhanh chúng. Nhưng tỉ lệ tăng trưởng thuờ bao gần đõy đang giảm dần. Chỳng ta cú thể thấy kết quả qua bảng sau:
Bảng 2.5 : Tỡnh hỡnh phỏt triển thuờ bao CATV giai đoạn 2006-2009
( Nguồn: Phũng kinh doanh)
Nguyờn nhõn khỏch quan của việc tỉ lệ tăng trưởng thuờ bao đang giảm dần là do gặp phải sự cạnh tranh mạnh từ cỏc nhà cung cấp dịch vụ trả tiền như: truyền hỡnh kỹ thuật số VTC, trung tõm Truyền hỡnh Cỏp Việt Nam, truyền hỡnh cỏp Sụng Lam TV… Nhất là từ phớa truyền hỡnh kỹ thuật số VTC, truyền hỡnh kỹ thuật số VTC cung cấp cho khỏch hàng nhiều kờnh chương trỡnh đăc sắc, tạo được ấn tượng tốt đối với người xem truyền hỡnh. Thờm vào đú VTC cũn mua được bản quyền của giải búng đỏ ngoại hạng Anh, đõy là điều đó thu hỳt được rất nhiều người xem truyền hỡnh đăng kớ dịch vụ của truyền hỡnh kỹ thuật số VTC.
Cụng ty Truyền hỡnh kỹ thuật số Việt Nam - Gúi kờnh K+: nhờ cụng nghệ DTH, khỏn giả cú thể xem tất cả cỏc kờnh trờn toàn lónh thổ Việt Nam. Gúi kờnh K+ cung cấp cỏc kờnh trong nước và quốc tế như: giải trớ tổng hợp, thể thao, phim truyện, phong cỏch sống… Phần lớn cỏc kờnh đều được Việt húa bằng hỡnh thức phụ đề hoặc lồng tiếng.
Cỏc kờnh Truyền hỡnh cung cấp qua giao thức, đường truyền Internet: Sụng Lam TV cung cấp 60 kờnh chương trỡnh đang hướng đến đối tượng khỏch hàng đó và đang sử dụng dịch vụ Internet của cỏc IPS-như một dịch vụ gia tăng trờn mạng.
Năm Tổng số thuờ bao Tỷ lệ tăng trưởng(so với năm trước)
2006 8,854
2007 11,668 31,78%
2008 13,637 16,88%
Với thi phần lớn nhất trong lĩnh vực Truyền hỡnh cú thu phớ tại nghệ An hiện nay, Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An vẫn luụn phấn đấu trở thành “Nhà cung cấp dịch vụ Truyền hỡnh trả tiền số 1 tại Nghệ An”, cố gắng làm hài lũng khỏch hàng một cỏch tốt nhất, phỏt huy cỏc ưu điểm như luụn cú kế hoạch tăng thờm kờnh mới; chương trỡnh phong phỳ; phục vụ tận nhà – Dịch vụ CSKH chu đỏo, chất lượng hỡnh ảnh, õm thanh tốt nhất; cỏc Tivi trong cựng một hộ gia đỡnh cú thể tự lựa chọn cỏc chương trỡnh khỏc nhau; khụng phụ thuộc vào địa hỡnh và thời tiết… Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An luụn thu hỳt được nhiều khỏch hàng sử dụng dịch vụ của mỡnh. Đồng thời sử dụng hiệu quả và thường xuyờn cỏc cụng cụ của Marketing như quảng cỏo, khuyến mại… khụng nằm ngoài mục đớch: tăng số thuờ bao lắp đặt, doanh số cho Cụng ty; quảng bỏ hỡnh ảnh, dịch vụ ra thị trường.
Mặc dự trong quỏ tỡnh thực hiện hoạt động kinh doanh của mỡnh, Cụng ty cũn tồn tại một số tồn tại và yếu kộm như vẫn cũn tỡnh trạng thuờ bao cắt giảm hợp đồng; tớn hiệu bị mất, bị nhiễu; chớnh sỏch thu hỳt khỏch hàng chưa hiệu quả… Phỏt hiện sớm những tồn tại đú Cụng ty đó kịp thời đưa ra những biện phỏp khắc phục nờn luụn mang tới dịch vụ cho khỏch hàng với chất lượng tốt nhất, nhờ đú Cụng ty đó tạo được niềm tin đối với khỏch hàng, nõng cao hỡnh ảnh, sản phẩm tớnh ưu việt của sản phẩm dịch vụ trờn thị trường Truyền hỡnh cú thu phớ hiện nay.
TRƯỜNG TẠI CễNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN HèNH CÁP NGHỆ AN
3.1 Mục tiờu và định hướng phỏt triển của Cụng ty
3.1.1 Mục tiờu phỏt triển của Cụng ty
Trong nền kinh tế thị trường, Cụng ty cú thể đạt được hiệu quả, cú thể tồn tại và phỏt triển được hay khụng thỡ phải cú cỏc định hướng kinh doanh đỳng đắn. Nhận thức được điều này, hiện nay Cụng ty đó khụng ngừng nõng cao chất lượng của dịch vụ, cũng như thỏi độ phục vụ đối với khỏch hàng; do đú phũng kinh doanh của Cụng ty đưa ra cỏc mục tiờu phỏt triển cho năm 2010 như sau:
- Phỏt triển thuờ bao: 7.500 thuờ bao, tăng 36,97% so với năm 2009 - Chỉ tiờu thu ngõn đạt: 98%
- Tỉ lệ khỏch hàng bỏ dựng: 2%
- Doanh thu từ khai thỏc chương trỡnh, tổ chức sự kiện: 7.000 triệu đồng - Đạt được một cỏch hài hoà ba lợi ớch: nộp ngõn sỏch Nhà nước, Cụng ty phỏt triển và cổ đụng nhận được cổ tức đỳng kỳ hạn.
Căn cứ vào khả năng, cơ sở vật chất kỹ thuật, trỡnh độ của đội ngũ CBCNV, nhu cầu xó hội cụng ty xỏc định hướng hoạt động chớnh vẫn là cung cấp dịch vụ truyền hỡnh cỏp. Năm 2006-2010 là giai đoạn xõy dựng mạng phỏt triển chiều sõu: xõy dựng sõu vào cỏc ngừ phố nhỏ, nõng cấp chất lượng tớn hiệu, nội dung chương trỡnh, triển khai cỏc dịch vụ chất lượng cao trờn mạng. Cụng ty tiếp tục hoàn thành cỏc chỉ tiờu kinh tế hàng năm như sau:
cỏp Nghệ An
Năm Số thuờ bao mới lắp đặt
2009 20.000
2010 27.500
2011 30.000
(Nguồn: Phũng kinh doanh) 3.1.2 Định hướng phỏt triển của Cụng ty
Định hướng hoạt động của Cụng ty năm 2010 đi vào ổn định cung cấp dịch vụ truyền hỡnh cỏp và triển khai cỏc hướng kinh doanh mới tập trung vào cỏc nội dung:
* Nõng cao cụng tỏc tổ chức, quản trị doanh nghiệp thụng qua việc xõy dựng cỏc quy trỡnh làm việc:
- Phũng TC-HC và nhõn sự:
+ Tuyển dụng và đào tạo lao động;
+ Hoàn chỉnh bản quy chế nội quy làm việc và thỏa ước lao động tập thể; + Quy định quy trỡnh lưu trữ văn bản tài liệu trong Cụng ty,
+ Xõy dựng lại bảng tiờu chuẩn chức danh và thang bậc lương, tiờu chuẩn nõng bậc lương thống nhất trong Cụng ty;
+ Xõy dựng lại bảng định mức lao động cho từng bộ phận, phũng, ban;
- Phũng Kế toỏn-Tài chớnh:
+ Mua vật tư, quy định cụ thể cho từng hạng mục và giỏ trị mua; + Thanh toỏn chi phớ, hoàn ứng chi phớ xõy lắp cụng trỡnh;
+ Quản lý tài sản, vật tư, số liệu;
+ Phối hợp với phũng Biờn tập để khai thỏc quảng cỏo, chương trỡnh truyền hỡnh và tổ chức sự kiện;
+ Phối hợp giữa phũng Kinh doanh (cộng tỏc viờn+quản lý cộng tỏc viờn+trực văn phũng) và phũng Kỹ thuật (bộ phận lắp đặt+bộ phận sữa chữa);
+ Xõy dựng cỏc dự ỏn kinh doanh cho cỏc sản phẩm mới;
- Phũng Kỹ thuật:
+ Mở rộng mạng lưới, đầu tư hạ tầng cỏp; + Định mức lắp đặt thuờ bao mới;
+ Bảo dưỡng, sữa chữa, khắc phục sự cố kỹ thuật;
- Phũng Biờn tập chương trỡnh:
+ Kiểm duyệt nội dung phỏt súng chương trỡnh;
+ Xõy dựng lại bộ nhận dạng thương hiệu cho Cụng ty và nhón hiệu của kờnh NACATV;
+ Đầu mối xõy dựng lại bộ nhận dạng thương hiệu cho Cụng ty và nhón hiệu của kờnh NACATV (logo+cõu khẩu hiệu+thụng điệp truyền thụng).
* Nõng cao chất lượng dịch vụ Truyền hỡnh Cỏp:
- Nõng cao trỡnh độ nhõn viờn tiếp xỳc trực tiếp, giỏn tiếp với khỏch hàng (cộng tỏc viờn, nhõn viờn kinh doanh, nhõn viờn thu ngõn, giao dịch viờn, nhõn viờn lắp đặt) thụng qua việc tổ chức đào tạo thờm cỏc lớp kỹ năng giao tiếp, phục vụ khỏch hàng;
- Hạn chế tối đa cỏc sự cố kỹ thuật, đảm bảo về thụng tin tỡnh hỡnh cỏc sự cố kỹ thuật luụn cập nhật đầy đủ đến cỏc nhõn viờn: kinh doanh, thu ngõn, giao dịch.
nghiệp trờn tỉnh Nghệ An tài trọe sản xuất và phỏt súng) theo cỏc lĩnh vực: thể thao (Cõu lạc bộ Sụng Lam Nghệ An); văn hoỏ - du lịch (Sở Văn húa – Thụng tin – Du lịch và một số Cụng ty du lịch) khai thỏc mảng giới thiệu văn húa, địa điểm du lịch, khu vui chơi, giải trớ, nhà hàng, khỏch sạn
- Kết hợp với Cụng ty khai thỏc dịch vụ giỏ trị gia tăng trờn điện thoại di động để khai thỏc trũ chơi (game show) trờn truyền hỡnh như: đấu giỏ, tải nhạc chuụng, game...
- Tiếp tục tỡm kiếm Cụng ty chuyờn nhập khẩu chương trỡnh truyền hỡnh, nghiờn cứu việc trao đổi bản quyền chương trỡnh phỏt súng trờn truyền hỡnh.
* Nghiờn cứu và triển khai cỏc hướng kinh doanh mới trờn cơ sở cỏc lợi thế sẵn cú của Cụng ty:
- Xõy dựng phương ỏn kinh doanh về lĩnh vực: truyền thụng và tổ chức sự kiện; - Xõy dựng đề ỏn đầu tư tổ hợp vui chơi, giải trớ, xem phim theo mụ hỡnh: xõy dựng rạp chiếu phim chuẩn (mua lại cỏc bộ phim hành động, kinh điển của một Cụng ty tại Hà Nội để chiếu) + dịch vụ thức ăn nhanh (Cocacola, KFC…) + cỏc trũ game trong nhà…
3.2 Giải phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường tại Cụng ty cổ phần Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An
3.2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức cho bộ phận Marketing
Xõy dựng tổ phỏt triển thị trường thành phũng Marketing chuyờn trỏch. Với mọi hoạt động nghiờn cứu thị trường, hoạt động kiểm tra chất lượng và xõy dựng cỏc chương trỡnh Marketing sẽ do bộ phận Marketing đảm nhiệm. Như vậy, Cụng ty sẽ chủ động hơn trước mọi biến động của thị trường và cú những kế hoạch, chớnh sỏch đối phú kịp thời.
động kinh doanh hàng ngày, phối hợp với phũng kinh doanh chuẩn bị cỏc hợp đồng với khỏch hàng;
- Tổng hợp thụng tin thị trường, phỏt triển thương hiệu cho Cụng ty;
- Tớch cực đẩy mạnh cụng tỏc khai thỏc thụng tin thị trường, tỡm kiếm khỏch hàng và tỡm hiểu thị trường về khỏch hàng cho Cụng ty…
- Thường xuyờn trao đổi, thu thập thụng tin từ đội nghiờn cứu thị trường và phỏt triển thị trường;
- Đề xuất cỏc giải phỏp cụ thể nhằm phỏt triển kinh doanh dịch vụ cho Cụng ty;
- Bỏo cỏo cỏc kết quả cho phũng kinh doanh để kịp thời đưa ra cỏc quyết định kinh doanh hợp lý;
- Chấp hành những quy định của Nhà nước về quản lý thị trường liờn quan đến chức năng của phũng.
3.2.2 Đẩy mạnh cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu thị trường nhằm phỏt triển thị trường thị trường
Trong kinh doanh đũi hỏi Cụng ty phải năng động trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, chủ động trao đổi phương ỏn kinh doanh để thỏa món tối đa nhu cầu của khỏch hàng và thu được nhiều lợi nhuận.
Hiện nay, Cụng ty chưa cú phũng Marketing riờng đảm nhiệm cụng việc nghiờn cứu thị trường. Thực hiện nhiệm vụ này là do phũng kinh doanh và được thực hiện chủ yếu là nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường bằng cỏch thu thập cỏc thụng tin từ bỏo cỏo nội bộ, qua tạp chớ, bỏo kinh tế...
Để hoạt động điều tra nghiờn cứu thị trường được diễn ra một cỏch chặt chẽ, cú tớnh khoa học và hiệu quả Cụng ty nờn thực hiện quy trỡnh nghiờn cứu thị trường theo sơ đồ sau:
CP Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An
Muốn cho hoạt động kinh doanh của đạt hiệu quả thỡ Cụng ty cần thực hiện tốt cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu thị trường trong thời gian tới như sau:
- Chủ động nắm bắt thụng tin thị trường, khai thỏc tối đa thị trường thành phố Vinh và cỏc phường, huyện lõn cận như Vinh Tõn, Nam Đàn, Hưng Nguyờn, Hưng Đụng… để kịp thời nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khỏch hàng;
- Theo dừi và nắm bắt cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh như Truyền hỡnh Cỏp Sụng Lam TiVi, MyTV, Truyền hỡnh số vệ tinh VTC… đú là cỏc đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với Cụng ty; cỏc thụng tin về chất lượng, giỏ cả, doanh thu, số lượng thuờ bao được lắp đặt, thỏi độ của khỏch hàng đối với họ;
- Nghiờn cứu kỹ cỏc nhà cung ứng cỏc yếu tố đầu vào cho Cụng ty;
- Kiểm tra giỏm sỏt kỹ tỡnh hỡnh chất lượng tớn hiệu để kịp thời cú biện phỏp khắc phục nhằm nõng cao uy tớn và thương hiệu cho Cụng ty;
Xỏc định mục tiờu nghiờn cứu
Thiết kế bảng hỏi để thu thập thụng tin
Chọn mẫu để nghiờn cứu
Tiến hành thu thập dữ liệu
Xử lý dữ liệu
Marketing, đặc biệt là hoạt động quảng cỏo. Cụng ty cần phải cú một đội ngũ kinh doanh thụng minh, năng động, tinh thụng trong nghiệp vụ để cú thể kịp thời nắm bắt và xử lý thụng tin một cỏch hiệu quả, khụng bỏ lỡ bất kỳ một khỏch hàng nào;
- Nghiờn cứu thị trường vỡ khi thời tiết chuyển sang mựa mưa bóo thỡ đường truyền tớn hiệu và phất súng chương trỡnh là khụng được tốt hay là bị mất tớn hiệu. Vỡ vậy phải làm tốt cụng tỏc chăm súc khỏch hàng, làm tốt cụng tỏc lắp đặt…
- Việc phỏt triển thị trường cần phải tập trung vào những khu vực trọng điểm, trỏnh đầu tư dàn trải vỡ cỏc khu vực xa trung tõm phỏt của Cụng ty thỡ đường truyền tớn hiệu khụng được tốt, phỏt súng kộm nờn sẽ gõy tốn kộm mà lại khụng hiệu quả, chất lượng dịch vụ khụng tốt về lõu dài sẽ gõy ảnh hưởng xấu