Trong quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ là một trong những khâu rất quan trọng nếu như sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sẽ dẫn đến tình trạng hàng hóa ế ẩm, kinh doanh trì trệ và kém hiệu quả. Vì thế trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp, công ty phải năng động sáng tạo để có thể đứng vững trên thị trường và có thể cạnh tranh được với các đơn vị sản xuất kinh doanh các ngành khác trong khu vực, xét trên kênh tiêu dùng của công ty ta nhận thấy:
Kết quả tiêu thụ kênh cấp 0 (kênh trực tiếp) từ năm 2011 – 2013 cho ta thấy doanh thu tiêu thụ tăng theo từng năm, năm 2011 so với năm 2012 đánh giá bước đầu công ty gia nhập vào thị trường gạch ngói, sản lượng tiêu thụ năm 2012 tăng 101,15% so với năm 2011 tương đương 9,69 tỷ đồng, đây là một con số khá khiêm tốn của công ty, khi sản lượng tiêu thụ từ nhà máy đến trực tiếp người tiêu dùng tăng không đáng kể từ năm 2011 – 2012 là do các khách hàng còn có sự e ngại khi sử dụng sản phẩm của công ty, một sản phẩm vừa gia nhập thị trường và chưa tạo được tiếng vang lớn trong ngành vật liệu xây dựng. Tuy nhiên đến năm 2013 doanh thu của công ty đã có những chuyển biến vô cùng khả qua, cụ thể năm 2013 doanh thu của công ty đạt 151,19% so với năm 2012 tương đương 14,65 tỷ đồng trong năm 2013 sự lớn mạnh, sức bao phủ thị trường của công ty là một trong những tiền để giúp doanh thu của công ty tăng nhanh, các khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty, họ đến trực tiếp nhà máy sản
xuất để đặt hàng nhằm mục đích lựa chọn được loại gạch ưng ý và giá cả hợp lý nhất, về phía công ty cũng có những hoạt động tích cực giúp khách hàng thoải mái nhất trong việc mua hàng tại công ty cụ thể công ty có đội ngũ xe chuyên chở gạch đến tận chân các công trình cho các khách hàng, đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp giúp khách hàng hiểu hơn về các loại gạch nhằm đưa ra quyết định hợp lý nhất. Tại kênh phân phối trực tiếp này mặt hàng chủ đạo của công ty là gạch 2 lỗ. Kênh phân phối trực tiếp chủ yếu phục vụ nhu cầu của khách hàng là người dân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần xây dựng các ngôi nhà đạt chất lượng tốt và giá thành hợp lý nhất, họ tìm đến với loại gạch 2 lỗ vì sản phẩm này đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Không những sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp mà công ty còn luôn tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng như dịch vụ vận chuyển và bố dỡ gạch đến tận chân công trình nên mặt hàng này của công ty rất được ưa chuộng trên thị trường với những công trình vừa và nhỏ.
Kết quả tiêu thụ kênh cấp 1 từ năm 2011 – 2013. Từ năm 2011 – 2012 là những năm công ty bắt đầu đưa vào kinh doanh sản phẩm gạch, tại năm 2011 sản phẩm gạch của công ty còn có sự chững lại do các doanh nghiệp và các cửa hàng còn e ngại sự khả quan cũng như sức cạnh tranh sản phẩm gạch của công ty nên rất ít của hàng doanh nghiệp đứng ra là đại lý cho công ty, doanh thu năm 2011 chỉ đạt 3,42 tỷ. Nhưng năm 2012 đã có những sự khởi sắc hơn trên thị trường do công ty đã tạo được tiếng vang với các loại sản phẩm đạt chất lượng cao cũng như giá thành hợp lý và các ưu đãi vô cùng hấp dẫn đối với đại lý của công ty. Các doanh nghiệp nhận thấy được những sự hấp dẫn đó cũng như nhu cầu của các khách hàng về sản phẩm của công ty có dấu hiệu tăng lên mạnh mẽ dẫn đến các cửa hàng, doanh nghiệp buôn bán vật tư muốn làm đại lý cho công ty tăng lên đáng kể, do đó cũng kéo theo doanh thu của công ty thông qua các đại lý tăng lên mạnh mẽ, cụ thể năm 2012 doanh thu tăng 212,57% so với năm 2011 tương đương 7,27 tỷ đồng, năm 2013 so với năm 2012 tăng 156,67% so với năm 2012 tương đương 11,39 tỷ đồng. Mặt hàng chủ đạo của các đại lý vẫn
là gạch 2 lỗ, các đại lý của công ty rải rác trên toàn thành phố hàng tĩnh nhằm phục vụ tối đa các nhu cầu xây dựng của người dân cũng như các danh nghiệp với các công trình vừa và nhỏ.
Kết quả tiêu thụ kênh cấp 2 từ năm 2011 – 2013. Đây là một trong những kênh kém hiệu quả nhất của công ty các mặt hàng bán ra không đáng kể, doanh thu mang lại cho công ty không đạt hiệu quả cao. Nhưng công ty vẫn duy trì và phát triển kênh vì đây là các cửa nằm tại các khu vực xa khu đô thị, các vùng nông thôn trên địa bàn, trong chiến lược bao phủ thị trường, công ty cần sức lan tỏa rộng khắp, không chỉ ở các địa bàn trọng yếu của công ty mà các địa bàn được cho là tiềm năng cũng được quan tâm một cách hết sức có thể. Các của hàng vật liệu nhỏ này thường nhập các loại sản phẩm của công ty qua các đại lý cấp 1 gần với địa bàn của mình và từ đây họ phân bổ cho khách hàng trong địa bàn của họ. Các chi phí vận chuyển cũng như chi phí bán hàng bị đội giá lên khá cao so với giá bán ở đại lý cấp 1 nên người tiêu dùng cũng cân nhắc rất kĩ trước khi mua hàng. Thường với số lượng lớn khách hàng có xu hướng đến các đại lý cấp 1 để mua. Còn tại các cửa hàng nhỏ chỉ bán cho khách hàng mua với số lượng ít và sử dụng đơn giản.
Từ bảng 3.10 ta nhận thấy rằng kênh mang lại hiểu quả tốt nhất cho công ty là kênh trực tiếp (cấp 0) lý do cho sự hiệu quả này là công ty có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tư vấn tận tình và khách quan nhất cho khách hàng, bên cạnh đó không thể không kể đến đội ngủ vận chuyển đang được công ty trang bị thêm các loại phương tiện chuyên dụng để đảm bảo được uy tín và độ tin cậy trong khâu vận chuyển ( miễn phí vận chuyển trong 10km tính từ nhà máy). Và một vấn đề qua trọng nữa đó là giá, giá thành tại nhà máy sẽ đảm bảo và khách hàng không sợ bị các của hàng đại lý đội giá thành lên và những chính sách chiết khấu trực tiếp tại công ty khi mua với số lượng lớn dẫn đến kênh trực tiếp phát triển mạnh và mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty. Bên cạnh đó doanh thu trong các kênh tiêu dùng qua 3 năm đều có sự tăng trưởng rõ rệt. Năm 2013
doanh thu của các kênh có những chuyển biến tích cực nhất bởi vào thời điểm này, công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, các doanh nghiệp xây dựng, các hộ dân có nhu cầu sử dụng vật liệu đều đã biết đến sản phẩm của công ty. Với mức giá cạnh tranh nhất và đội ngũ bán hàng nhanh nhạy, được đào tạo bài bản đã mang lại doanh thu cao cho công ty trong năm 2013. Tuy nhiên doanh thu của công ty cao nhưng sản lượng tiêu thụ không đạt được hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là giá thành sản phẩm gạch thay đổi mạnh vào năm 2013 chi phí sản xuất 1 viên gạch tăng cao nên giá bán của công ty sẽ tăng lên dẫn đến số lượng khách hàng tiêu dùng có túi tiền eo hẹp sẽ phải cân nhắc kỹ lưỡng hơn trong quá trình sử dụng sản phẩm của công ty cũng như các doanh nghiệp xây dựng phải tính toán tối đa và tiết kiệm hết mức có thể các nguyên vật liệu để đảm bảo lợi nhuận cho bản thân. Sản lượng tiêu thụ của công ty giảm một phần nữa cũng do năm 2013 thị trường nhà đất của Việt Nam gặp nhiều khó khăn, các doanh nghiệp xây dựng không có vốn để dàn trải nhiều công trình dẫn đến mức tiêu thụ sản phẩm gạch ngói không tăng cao.
Kết quả tiêu thụ kênh công nghiệp cấp 1 từ năm 2011 – 2013. Từ lúc bắt đầu xâm nhập thị trường công ty đã có những định hướng nhất định khi đưa kênh công nghiệp vào một trong những kênh chủ đạo và bền vững của công ty. Năm 2012 doanh thu trên kênh đạt 222,08% so với năm 2011 tương đương 5,33 tỷ. Cho thấy được sự tiềm năng mà kênh công nghiệp mang lại cho công ty. Bên cạnh đó, công ty không ngừng tìm kiếm và đàm phán các hợp đồng với giá trị cao thông qua các chủ dự án đầu tư. Tuy nhiên qua năm 2013 doanh thu của công ty tại kênh công nghiệp đã giảm sút một cách rõ rệt. Doanh thu năm 2013 chỉ đạt 61,16 doanh thu năm 2012 tương đương 3,26 tỷ. Nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút này là do trong năm 2013 các công trình lớn bị ngưng hoạt động vì thiếu vốn cũng như sự bất ổn của thị trường bất động sản dẫn đến sự chậm trễ trong khâu xây dựng của các đơn vị xây dựng.
Từ những phân tích trên cho công ty một cách nhìn tổng thể và khách quan nhất đối với tình hình phát triển và doanh thu mà các kênh mang lại cho công ty trong thời gian qua. Hiện tại kênh đang mang lại lợi ích lớn nhất cho công ty trong thời điểm hiện này là kênh trực tiếp từ nhà máy đến người tiêu dùng, kênh trực tiếp luôn được khách hàng ưa chuộng vì sự ổn định của giá cả cũng như các sản phẩm luôn sẵn có. Ngoài ra kênh cấp 1 (kênh thông qua các đại lý) cũng đang đem lại những dấu hiệu khởi sắc cho công ty, các đại lý lớn, được nhiều người tiêu dùng biết đến đã và đang làm đại lý cho công ty, họ mang lại doanh thu không hề nhỏ cho hoạt động kinh. Bên cạnh 2 kênh đang phát triển mạnh và đang được sự đầu tư lớn của công ty thì vẫn còn những kênh mang lại hiệu quả không cao và đang gây thất thoát cho ngân sách. Đó là kênh cấp 2, kênh mang lại lợi nhuận thấp nhất nhưng đối với công ty, kênh cấp 2 là một kênh mang tính chiến lược về độ bao phủ của thị trường. Cần có những kênh cấp 2 này để mang sản phẩm của công ty đến gần hơn với những người tiêu dùng vùng sâu và vùng núi trên địa bàn. Bên cạnh kênh cấp 2 thì kênh công nghiệp cũng là một kênh có tính hiệu quả không cao nhưng công ty vẫn duy trì và phát triển bởi vì theo nhận định của ban lãnh đạo công ty trong thời gian tới kênh công nghiệp sẽ chiếm một vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh của công ty. Công ty đang nỗ lực tạo những mối qua hệ gắn kết với các chủ đầu tư, các nhà thầu xây dựng cũng như các doanh nghiệp xây dựng để tìm kiếm và phát triển kênh công nghiệp trong tương lai gần.
Các loại kênh Các loại sản phẩm (gạch)
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh (%)
GT (Tỷ đồng) GT (Tỷ đồng) GT (Tỷ đồng) 2012/2011 2013/2012 BQC Kênh tiêu dùng Kênh cấp 0 2 lỗ 5,75 5,81 8,79 101,04 151,29 123,64 4 lỗ 1,43 0,97 1,46 67,83 150,52 101,04 Đặc 2,40 2,91 4,40 121,25 151,20 135,40 Tổng 9,58 9,69 14,65 101,15 151,19 123,66 Kênh cấp 1 2 lỗ 1,71 4,36 6,26 254,97 143,58 191,33 4 lỗ 0,51 0,36 0,71 70,59 197,22 117,99 Đặc 1,20 2,55 4,72 212,50 185,10 198,33 Tổng 3,42 7,27 11,39 212,57 156,67 182,49 Kênh cấp 2 2 lỗ 0,68 0,58 0,98 85,29 168,97 120,05 4 lỗ 0,77 0,97 1,63 125,97 168,04 145,50 Đặc 0,26 0,39 0,64 150,00 164,10 156,89 Tổng 1,71 1,94 3,25 113,45 167,53 138,86
Kênh công nghiệp
Kênh cấp 1 2 lỗ 1,08 3,20 2,61 296,30 62,81 136,42
4 lỗ 0,60 0,80 0,16 133,33 45,00 77,46
Đặc 0,72 1,33 0,49 184,72 66,92 111,18
Tổng 2,40 5,33 3,26 222,08 61,16 116,55
Tổng toàn hệ thống(tỷ đồng) 17,10 24,23 32,55 141,70 134,34 137,97
Bảng 3.10. Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm trên các kênh
Xét trong năm 2013, bên cạnh tập trung đẩy mạnh phát triển kênh tiêu dùng công ty cũng không ngừng cải thiện kênh công nghiệp để có thể cạnh tranh với các công ty vật liệu xây dựng khác. Mặc dù thị trường công nghiệp công ty gặp rất nhiều khó khăn bởi rào cản gia nhập thị trường cũng như các nhà thầu xây dựng cũng đã có cá đối tác làm ăn từ lâu, nhưng nhờ cào sự quyết tâm và tính linh hoạt của các nhân viên bán hàng cũng như cán bộ lãnh đạo, công ty mặc dù mới bắt đầu đi vào thị trường công nghiệp nhưng công ty đã có một số thành công nhất định khi đã có một số nhà thầu xây dựng tin tưởng vào sản phẩm của công ty, đối với kênh công nghiệp công ty đã trích ra một phần không nhỏ trong doanh thu để trích trả hoa hồng cho chủ đầu tư dự án cũng như hỗ trợ giá cho đơn vị xây dựng. Sở dĩ công ty làm như vậy vì theo đánh giá kênh công nghiệp sẽ là kênh tiêu thụ tốt nhất và ổn định nhất của công ty trong những năm sắp tới.
Đơn vị (Tỷ đồng)
Sơ đồ 3.7. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống kênh phân phối năm 2013
( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh công ty cổ phần Việt Hà)
Qua sơ đồ 3.7 ta nhận thấy rằng năm 2013 thì tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm của kênh công nghiệp là chưa cao tổng tiêu thụ của kênh chỉ đạt 3,72 tỷ so với kênh tiêu dùng thì đó là con số khá khiêm tốn với tổng tiêu thụ của kênh tiêu
dùng là 29,6 tỷ. Một điều dễ nhận thấy sự giống nhau tại kênh tiêu dùng và kênh công nghiệp là sản phẩm tiêu thụ tốt nhất của 2 kênh này đều là gạch 2 lỗ. Kênh công nghiệp của công ty thường nhận những dự án xây dựng các khu nhà xưởng, trường học nên nhu cầu là chắc chắn, không cần sức chịu tải lớn nên các đơn vị xây dựng thường ưu tiên sử dụng gạch 2 lỗ thay vì gạch đặc.