a. Những yêu cầu về nguồn nhân lực cho “chính sách KH đại lý cấp 1”:
Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến KH về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của KH để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị KH cho phù hợp với từng nhu cầu đặc biệt của từng KH và có thể thương lượng với KH. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà
ngay cả một nội dung quảng cáo hay nhất cũng không làm đựơc đó là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền quyết định.
Những yêu cầu đôí với nhân viên bán hàng cho KH đại lý cấp 1.
- Kiến thức rộng: Am hiểu kiến thức chuyên môn, các kiến thức về kinh doanh, các kiến thức xã hội.
- Có những hành vi tốt: kiên trì lấy KH làm trung tâm, không ngừng phục vụ KH, hiểu biết sâu về sản phẩm, dịch vụ của công ty, nghiên cứu và vận dụng các kỹ năng marketing vào trong quá trình thương lượng với KH để đủ khả năng gạt bỏ các đối thủ cạnh tranh giành thắng lợi, khoẻ mạnh về thể chất, tinh thần lạc quan và sự tu dưỡng cá nhân tương đối toàn diện.
- Kỹ năng giao lưu.
- Kỹ năng lắng nghe: giúp phát hiện ra những nhu cầu của KH, xác định rõ những tiêu điểm của các quan điểm khác nhau đưa ra sách lược bán hàng.
- Kỹ năng trình bày: Kỹ năng trình bày là quan trọng nhất, trước hết nội dung trình bày phải chú trọng những gì KH đại lý cấp 1 quan tâm, trình bày rõ ràng, cụ thể, dễ hiểu.
- Kỹ năng đàm phán: Bí quyết là biết người biết ta, sử dụng những hiểu biết về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về KH, khai thác về những điểm mạnh của công ty; sử dụng chiến thuật “vừa cứng rắn vừa mềm mỏng”, phải hiểu biết về một số đòn tâm lý để nhân viên không rơi vào những “cạm bẫy cuả KH” và dẫn dụ KH rơi vào vòng kiểm soát của mình “chiến thuật kén chọn” “chiến thuật tự kiểm điểm” “chiến thuật thông lệ”...
b. Xây dựng nhóm bán hàng cho KH đại lý cấp 1:
Nhóm bán hàng bao gồm nhóm trưởng (quản lý bán hàng) có trách nhiệm quản lý, thảo luận, ra quyết định quan trọng như giảm giá, gia tăng tín dụng.., báo cáo cho giám đốc, đối với những KH đại lý cấp 1 phức tạp, khó đạt được hợp đồng nhân viên không thể đảm nhận, nhà quản lý phải trực tiếp đảm nhận, và để gia tăng mối quan hệ với KH đại lý cấp 1, nhà quản lý tham gia các buổi gặp gỡ giữa các nhà quản lý cấp cao...Bởi vậy nhà quản lý KH đại lý cấp 1 là người rất xuất sắc: tài lãnh đạo, đàm phán, làm việc nhóm, phối hợp...
Tuỳ theo số lượng KH đại lý cấp 1 và mức độ phức tạp của sản phẩm, dịch vụ mà công ty xây dựng nhóm bán hàng có quy mô lớn hay nhỏ: gồm các nhân viên chính thức
là các nhân viên kinh doanh, các nhân viên khác không chính thức là những nhân viên tại các phòng ban khác hổ trợ để mang lại những giá trị cho KH đại lý cấp 1 như: nhân viên kế toán, nhân viên kỹ thuật, nhân viên kho...