phân phối tại công ty Việt Hà.
Công ty cần phân tích hiệu quả hoạt động của các tác nhân tham gia kênh phân phối nhằm mục đích đánh giá đúng sự hiệu quả của các kênh, tầm nhìn chiến lực cho sự phát triển lâu dài của các kênh cũng như tìm ra nguyên nhân đẩy giá thành lên của các kênh cũng như sự trì trệ trong việc bán sản phẩm của công ty. Đề tài đi sâu vào phân tích loại sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất và đem lại tính hiệu quả tốt nhất cho công ty là gạch 2 lỗ trong năm 2013 nhằm giải thích các tác nhân dẫn đến giá thành sản phẩm tăng lên và sản lượng tiêu thụ giảm sút so với năm 2012. Bảng 3.12 cho thấy công ty các tác nhân trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty đều đạt được hiệu quả cao trong so sánh với mức tỷ suất lợi nhuận mà công ty đạt được. Xét đến các chỉ tiêu lợi nhuận trên tổng chi phí và lợi nhuận trên giá bán, các tác nhân liền kề công ty trong các kênh tiêu thụ đều đạt hiệu quả cao, chỉ thấp hơn không đáng kể so với công ty. Chỉ tiêu lợi nhuận trên chi phí bán hàng có thể thấy các tác nhân đạt được hiệu quả sử dụng chi phí bán hàng cao hơn rất nhiều so với sự thực hiện của công ty, trong đó đại lý đạt được hiệu quả đầu tư chi phí
bán hàng cao nhất. Cụ thể, một đồng chi phí bán hàng mang lại cho cửa hàng bán lẻ tới 5,62 đồng lợi nhuận, trong khi đó công ty chỉ nhận được 3,73 đồng lợi nhuận từ một đồng chi phí bán hàng.
Bảng 3.12. Hoạch toán của các tác nhân tham gia kênh phân phối năm 2013
Đơn vị: Đồng/VQC Kênh
cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh côngnghiệp Công
ty Công ty Đại lý Côngty Đại lý
Cửa hàng bán lẻ Công ty Tổng chi phí 558,65 603,32 1566,03 616,73 1566,03 2253,39 1062,61 Giá mua 1340 1340 2100 CP. vật chất dịch vụ 405,76 405,76 95,5 405,76 95,5 56,89 405,76 Chi phí bán hàng 152,89 197,56 130,53 210,97 130,53 96,50 152,68 Chi phí hoa hồng 504,17 Giá bán 1340 1340 2300 1340 2100 2500 1340 Lợi nhuận 781,35 736,68 733,97 723,27 533,97 246,61 277,33 Chỉ tiêu so sánh LN/Tổng chi phí 1,49 1,22 0,47 1,17 0,34 0,11 0,26 LN/Giá bán 0,58 0,55 0,32 0,54 0,25 0,10 0,21 LN/CPBH 5,11 3,73 5,62 3,43 4,09 2,56 1,82
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh công ty cổ phần Việt Hà)
Bảng số liệu cũng cho thấy có sự khác biệt về hiệu quả đạt được giữa các tác nhân cùng cấp nhưng ở các kênh khác nhau. Các tác nhân ở trong kênh có nhiều cấp hơn đạt được hiệu quả thấp hơn so với tác nhân cùng cấp ở kênh có ít cấp hơn. Cụ thể, công ty đạt hiệu quả cao nhất khi bán hàng trực tiếp cho khách hàng, hiệu quả đầu tư chi phí của công ty giảm dần khi số tác nhân tham gia kênh tăng lên. Đối với đại lý và cửa hàng bán lẻ cũng vậy. Lý do của sự giảm sút hiệu quả này là do trong mỗi kênh để đảm bảo sự hoạt động bình thường, tức là duy trì được sản lượng bán, tất cả các thành viên trong kênh phải đảm bảo mức giá mà người tiêu dùng phải trả là hợp lý nhất, do đó các tác nhân trong kênh phải chia sẻ lợi ích cho nhau. Điều đó dẫn đến việc các kênh cấp càng thấp thì tác nhân càng có nhiều lợi nhuận.
Trong kênh công nghiệp lợi nhuận thu về của công ty không cao với mức 277,33 đồng/VQC. Mức giá này không cao do công ty phải trích ra một phần hoa hồng không hề nhỏ cho các chủ đầu tư dự án. Nhưng công ty vẫn duy trì kênh này vì kênh công nghiệp thường tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, công ty cũng cần tạo dựng mối quan hệ với các nhà thầu xây dựng để có chỗ đứng trong thị trường.
Nhà sản xuất
Công ty thu được kết quả và hiệu quả khác nhau trên những kênh phân phối cụ thể. Nhìn chung, khi công ty càng gần khách hàng hơn thì mức lợi nhuận mà công ty đạt được sẽ cao hơn. Cụ thể, trong năm 2013, nếu công việc kinh doanh với đại lý chỉ mang lại cho công ty mức lợi nhuận 736,68 đồng/VQC thì việc làm ăn trực tiếp với người tiêu dùng, công ty đạt được mức lợi nhuận là 781,35 đồng. Mức này cao hơn so với mức đạt được khi công ty kinh doanh trực tiếp với đại lý. Tuy vậy, công ty không thể chỉ quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ và khách hàng để có được lợi nhuận cao vì các đại lý lại chính là tác nhân giúp công ty tiêu thụ phần lớn sản phẩm.
Các đại lý
Đại lý cũng là lực lượng giữ vai trò quan trọng trong việc phân phối và quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường. Là tác nhân chủ đạo trong kênh phân phối. Hiện tại công ty sử dụng đại lý do các tư nhân làm chủ và thuộc sở hữu tư nhân. Các đại lý là các đơn vị kinh doanh độc lập, họ kinh doanh nhiều mặt hàng có liên quan với nhau, hầu như các đại lý thường lái khách hàng của họ sang các sản phẩm mà họ có thể cung cấp được. Mức giá bán sản phẩm cho khách hàng của họ không bị ràng buộc bởi giá của công ty mà giá của họ đưa ra tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng và từng địa điểm giao hàng cho người tiêu dùng.
Để có sản phẩm tiêu thụ, các cửa hàng VLXD phải đi mua sản phẩm từ công ty hoặc các đại lý của công ty. Hình thức mua hàng của tác nhân này là thỏa thuận giá cả, mỗi một cửa hàng luôn có mối quan hệ thường xuyên với một NVBH hoặc một đại lý đó là mối cung ứng sản phẩm của công ty ổn định cho các tác nhân này. Sau khi thống nhất giá cả các tác nhân này mua sản phẩm về cửa hàng để bán lẻ hoặc chở bán trực tiếp đến người tiêu dùng, các cửa hàng VLXD này thường có cửa hàng hoặc thuê cửa hàng tại các khu vực có mức độ xây dựng cao.