Ngày nay người kinh doanh hiểu rằng khụng chỉ chuẩn bị hàng húa cú chất lượng cao và ngồi chờ sự xuất hiện của khỏch hàng mà phải thụng tin cho khỏch hàng hiện tại, tiềm năng và kớch thớch họ đến Cụng ty. XTTM là giải phỏp giỳp Cụng ty thực hiện được điều này.
Cỏc giải phỏp XTTM mà cụng ty CP Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An đó sử dụng là:
- Xỳc tiến bỏn:
Nhằm thu hỳt khỏch hàng và quảng bỏ cho Cụng ty, trong 2009 Cụng ty đó thực hiện nhiều chương trỡnh khuyến mói như: khi khỏch hàng hũa mạng mới thỡ nhận được phiếu rỳt thăm trỳng thưởng. Là phiếu cú giỏ trị được tham dự bốc thăm trỳng thưởng trong đợt khuyến mói từ thỏng 5/5/2009 đến hết ngày mồng
Minh Khai - TP Vinh.
Trong năm 2010, Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An tiếp tục cú cỏc chương trỡnh khuyến mại hấp dẫn như khi khỏch hàng lắp đặt thuờ bao mới sẽ cú cơ may trỳng thưởng, với cơ cấu giải thưởng:
• 01 giải nhất: Mỗi giải 01 TiVi LCD 32” SAMSUNG LA 32B350F1;
• 02 giải nhỡ: Mỗi giải 01 Tivi SAMSUNG CS 21” Z57;
• 05 giải ba: Mỗi giải là 01 phiếu xem miễn phớ 01 năm dịch vụ Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An (cho 01 thuờ bao chớnh);
• 30 giải khuyến khớch: Mỗi giải 01 phiếu miễn phớ (cho 01 thuờ bao chớnh) lắp đặt dịch vụ Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An.
Với cỏc chương trỡnh khuyến mại lớn, hấp dẫn đó làm tăng thuờ bao lắp đặt, tăng doanh số cho Cụng ty đụng thời quảng bỏ hỡnh ảnh và dịch vụ của Cụng ty ra thị trường
- Bỏn hàng cỏ nhõn:
Năm 2009 với việc thành lập đội nghiờn cứu thị trường và phỏt triển thị trường, nhờ chớnh sỏch bỏn hàng cỏ nhõn, Cụng ty đó thăm dũ, tỡm kiếm được những khỏch hàng mới, truyền đạt được khộo lộo những thụng tin về dịch vụ của Cụng ty; nghiờn cứu và thu thập những thụng tin về khỏch hàng; đỏnh giỏ được tớnh chất khỏch hàng và cung cấp kịp thời dịch vụ cần thiết cho khỏch hàng.
- Quảng cỏo:
Tận dụng được lợi thế của Cụng ty là vừa cung cấp dịch vụ vừa phỏt súng quảng cỏo nờn Cụng ty đó tiết kiệm được một khoản chi phớ rất lớn cho việc quảng cỏo về sản phẩm dịch vụ và thương hiệu của Cụng ty để đầu tư về một số hoạt động khỏc của Cụng ty.
của Cụng ty
2.3.1 Những kết quả đạt được
Qua quỏ trỡnh quảng cỏo, khuyến mói giảm giỏ Cụng ty đó đạt được một số kết quả như sau:
- Tăng cường sự nhận biết của người dõn TP Vinh và cỏc cựng lõn cận về dịch vụ của truyền hỡnh cỏp Nghệ An qua đú thu hỳt thờm thuờ bao mới và giữ thuờ bao cũ, hạn chế được số thuờ bao muốn cắt bỏ hợp đồng.
- Qua quỏ trỡnh quảng bỏ hỡnh ảnh của Cụng ty, đó khẳng định tớnh ưu việt của nhúm kờnh: số lượng, chất lượng, sự đa dạng (nhúm cỏc kờnh nước ngoài đặc sắc, nhúm kờnh Việt Nam đa dạng : HTV9, VCTV1, VCTV3…), số lượng trờn 50 kờnh (vượt đơn vị cạnh tranh trong khu vực).
- Hấp dẫn đối tượng thuờ bao mới thụng qua chớnh sỏch: giỏ hợp lý, dịch vụ hoàn hảo, cú chương trỡnh khuyến mại đặc biệt.
- Tạo ra sự sự khỏc biệt cho sản phẩm, dịch vụ đồng thời nõng cao uy tớn, thương hiệu cho Cụng ty.
Qua cỏc đợt khuyến mói, quảng cỏo thỡ số lượng thuờ bao của Cụng ty khụng ngừng được gia tăng. Đõy là điều gúp phần làm cho thuờ bao mạng Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An đang dẫn đầu ngành truyền hỡnh trả tiền ở Nghệ An cả về tốc độ tăng trưởng và số lượng thuờ bao.
2.3.2 Những tồn tại và yếu kộm- Thuờ bao cắt giảm hợp đồng: - Thuờ bao cắt giảm hợp đồng:
Trong quỏ trỡnh quảng cỏo, khuyến mói vẫn để cho những thuờ bao cắt giảm hợp đồng. Đõy là do nguyờn nhõn xuất phỏt từ việc chất lượng cung cấp truyền hỡnh cỏp của Cụng ty cũn yếu kộm.
đỡnh cú sử dụng dịch vụ của Cụng ty tại phường Hà Huy Tập thỡ đều thu được kết quả cú đến 37% khỏch hàng bị tỡnh trạng mất tớn hiệu, tớn hiệu bị nhiễu.
- Dịch vụ CSKH chưa được chỳ trọng:
Khi xảy ra sự cố truyền dẫn tớn hiệu và được khỏch hàng yờu cầu nhõn viờn của bộ phận bảo trỡ mạng đến khắc phục thỡ việc khắc phục rất chậm chạp, gõy tõm lý khú chịu cho khỏch hàng, làm khụng ớt khỏch hàng tỏ ra khụng hài lũng và muốn cắt giảm hợp đồng.
- Chớnh sỏch thu hỳt khỏch hàng chưa hiệu quả:
Cú thể thấy rằng mấy năm gần đõy, giải phỏp được Cụng ty sử dụng chủ yếu để thu hỳt khỏch hàng là chiến lược giảm giỏ khuyến mói lớn và đó đạt được nhiều kết quả tốt. Song trong tỡnh trạng hiện nay khi cỏc nhà cung cấp dịch vụ truyền hỡnh đua nhau giảm giỏ khuyến mói thỡ việc thu hỳt khỏch hàng và tạo lợi thế cạnh tranh bằng giải phỏp này là khụng bền vững.
Trước hàng loạt cỏc chớnh sỏch giảm giỏ khuyến mói, quảng cỏo rầm rộ và giống nhau của cỏc nhà cung cấp dịch vụ truyền hỡnh trả tiền thỡ điều mà khỏch hàng quan tõm đến để lựa chọn nhà cung cấp đú là chất lượng, mà tiờu chớ về chất lượng của khỏch hàng mà cần núi đến ở đõy đú là chất lượng tớn hiệu, chất lượng nội dung cỏc kờnh chương trỡnh và một tiờu chớ nữa cũng rất quan trọng gúp phần sự lựa chọn của khỏch hàng đú là dịch vụ hậu đói CSKH. Hiện nay, Cụng ty CP Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An chưa đỏnh giỏ đỳng mức sự quan trọng của dịch vụ hậu đói khỏch hàng và chất lượng tớn hiệu của mạng hay đó đỏnh giỏ đỳng nhưng chưa cú chiến lược đầu tư và triển khai phự hợp.
2.3.3 Nguyờn nhõn của những tồn tại2.3.3.1 Nguyờn nhõn chủ quan 2.3.3.1 Nguyờn nhõn chủ quan
tỡnh hỡnh phỏt triển thuờ bao năm 2009:
Bảng 2.4: Tỡnh hỡnh phỏt triển thuờ bao 2009
Thỏng Số thuờ bao kớ mới Số thuờ bao cắt giảm Tỷ lệ cắt giảm/kớ mới(%) 1/2009 357 22 6,16 2/2009 220 24 10,91 3/2009 440 17 3,86 4/2009 338 20 5,92 5/2009 399 18 4,51 6/2009 365 12 3,28 7/2009 414 18 4,34 8/2009 549 38 6,92 9/2009 1508 23 1,52 10/2009 682 16 2,35 11/2009 727 21 2,89 12/2009 751 10 1,33 Tổng 6750 239 3,54 (Nguồn: phũng KD)
Bờn cạnh số thuờ bao CATV được lắp đặt khụng ngừng được tăng lờn thỡ số thuờ bao bị cắt giảm cũng tăng. Qua bảng số liệu trờn cho thấy con số này là khụng nhỏ, nú phản ỏnh sau khi sử dụng dịch vụ của Cụng ty khỏch hàng đó cảm thấy khụng hài lũng và quyết định lựa chọn dịch vụ truyền hỡnh trả tiền khỏc. Điều này đó ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của Cụng ty.
trước tiờn họ quan tõm là phớ lắp đặt, nội dung cỏc kờnh chương trỡnh, chất lượng tớn hiệu sau đú là cỏc dịch vụ khỏch hàng đi kốm như: dịch vụ CSKH, bảo dưỡng, sữa chữa lắp đặt mới khi khỏch hàng cú nhu cầu hay gặp sự cố… Hiện nay về mặt nội dung kờnh chương trỡnh thỡ Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An được đỏnh giỏ khỏ cao. Nội dung cỏc kờnh chương Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An là khỏ phong phỳ về nội dung và chất lượng cỏc kờnh chương trỡnh cũng được đỏnh giỏ cao và đõy cũng là lý do để khỏch hàng đến với dịch vụ truyền hỡnh cỏp của Cụng ty CP Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An. Nhưng về mặt chất lượng tớn hiệu và cỏc dịch vụ khỏch hàng của Cụng ty thỡ chưa được tốt. Tỡnh trạng mất tớn hiệu, tớn hiệu bị nhiễu xảy ra thường xuyờn và khi xảy ra sự cố như vậy thỡ việc khắc phục sự cố rất chậm chạp. Thờm vào đú khi tớn hiờu truyền hỡnh của khỏch hàng bị lỗi, khỏch hàng gọi cho bộ phận sửa chữa bảo trỡ thỡ cũng phải chờ rất lõu mới cú người tới khắc phuc. Những điều này đó gõy tõm lý khú chịu cho khỏch hàng và đó làm cho khụng ớt khỏch hàng cắt bỏ hợp đồng thuờ bao.
Nguyờn nhõn chớnh của những tỡnh trạng trờn là do:
- Ttrỡnh độ của mỏy múc trang thiết bị:
Cụng ty được thành lập từ năm 2001, cụng nghệ mà trước đõy Cụng ty ỏp dụng vẫn là cụng nghệ trong thời kỳ quỏ độ: Cụng nghệ ANALOG (một cụng nghệ được sử dụng cho việc thu - phỏt cỏc chương trỡnh của Truyền hỡnh Cỏp). Mặc dự Cụng ty đó cố gắng liờn tục đổi mới và chuyển giao cụng nghệ nhưng hiện nay vẫn cũn tồn tại một số mỏy múc thiết bị cũ đú.
- Trỡnh độ của một số CBCNV của Cụng ty:
Do Cụng ty chỉ cú khoảng 60% là trung cấp, bằng nghề, phổ thụng trung học nờn cú sự hạn chế về trỡnh độ của họ.
Những năm qua cựng với sự phỏt triển mạnh của dịch vụ truyền hỡnh trả tiền thỡ thuờ bao CATV của Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An cũng tăng lờn nhanh chúng. Nhưng tỉ lệ tăng trưởng thuờ bao gần đõy đang giảm dần. Chỳng ta cú thể thấy kết quả qua bảng sau:
Bảng 2.5 : Tỡnh hỡnh phỏt triển thuờ bao CATV giai đoạn 2006-2009
( Nguồn: Phũng kinh doanh)
Nguyờn nhõn khỏch quan của việc tỉ lệ tăng trưởng thuờ bao đang giảm dần là do gặp phải sự cạnh tranh mạnh từ cỏc nhà cung cấp dịch vụ trả tiền như: truyền hỡnh kỹ thuật số VTC, trung tõm Truyền hỡnh Cỏp Việt Nam, truyền hỡnh cỏp Sụng Lam TV… Nhất là từ phớa truyền hỡnh kỹ thuật số VTC, truyền hỡnh kỹ thuật số VTC cung cấp cho khỏch hàng nhiều kờnh chương trỡnh đăc sắc, tạo được ấn tượng tốt đối với người xem truyền hỡnh. Thờm vào đú VTC cũn mua được bản quyền của giải búng đỏ ngoại hạng Anh, đõy là điều đó thu hỳt được rất nhiều người xem truyền hỡnh đăng kớ dịch vụ của truyền hỡnh kỹ thuật số VTC.
Cụng ty Truyền hỡnh kỹ thuật số Việt Nam - Gúi kờnh K+: nhờ cụng nghệ DTH, khỏn giả cú thể xem tất cả cỏc kờnh trờn toàn lónh thổ Việt Nam. Gúi kờnh K+ cung cấp cỏc kờnh trong nước và quốc tế như: giải trớ tổng hợp, thể thao, phim truyện, phong cỏch sống… Phần lớn cỏc kờnh đều được Việt húa bằng hỡnh thức phụ đề hoặc lồng tiếng.
Cỏc kờnh Truyền hỡnh cung cấp qua giao thức, đường truyền Internet: Sụng Lam TV cung cấp 60 kờnh chương trỡnh đang hướng đến đối tượng khỏch hàng đó và đang sử dụng dịch vụ Internet của cỏc IPS-như một dịch vụ gia tăng trờn mạng.
Năm Tổng số thuờ bao Tỷ lệ tăng trưởng(so với năm trước)
2006 8,854
2007 11,668 31,78%
2008 13,637 16,88%
Với thi phần lớn nhất trong lĩnh vực Truyền hỡnh cú thu phớ tại nghệ An hiện nay, Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An vẫn luụn phấn đấu trở thành “Nhà cung cấp dịch vụ Truyền hỡnh trả tiền số 1 tại Nghệ An”, cố gắng làm hài lũng khỏch hàng một cỏch tốt nhất, phỏt huy cỏc ưu điểm như luụn cú kế hoạch tăng thờm kờnh mới; chương trỡnh phong phỳ; phục vụ tận nhà – Dịch vụ CSKH chu đỏo, chất lượng hỡnh ảnh, õm thanh tốt nhất; cỏc Tivi trong cựng một hộ gia đỡnh cú thể tự lựa chọn cỏc chương trỡnh khỏc nhau; khụng phụ thuộc vào địa hỡnh và thời tiết… Truyền hỡnh Cỏp Nghệ An luụn thu hỳt được nhiều khỏch hàng sử dụng dịch vụ của mỡnh. Đồng thời sử dụng hiệu quả và thường xuyờn cỏc cụng cụ của Marketing như quảng cỏo, khuyến mại… khụng nằm ngoài mục đớch: tăng số thuờ bao lắp đặt, doanh số cho Cụng ty; quảng bỏ hỡnh ảnh, dịch vụ ra thị trường.
Mặc dự trong quỏ tỡnh thực hiện hoạt động kinh doanh của mỡnh, Cụng ty cũn tồn tại một số tồn tại và yếu kộm như vẫn cũn tỡnh trạng thuờ bao cắt giảm hợp đồng; tớn hiệu bị mất, bị nhiễu; chớnh sỏch thu hỳt khỏch hàng chưa hiệu quả… Phỏt hiện sớm những tồn tại đú Cụng ty đó kịp thời đưa ra những biện phỏp khắc phục nờn luụn mang tới dịch vụ cho khỏch hàng với chất lượng tốt nhất, nhờ đú Cụng ty đó tạo được niềm tin đối với khỏch hàng, nõng cao hỡnh ảnh, sản phẩm tớnh ưu việt của sản phẩm dịch vụ trờn thị trường Truyền hỡnh cú thu phớ hiện nay.
TRƯỜNG TẠI CễNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN HèNH CÁP NGHỆ AN
3.1 Mục tiờu và định hướng phỏt triển của Cụng ty
3.1.1 Mục tiờu phỏt triển của Cụng ty
Trong nền kinh tế thị trường, Cụng ty cú thể đạt được hiệu quả, cú thể tồn tại và phỏt triển được hay khụng thỡ phải cú cỏc định hướng kinh doanh đỳng đắn. Nhận thức được điều này, hiện nay Cụng ty đó khụng ngừng nõng cao chất lượng của dịch vụ, cũng như thỏi độ phục vụ đối với khỏch hàng; do đú phũng kinh doanh của Cụng ty đưa ra cỏc mục tiờu phỏt triển cho năm 2010 như sau:
- Phỏt triển thuờ bao: 7.500 thuờ bao, tăng 36,97% so với năm 2009 - Chỉ tiờu thu ngõn đạt: 98%
- Tỉ lệ khỏch hàng bỏ dựng: 2%
- Doanh thu từ khai thỏc chương trỡnh, tổ chức sự kiện: 7.000 triệu đồng - Đạt được một cỏch hài hoà ba lợi ớch: nộp ngõn sỏch Nhà nước, Cụng ty phỏt triển và cổ đụng nhận được cổ tức đỳng kỳ hạn.
Căn cứ vào khả năng, cơ sở vật chất kỹ thuật, trỡnh độ của đội ngũ CBCNV, nhu cầu xó hội cụng ty xỏc định hướng hoạt động chớnh vẫn là cung cấp dịch vụ truyền hỡnh cỏp. Năm 2006-2010 là giai đoạn xõy dựng mạng phỏt triển chiều sõu: xõy dựng sõu vào cỏc ngừ phố nhỏ, nõng cấp chất lượng tớn hiệu, nội dung chương trỡnh, triển khai cỏc dịch vụ chất lượng cao trờn mạng. Cụng ty tiếp tục hoàn thành cỏc chỉ tiờu kinh tế hàng năm như sau:
cỏp Nghệ An
Năm Số thuờ bao mới lắp đặt
2009 20.000
2010 27.500
2011 30.000
(Nguồn: Phũng kinh doanh) 3.1.2 Định hướng phỏt triển của Cụng ty
Định hướng hoạt động của Cụng ty năm 2010 đi vào ổn định cung cấp dịch vụ truyền hỡnh cỏp và triển khai cỏc hướng kinh doanh mới tập trung vào cỏc nội dung:
* Nõng cao cụng tỏc tổ chức, quản trị doanh nghiệp thụng qua việc xõy dựng cỏc quy trỡnh làm việc:
- Phũng TC-HC và nhõn sự:
+ Tuyển dụng và đào tạo lao động;
+ Hoàn chỉnh bản quy chế nội quy làm việc và thỏa ước lao động tập thể; + Quy định quy trỡnh lưu trữ văn bản tài liệu trong Cụng ty,
+ Xõy dựng lại bảng tiờu chuẩn chức danh và thang bậc lương, tiờu chuẩn nõng bậc lương thống nhất trong Cụng ty;
+ Xõy dựng lại bảng định mức lao động cho từng bộ phận, phũng, ban;
- Phũng Kế toỏn-Tài chớnh:
+ Mua vật tư, quy định cụ thể cho từng hạng mục và giỏ trị mua; + Thanh toỏn chi phớ, hoàn ứng chi phớ xõy lắp cụng trỡnh;
+ Quản lý tài sản, vật tư, số liệu;
+ Phối hợp với phũng Biờn tập để khai thỏc quảng cỏo, chương trỡnh truyền hỡnh và tổ chức sự kiện;
+ Phối hợp giữa phũng Kinh doanh (cộng tỏc viờn+quản lý cộng tỏc viờn+trực văn phũng) và phũng Kỹ thuật (bộ phận lắp đặt+bộ phận sữa chữa);
+ Xõy dựng cỏc dự ỏn kinh doanh cho cỏc sản phẩm mới;
- Phũng Kỹ thuật:
+ Mở rộng mạng lưới, đầu tư hạ tầng cỏp; + Định mức lắp đặt thuờ bao mới;
+ Bảo dưỡng, sữa chữa, khắc phục sự cố kỹ thuật;
- Phũng Biờn tập chương trỡnh:
+ Kiểm duyệt nội dung phỏt súng chương trỡnh;
+ Xõy dựng lại bộ nhận dạng thương hiệu cho Cụng ty và nhón hiệu của kờnh NACATV;
+ Đầu mối xõy dựng lại bộ nhận dạng thương hiệu cho Cụng ty và nhón hiệu của kờnh NACATV (logo+cõu khẩu hiệu+thụng điệp truyền thụng).
* Nõng cao chất lượng dịch vụ Truyền hỡnh Cỏp:
- Nõng cao trỡnh độ nhõn viờn tiếp xỳc trực tiếp, giỏn tiếp với khỏch hàng (cộng tỏc viờn, nhõn viờn kinh doanh, nhõn viờn thu ngõn, giao dịch viờn, nhõn viờn lắp đặt) thụng qua việc tổ chức đào tạo thờm cỏc lớp kỹ năng giao tiếp, phục