D ư nợ quá hạn
3.2.1.2Thắt chặt quan hệ với khách hàng truyền thống đi đơi với việc khai thác khách hàng tiềm năng
d. Thực trạng dư nợ tín dụng tiêu dùng
3.2.1.2Thắt chặt quan hệ với khách hàng truyền thống đi đơi với việc khai thác khách hàng tiềm năng
việc khai thác khách hàng tiềm năng
• Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Hiện nay, đối tượng vay tiêu dùng chủ yếu mà TCB HCM đang phục vụ là những cá nhân, hộ gia đình cĩ tài sản với phương thức cho vay thế chấp và cơng nhân viên chức nhà nước cĩ thu nhập ổn định với phương thức cho vay trả gĩp và cung cấp hạn mức thấu chi theo thu nhập của từng người. Đối với KH cĩ quan hệ tín
89
dụng lâu năm tại TCB HCM, cho thấy những KH này đã cĩ sự tin tưởng, hài lịng đối với TCB HCM và đã được tiến hành thẩm định an tồn trong những hợp đồng tín dụng trước, những KH này cĩ uy tín, thơng tin đáng tin cậy hơn những KH mới cĩ quan hệ vay vốn hoặc chưa vay vốn tại TCB HCM. Vì vậy để giữ chân khách hàng cũ, thu hút họ đến với CN nhiều hơn và sử dụng các dịch vụ của TCB HCM, cần cĩ những chính sách ưu tiên đối với khách hàng hàng này như:
- Cĩ những mức lãi suất, hạn mức cho vay ưu đãi đối với những KH thân thiết. - Ưu tiên giải quyết hồ sơ, thủ tục một cách nhanh chĩng, tránh để KH chờ đợi. - Các CVKHCN cần tiếp thị những sản phẩm mới của CN chỉ rõ những tiện ích cho KH.
- Cĩ bộ phận tư vấn miễn phí, nắm được tâm tư nguyện vọng của KH, tạo cho KH cảm giác thân thiện gần gũi. Từ đĩ, KH cĩ thể đưa ra một số ý kiến đĩng gĩp cho hoạt động kinh doanh của CN.
- Gọi điện hoặc gửi thiệp chúc mừng các ngày lễ, dịp sinh nhật, tặng đồ dùng kỷ niệm cho khách hàng như ấm trà, áo mưa, vật dụng bếp,…
Tuy nhiên, trên địa bàn TP.HCM những đối tượng dân cư là cán bộ cơng nhân viên chức cĩ thu nhập ổn định chỉ chiếm một phần nhỏ. Những người khác cĩ nhu cầu vay tiêu dùng làm việc tại cơng ty tư nhân, cơng ty cổ phần,…. Trong số đĩ, rất nhiều người khơng những cĩ thu nhập ổn định mà cịn khá cao và hồn tồn cĩ khả năng thanh tốn. Và đây chính là nguồn KH tiềm năng mà TCB HCM cần cĩ chính sách khai thác nhằm mở rộng hoạt động tín dụng tiêu dùng của CN. TCB HCM cĩ thể hợp tác với cán bộ quản lý các cơng ty này cho các đối tượng cĩ hợp đồng lao động dài hạn tại các cơng ty đĩ vay tín chấp, cĩ sự bảo lãnh của Ban lãnh đạo.
Ngồi ra, các hộ kinh doanh buơn bán nhỏ trên địa bàn cũng là một trong số các đối tượng cĩ nhu cầu vay vốn tiêu dùng để họ chi tiêu tạm thời khi nguồn vốn của họ đang cịn đĩng băng vào hàng hĩa. Và điều khĩ khăn nhất là xác định mức thu nhập hàng tháng của các đối tượng này. Trong trường hợp này, các hộ kinh doanh khi đã đến NH vay vốn phải cơng khai các giấy tờ, hĩa đơn mua bán hàng hĩa vào mỗi tháng cho các CVKHCN theo dõi khoản vay, để phía NH cĩ thể giám
90
sát nguồn thu nhập cũng là nguồn trả nợ chính của KH, từ đĩ cung cấp hạn mức cho vay phù hợp với nhu cầu cũng như khả năng trả nợ của KH.
Hai nhĩm đối tượng KH tiềm năng nĩi trên, để cĩ thể thu hút họ đến với TCB HCM và sử dụng các sản phẩm của mình. TCB HCM cần tổ chức buổi hội thảo giành cho những người cĩ nhu cầu vay vốn, trong buổi hội thảo sẽ giới thiệu về các sản phẩm tín dụng tiêu dùng của NH, hướng dẫn cho KH hiểu rõ về hồ sơ thủ tục, thời gian và hạn mức cho vay, lãi suất,…Để làm được việc này thì TCB HCM cần cĩ đội ngũ CVKHCN am hiểu các nghiệp vụ, năng động, nhiệt tình, hướng dẫn tận tình cho KH, tạo cho KH cảm giác thoải mái, gần gũi sẽ thu hút được nhiều KH.
• Đa dạng các sản phẩm tín dụng tiêu dùng theo mục đích vay vốn
Việc mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng sẽ tạo điều kiện làm đa dạng các khoản mục cho vay vì nhu cầu tiêu dùng của mỗi cá nhân rất phong phú: vay để thanh tốn hàng hố - dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu cho con đi học đại học, khám chữa bệnh,…TCB HCM chú trọng đến những nhu cầu đĩ của khách hàng nhưng chưa đáp ứng tốt, chỉ phục vụ mục đích mua sắm đồ dùng và xây sửa nhà cửa là chủ yếu, trong khi các nhu cầu khác như: học hành, chữa bệnh, du lịch,…rất ít. TCB HCM cần chú trọng mở rộng đối tượng cho vay các mục đích này hơn nữa khơng những thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị phần mà cịn tăng sức cạnh tranh giữa các ngân hàng trong cùng địa bàn.
TCB HCM nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thơng qua việc hợp tác với các cơng ty, những người mơi giới cĩ liên quan đến nhu cầu của khách hàng. TCB vừa qua cĩ hợp tác với Mercedes-Benz, hỗ trợ cho KH vay mua xe ơtơ với những ưu đãi lớn. Cần mở rộng hơn nữa hợp tác với các cơng ty, DN, đặc biệt là cơng ty xuất khẩu lao động vì hiện nay TCB HCM chưa cĩ triển khai loại sản phẩm này. Nếu triển khai, chắc chắn sẽ thu hút được KH đến với TCB HCM một cách nhanh chĩng và hiệu quả.
TCB HCM cũng nên tổ chức những buổi hội thảo để giới thiệu cho KH về hoạt động của NH, để họ nhận biết được lợi ích khi đến với TCB HCM. Tuy nhiên,
91
để tiến hành được hoạt động này thì chi phí bỏ ra là khơng nhỏ, nhưng kết quả thu được cĩ thể ngồi sức mong đợi, khơng chỉ là lợi nhuận mà cịn về hình ảnh của TCB HCM ngày càng được nhiều KH biết đến.