III. Phân theo mối quan hệ sản xuất
2.2.2.5 Quyền đàm phán của người mua
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Khách hàng của Công ty xi măng Hoàng Mai chủ yếu là nhà phân phối và và các nhà phân phối dự án. Họ là người gây áp lực với Công ty về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng. Quy mô cũng như tầm quan trọng của họ ảnh hưởng rất lớn tới doanh số tiêu thụ của Công ty. Trong đó các đại lý, cửa hàng là nơi tiêu thụ hết số sản phẩm của Công ty. Việc tìm kiếm, ký hợp đồng được với các khách hàng mới là thành công của Công ty. Do vậy, nếu chuyển đổi khách hàng thì Công ty phải mất một chi phí rất lớn. Các cán bộ thị trường luôn theo sát và nắm đầy đủ các thông tin khách hàng cũng như quan hệ mật thiết với các nhà phân phối để có thể chủ động trong tiêu thụ sản phẩm.
Đối với các nhà phân phối mua lượng lớn sản phẩm của Công ty thì họ luôn có sự ưu đãi. Tuy nhiên việc đàm phán về giá cả và chất lượng phải là sự đồng thuận của các bên. Công ty luôn điều phối phù hợp trong từng khu vực thị trường, tránh để khách hàng “uy hiếp”, giành thế chủ động trong hợp đồng và tự do đưa ra các quyết định giá trên thị trường nhưng Công ty cũng không làm khách hàng thiệt thòi mà luôn có lợi nhuận. Đó là phương châm hoạt động của Công ty nhằm duy trì, củng cố và phát triển.