M ỗ i một dân tộc có một tính cách riêng, điều đó là do ảnh hưởng của các quan hệ xã hội, của môi truồng sống. Người M ỹ ngày nay được nhìn nhận là người có tính cách thẳng thắn, cởi mở, nồng nhiệt và dễ tạo lập quan hộ bạn bè. H ấ có thể dễ dàng thiết lập quan hệ với đối tác một cách rất tự nhiên, cởi mỏ trong giao tiếp. Vì vậy giao dịch đàm phán với người M ỹ cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi phong cách này. H a i bên trước khi bước vào giao dịch không cần phải giữ kẽ nhiều như khi làm việc với người Châu Á, hấ có thể nói chuyện tự nhiên, thoải mái. Đố i tác khi ít nói trong nhiều trường hấp bị coi là mất lịch sự, không có nhiệt tình, nhưng nói quá nhiều trong k h i đàm phán thì đôi khi lại bị coi là "ích kỷ và không quan tâm đến quan điểm của đối tác".
Nguôi M ỹ ngay từ khi còn nhỏ đã được nuôi dạy trong môi trường pháp luật chặt chẽ nên k h i k i n h doanh hấ thuồng coi trấng lý trí hơn là tình cảm, ưa khẳng định hơn là thỏa hiệp, dưới con mắt của nhiều doanh nghiệp Châu á thì hấ thuồng bộc-trực và thiếu kiên nhẫn. Trong kinh doanh (cũng như trong cuộc sống thuồng nhật) các đối tác M ỹ rất coi trấng luật pháp, coi tuân thủ luật pháp ngay từ đầu cũng chính là biện pháp nhằm tránh các chi phí tổn thất có thể sẽ phát sinh trong quá trình giao dịch kinh doanh sau này (kiện tụng, tổn thất vối hàng hoa v.v )
Người M ỹ cũng là người rất thích xem truyền hình và rất chú ý đến các hàng tít lòn có cảm giác gật gân. Thời lượng xem truyền hình của người M ỹ được xếp vào loại nhất thế giới, vì vậy khả năng tuyên truyền quảng cáo trên truyền hình sẽ có tác dụng rất lòn.
So vói các đối tác Châu Á, đối tác M ỹ rất tôn trấng lòi hứa, khi đã hứa thì hấ sẽ tìm m ấ i cách để thực hiện. Vấn đề nào không làm được hấ sẽ trả lời không, trong khi đó người Châu Á lại có xu hướng né tránh.
Các thương nhân Mỹ rất quý trọng thời gian (coi thời gian là của cải), muốn gặp gỡ thì phải gọi điện thoại hẹn trước và khi đã hẹn thì phải đến đúng giờ. Các thương nhân Mỹ ưa mạo hiểm và cho rằng mạo hiểm mới dẫn đến thành công lớn. Tuy nhiên khi đưa ra quyết đỏnh họ cũng rất thận trọng cân nhắc. Để chắc chắn trong quá trình ra quyết đỏnh họ thường hỏi ý kiến của các văn phòng luật sư, các chuyên gia cố vấn, đôi khi đây lại trở thành mặt hạn chế.
Trong kinh doanh các công ty Mỹ cạnh tranh với nhau rất quyết liệt. Mọi thông tin thường được giữ kín, họ luôn cảnh giác từ trong nội bộ đến bên ngoài. Lý do trên đã lý giải tại sao người Mỹ trông bề ngoài cởi mỏ nhưng lại ít bạn bè tâm đầu ý hợp như nguôi Châu Á.
Trong giao tiếp vói nguôi Mỹ cần phải giữ một khoảng cách nhất đỏnh và cũng không nên tỏ ra bất ngờ và phật ý khi thấy họ nói lớn tiếng bởi vì thông thuồng người Mỹ có âm lượng lớn hơn nguôi Châu Á. Mặc dù tỏ ra là những nguôi lỏch sự (ví dụ: luôn luôn nói lời cảm ơn), nhưng nguôi Mỹ lại hay sử dụng tiếng lóng trong giao tiếp, đây cũng là một nét khác biệt so với các nước khác trên thế giới. Người Mỹ được giáo dục ý thức của nưóc lòn, vì vậy trong giao tiếp họ nhiều khi tỏ ra trỏch thượng, xem thường nguôi khác. Đây là các đặc điểm, tính cách mà đôi khi nếu không lường trưóc được, các đối tác Việt Nam khi đàm phán với người Mỹ có thể sẽ cảm thấy phật ý và bất ngó.
Nói tóm lại, những nét khác biệt đặc trung cho lối sống và tính cách của nguôi Mỹ đã và sẽ có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh, đến việc lựa chọn đối tác của những ai có mong muốn có sự thành công trên đất Mỹ.
5. Điều kiện cơ sở vật chất, kỹ thuật trong kinh doanh
Nưóc Mỹ là một trong những nước có nền tảng kỹ thuật tiên tiến đặc biệt là công nghệ thông tin. Mỹ là nước khởi xướng thương mại điện tử và đã cổ vũ cho sự phát triển của thương mại điện tử. Hiện nay Mỹ chiếm 7 0 %
doanh số thương mại điện tử của toàn t h ế giới, nền k i n h t ế M ỹ đã chuyển mạnh sang nền k i n h t ế t r i thức. N h ờ có thương mại điện tử nên chi phí giao dịch đã giảm đi rất nhiều [2, 56]. D o thương mại điện tử ra đời nên các hình thức giao dịch điện tử (thư điện tử, thanh toán điện tử, giao gửi số hoa các dung liệu, bán lẻ hàng hoa hữu hình), các phương tiện thương mại điện tử (máy tính, fax, điên thoại, điện tín, Internet, mạng nội bộ, truyền hình...) đã phát triển mạnh mẽ. ợ Mỹ, số gia đình có máy tính đạt tỷ lệ cao nhất t h ế giới. Sự ra đời và phát triển của thương mại điện tử đã đem lại cho M ỹ những khoản l ợ i kếch sù. N ă m 2002 theo dự đoán doanh số của thương mại điện tử đạt 300 tỷ USD (có nhà kinh t ế còn dự đoán khoảng Ì tỷ USD) trong đó M ỹ c h i ế m 5 0 % [2, 56].
Sự ra đòi và phát triển của thương mại điện tử sẽ giúp cho các nhà k i n h doanh có m ọ i diều kiện thuận lợi để hoạt động tuyên truyền giới thiệu quảng cáo cho sản phẩm và công ty của mình một cách có hiệu quả nhất. Các nhà kinh doanh nước ngoài có thể quảng cáo giới thiệu hàng hoa dịch vụ, công ty qua các trang Web, qua các phóng sự trên truyền hình đồng thời họ cũng có được các công cụ giao dịch hữu hiệu vói chi phí thấp. Nước M ỹ rộng lòn vói 50 bang nên hoạt động tiếp thị kiểu truyền thống là không khả thi bởi chi phí đi lại quá đắt. Trong thòi đại v i tính điện tử không ai có thời gian để tiếp các đoàn, để xem các catalogue, các mẫu mã, h ọ hàng ngày truy cập Internet để vào các trang Web nhằm tìm k i ế m khách hàng, sản phẩm tốt nhất thích hợp nhất m à không phải ra khỏi văn phòng. Qua các trang Web các doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm bằng các hình ảnh sống động kèm lời thuyết m i n h chuẩn xác, một công việc không một đoàn tiếp thị nào có thể làm được trước các nhà kinh doanh M ỹ trong một cuộc tiếp xúc ngăn ngủi. Ớ M ỹ một Website lớn có thể có công suất lớn hàng trăm Mega bytes, trong k h i đó toàn bộ công suất truyền số liệu của Việt nam mói chỉ có khoảng dưới 40 M B [9]. Vì vậy, muốn làm ăn có hiệu quả
thì cần phải thiết k ế các trang W e b của Việt nam trên các Website lòn của Mỹ. Chỉ có như vậy chúng ta mói cộ thể cạnh tranh được với các nước khác.
li. GIAO DỊCH Đ À M P H Á N K Ý K Ế T HỢP ĐỌNG.
Đ à m phán trong thương mại vừa là khoa học và vừa là nghệ thuật vì vậy đòi h ỏ i nguôi đàm phán phải có các k i ế n thức về các ngành khoa học như luật kinh tế, k ế toán tài chính đựng thời còn biết vận dụng một cách thành thục các kỹ năng giao tiếp, các tiểu xảo trong đàm phán, sự khôn khéo trong việc lựa chọn thời gian thực hiện các tiểu xảo đó... Đ à m phán còn là m ộ t quá trình thoa hiệp giữa các bênvề mặt lợi ích, vì vậy đòi h ỏ i người đ à m phán phải biết nhượng bộ đúng lúc. Để đàm phán thành công các nhà kinh doanh phải có một quá trình chuẩn bị kỹ càng chu đáo về các mặt có liên quan và với từng đối tượng, đặc biệt là vói người Mỹ. Đ à m phán trong ngoại thương có thể được thực hiện bằng:
- Thư từ
- Các phương tiện hiện đại (điện thoại, fax...) - Gặp gỡ trực tiếp
M ỗ i một hình thức giao dịch đàm phán trên đều có các ưu nhược điểm khác nhau. Nhưng dù dùng hình thức nào đi nữa cũng cần phải được chuẩn bị thật cụ thể, thật kỹ càng đầy đủvề các vấn đề sau:
+ Các thông tin về thị trường, giá cả, luật pháp... + N ấ m vững ý đự đối phương.
+ Hiểu rõ hàng hoa m à mình cần mua bán. + C ó k ế hoạch đón tiếp chu đáo.
+ Xây dựng k ế hoạch, chiến lược, chiến thuật đàm phán thật cụ thể.