Công ty Chủ đầu tư dự án Đơn vị xây dựng Kênh 1 Kênh 1
a/Dòng thông tin
Thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng và quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối mà công ty đang có. Bên cạnh đó dòng thông tin giúp công ty có tầm nhìn chiến lược cho việc pháp triển các mặt hàng mới và điều chỉnh các phương thức phân phối trên thị trường.
Để thực hiện được các chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cổ phần Việt Hà nói riêng và công ty thương mại gạch ngói nói chung phải dựa vào quá trình thu thập thông tin và điều tra thị trường, qua đó đã đúc rút ra được quy trình tiêu thụ riêng biệt. Quy trình này được thực hiện cho toàn bộ công ty bất cứ một nhân viên tiếp thị hay bán hàng nào. Trên cơ sở đào tạo, các nhân viên sẽ tiến hành thực hiện việc tìm hiểu thị trường và khách hàng của công ty. Việc đầu tiên các nhân viên kinh doanh làm là nghiêm cứu thị trường, nghiên cứu các điều kiện như kinh tế, xã hội, tập quán, thói quen sử dụng sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của các hãng đang có mặt trên thị trường. Khảo sát một số điều kiện về tình trạng giao thông, các chính sách của nhà nước có liên qua đang áp dụng ở thị trường đó mà công ty muốn thâm nhập. Từ việc tìm hiểu đó các nhân viên viết các báo cáo nhận định đánh giá thị trường. Trong báo cáo, nhân viên kinh doanh phải đánh giá được:
Tổng nhu cầu xây dựng trên địa bàn mình nghiên cứu là bao nhiêu, thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng của họ như thế nào (các mặt hàng người tiêu dùng muốn sử dùng với tiêu chi nào giá thành, chất lượng , mẫu mã, thương hiệu). Bên cạnh đó cần phải tìm hiểu về khả năng thanh toán của các đại lý hoặc các cửa hàng mà công ty có ý định mở đại lý ra sao, phải đánh giá được thị phần của các hãng khác đang có mặt và các chính sách bán hàng mà các hãng khác đang áp dụng trên thị trường. Tìm hiểu tâm lý của người tiêu dùng về hàng hóa cạnh tranh.
Qua các chỉ tiêu đánh giá này, nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra những thông tin đầy đủ và chính xác về thị trường tiêu thụ mà công ty đang hướng tới.
Những thông tin này sẽ là cơ sở cực kỳ quan trọng làm nền tảng cho lãnh đạo công ty đưa ra các quyết định cần thiết cho việc hoạch định chiến lược marketing và đưa ra các chính sách marketing để thâm nhập thị trường.
b/ Dòng phân phối vật chất của công ty
Dựa vào đặc điểm của từng khu vực mà sự phân phối của dòng sản phẩm diễn ra rất linh hoạt với mục đích để dòng sản phẩm của công ty được thông suốt trong quá trình phân phối sản phẩm. Trong thời gian vừa qua, công ty đã rất chú trọng trong việc xây dựng và hoàn thiện dòng sản phẩm vật chất và thanh toán của mình.
Dòng phân phối vật chất đến tay người tiêu dùng Dòng thanh toán
Sơ đồ 3.6. Dòng phân phối vật chất của công ty.
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)
Qua sơ đồ trên ta thấy, các nhà phân phối, đại lý của chi nhánh sẽ không bao giờ phải chờ hàng vì bất kì một lý do nào, lúc nào nhà máy cũng sẵn sàng cung cấp hàng đầy đủ. Điều đó phần lớn là nhờ vào nhà máy có một đội ngũ vận tải đông đảo, hoạt động hiệu quả. Đội ngũ vận tải của công ty có thể chuyển hàng tới bất kì một nhà phân phối, một đại lý bán buôn hoặc một đại lý bán lẻ nào trong thời gian ngắn nhất có thể. Dòng sản phẩm được phân chia cho các nhà phân phối, các đại lý theo từng chức năng và khả năng bán của các đại lý. Tại mỗi khu vực, lượng tiêu thụ khác nhau sức bán của các đại lý khác nhau nên dòng sản phẩm được cung cấp cho các đại lý cũng rất khác nhau.
c/ Dòng thanh toán
Ngược với dòng chuyển giao sản phẩm đến tay người tiêu dùng là dòng thanh toán trở lại nhà máy. Đối với sản phẩm của nhà máy, khi đội ngũ vận tải của nhà máy chuyển hàng tới nhà phân phối, đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ thì đồng thời họ cũng thanh toán theo đơn hàng đã hợp đồng để lại đi vào một
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Công ty Công ty Đại lý Đại lý Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ
quy trình sản phẩm mới. Nhà máy sử dụng hai phương thức thanh toán để tạo sự thoải mái và thuận lợi cho các thành viên kênh của mình như sau: Các đại lý bán lẻ thanh toán bằng tiền mặt, áp dụng phương thức thanh toán tiền ngay và áp dụng mức chiết khấu 5%. Với yêu cầu thanh toán tiền ngay thì các đại lý sẽ gặp khó khăn nhưng với mức chiết khấu như thế cộng với các mức thưởng khác nhau thì các đại lý sẵn sàng chấp nhận. Bên cạnh phương thức thanh toán trả tiền ngay là phương thức thanh toán qua tài khoản ngân hàng, với một số đại lý có tiền thanh toán với số lượng lớn họ thường lựa chọn cách thanh toán qua ngân hàng, cụ thể họ liên hệ trước với công ty, đặt các mặt hàng cần thiết và chuyển 1 phần tiền vào tài khoản của công ty (tiền cọc hợp đồng) khi nhận được thông báo của ngân hàng về số tiền trên công ty vận chuyển hàng hóa đến cho đại lý và sau đó đại lý chuyển hết số tiền còn lại cho công ty. Theo cách thanh toán này dễ nhận thấy sự tiện lợi, tạo sự an toàn và chắc chắn cho cả công ty và đại lý.
d/ Dòng xúc tiến
Dòng xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Dòng xúc tiến thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân của công ty.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của dòng xúc tiến, công ty Cổ phần Việt Hà đang đưa ra những mục tiêu cụ thể nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa của công ty qua các hình thức. Công ty đang sử dụng biện pháp khuyến mại với những khách hàng mua hàng với số lượng lớn, bên cạnh đó, công ty cũng không quên tri ân với những khách hàng lâu năm của mình. Tạo điều kiện tốt nhất cho những khách hàng khi họ đổi từ loại nguyên vật liệu của các công ty khác qua sản phẩm của công ty, có các ưu đãi cụ thể để thu hút khách hàng. Như chiết khấu theo sản phẩm, giảm giá vận chuyển và bóc dỡ.
e/ Dòng chuyển quyền sở hữu.
Các đại lý của nhà máy đến mua hàng nhân viên nhà máy sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hóa đơn thanh toán và làm các thủ tục giấy tờ chuyển quyền sở hữu cho khách hàng. Dòng chảy này cứ thế tiếp tục qua đại lý cấp 2 rồi qua người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường với các đại lý gần như trong thành phố Hà Tĩnh, số lần chuyển quyền sở hữu thường là ít hơn và khá hiệu quả. Hàng hóa được vận chuyển từ nhà máy đến thẳng công trình xây dựng hay khách hàng. Còn đối với các đại lý ở huyện có khoảng cách xa như Hương Khê, Vũ Quang, Hồng Lĩnh thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và chất lượng bị giảm. Hàng hóa từ nhà máy đến nhập kho của đại lý cấp 1, rồi từ kho của đại lý cấp 1 đến kho của đại lý cấp 2, từ kho của đại lý cấp 2 chuyên chở đến công trình xây dựng, đến khách hàng. Do đó làm tăng chi phí vận chuyển và bốc xếp, sản phẩm có thể bị sứt mẻ, bị vỡ làm ảnh hưởng đến uy tín nhà máy.
f/ Dòng đàm phán
Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của nhà máy sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng, chủng loại, giá cả, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên nhà máy sẽ làm hợp đồng sau đó triển khai hợp đồng và cuối cùng là thanh lý hợp đồng. Nếu các đại lý đã liên kết lâu dài và thỏa thuận trước theo hợp đồng với nhà máy thì nhà máy sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và cứ thế cán bộ phụ trách khu vực đó sẽ chở hàng theo yêu cầu. Trên cơ sở bản hợp đồng nếu có điều khoản nào cần phải thay đổi thì phải được sự thống nhất của hai bên, nếu không tự giải quyết được sẽ ra tòa án kinh tế tỉnh Hà Tĩnh giải quyết
