3.3.1. Giải pháp đối với nhân viên bán hàng cho Khách hàng đại lý cấp 1:
- Nhân viên thường xuyên điều tra phỏng vấn KH, điều tra thị trường để cập nhật thông tin thị trường, giải quyết kịp thời những thắc mắc cũng như tranh chấp tránh để tình trạng mất đi KH.
- Phải thực hiện giao hàng đúng thời gian, địa điểm, đúng số lượng, đúng sản phẩm, đúng chất lượng như đã thoả thuận hợp đồng với KH.
- Ôn hoà, vui vẻ, nhiệt tình, linh động, đánh giá được KH, giao tiếp tốt với KH tạo hình ảnh tốt cũng như uy tín cho công ty, luôn nhận thức được KH là thượng đế.
3.3.2. Giải pháp xây dựng nhóm bán hàng cho Khách hàng đại lý cấp 1:
- Xây dựng một nhóm trong đó có một người quản lý bán hàng biết cách giải quyết xung đột, biết động viên, khuyến khích, khen thưởng kịp thời, biết nắm bắt nguyện vọng của mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm.
- Xây dựng nhóm mà trong đó cần phải đưa ra các nguyên tắc đảm bảo nhóm hoạt động tốt, hiệu quả.:
+ Tự cam kết làm việc hiệu quả
• Mỗi thành viên là 1 chủ thể trong nhóm
• Chủ động đưa ý kiến và ra quyết định + Thỏa thuận thông qua nhất trí
•Biểu quyết
•Hạn chế ý kiến và cảm giác cá nhân
•Xung đột phải được giải quyết dựa trên sự nhất trí của toàn bộ thành viên
•Quá trình đi đến quyết định và chiến lược hành động không được thể hiện sở thích, nhu cầu, mong muốn hay khả năng của 1 cá nhân.
+ Giao tiếp trong nhóm Kích thích tinh thần trách nhiệm và mỗi thành viên hiểu rõ cách cư xử, ý kiến và hành động của nhau, sẵn sàng cộng tác dựa trên nỗ lực chung và chia sẽ thông tin.
+ Chia sẻ quyền lực: kích thích phát triển năng lực cá nhân, kỹ năng và sở thích - Cần có sự đa dạng về trình độ và kinh nghiệm và tầng lớp của những người trong nhóm để đưa ra những quyết định tối ưu
3.3.3. “Đào tạo nhân sự” cho nhóm bán hàng đại lý cấp 1:
- Cần tổ chức nhiều hơn nữa các lớp tập huấn dành cho nhân viên bán hàng để nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng, nâng cao trách nhiệm của nhân viên trong quá trình thực thi các chương trình khuyến mãi, bộ phận cần giám sát theo dõi công việc của nhân viên bán hàng và xây dựng những hình thức xử phạt hợp lí.
- DN nên có hệ thống đào tạo toàn diện, hệ thống này bao gồm các mặt sau:
Trong đào tạo phải chú ý đến phong cách văn hoá của công ty, lộ trình chiến lược trong tương lai của công ty.
Xây dựng chiến lược đào tạo: trọng điểm của chiến lược đào tạo. Xây dựng kế hoạch đào tạo hàng năm.
Đào tạo biên chế dự trù. Nội dung đào tạo
• Liên quan đến tình hình DN: là kiến thức liên quan đến sự phát triển trong tương lai cũng như tình hình hiện tại và quá khứ của DN.
• Liên quan đến tình hình sản phẩm của DN: đẳng cấp chất lượng, phương pháp kiểm nghiệm, chi phí sản xuất, ý đồ xây dựng thương hiệu sản phẩm của DN v.v…,
đồng thời cung cấp những thông tin, dữ liệu liên quan đến sản phẩm, có thể giới thiệu tình hình liên quan đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Liên quan đến tình hình thị trường: yêu cầu, động cơ và hành vi mua sản phẩm của KH, giới thiệu tình hình tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường như: tỉ lệ chiếm hữu thị trường, tỉ lệ tăng trưởng kinh doanh trên thị trường, tỉ lệ lợi nhuận kinh doanh trên thị trường, khả năng cạnh tranh trên thị trường v.v…
• Tình hình đối thủ cạnh tranh như: Chiến lược kinh doanh, thực lực, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1.1 Kết luận:
Đề tài tập trung nghiên cứu về vai trò của Khách hàng đại lý đối với các doanh nghiệp sản xuất; nghiên cứu đặc điểm mua hàng của đại lý khách hàngám phá những lợi ích có được từ lòng trung thành của khách hàng nói chung và khách hàng đại lý nói riêng. Chính sách khách hàng đại lý cấp 1 là giải pháp kép cho nhiều công ty có phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng lớn mang lại lợi ích: gia tăng sự thoả mãn khách hàng đại lý, xây dựng và duy trì lòng trung thành của các đại lý, là chính sách hấp dẫn thu hút đại lý mới, tăng doanh thu, lợi nhuận, danh tiếng cho công ty.
Qua tìm hiểu thực trạng kinh doanh cuả công ty gas bia Huế, nghiên cứu về các nhóm khách hàng của công ty, trong đó có nhóm khách hàng đại lý cấp 1 đóng vai trò là khách hàng lớn của công ty. Biết được tầm quan trọng của các đại lý cấp 1 đối với doanh số bán hàng của mình nên công ty đã chú trọng đến việc chăm sóc các đại lý bằng cách xây dựng chính sách khách hàng đại lý cấp 1 phù hợp. Tuy nhiên mấy năm gần đây tình hình kinh doanh của nhóm khách hàng này không tốt, đã xảy ra những mâu thuẫn giữa các đại lý. Qua điều tra do nhiều nguyên nhân, nhóm khách hàng đại lý của công ty chưa thật sự hài lòng về các chính sách mà công ty áp dụng, còn nhiều vấn đề công ty nên lưu ý như: chính sách tín dụng, chính sách giá, chương trình CRM, đưa ra những quy định bảo vệ quyền lợi cho các đại lý đến trước và định ra những quy định tạo ra sự cạnh tranh công bằng giữa các đại lý.
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, chưa có sự nhận thức đúng về tầm quan trọng của khách hàng lớn, những lợi ích có được từ khách hàng trung thành, cũng như chưa đưa ra các chính sách đặc biệt dành cho khách hàng lớn nhằm giữ chân họ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới. Công ty bia Huế là một ví dụ điển hình thông qua nghiên cứu thực trạng, xem xét các nguồn lực của công ty để xây dựng “chính sách khách hàng đại lý cấp 1” áp dụng đối với khách hàng đại lý cấp 1 của công ty bia Huế. Ngoài ra còn có những quan tâm khác như bồi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng văn hoá công ty nhằm góp phần (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
gia tăng thị phần tại thị trường Miền Trung và Tây Nguyên; nâng cao nhận biết thương hiệu và từng bước hoàn thành viễn cảnh, sứ mệnh do công ty đề ra.
1.2. Kiến nghị:
1.2.1 Kiến nghị đối vói các cấp chính quyền địa phương
- Kiến nghị chính phủ giảm bớt thuế tiêu thụ đặc biệt cho sản phẩm bia, tạo điều kiện cho DN ngành bia phát triển.
- Quốc hội cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về thương hiệu tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các DN.
- Chính phủ cần có bộ phận ngăn ngừa và phòng tránh hàng giả, hàng nhái nhằm bảo vệ uy tín cũng như bảo vệ sức khoẻ cho người tiêu dùng.
- Công ty đóng góp ngân sách cao cho tỉnh nhà do vậy tỉnh nên có chủ trương phù hợp để hỗ trợ công tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Nhà nước giải quyết khó khăn về nguyên vật liệu, giảm thuế nhập khẩu máy móc thiết bị.
-Tạo điều kiện thuận lợi cho vay vốn thông qua giảm lãi suất tiền vay. Từ đó công ty đảm bảo công tác nâng cao hiệu quả sử dụng hàng, tăng doanh thu.
1.2.2. Kiến nghị đối với các cấp lãnh đạo của công ty bia huế.
- Công ty phát triển công tác nghiên cứu quy trình sản phẩm để có thể giảm chi phí sản xuất, tăng lợi nhuận cho các đại lí.
- Điều chỉnh lại nguồn ngân sách bằng cách tăng chi phí cho các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ vật chất cho khách.
- Hợp lí hóa bộ phận làm công tác tiếp nhận và xử lý các đơn đặt hàng từ các đại lý để tránh tình trạng hàng hóa không đúng như đơn đặt hàng của đại lí, dẫn đến không có nguồn hàng cung ứng ra thị trường
-Tăng cường bộ phận giám sát bán hàng về các đại lý để có điều kiện mở các lớp tập huấn, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, nâng cao trình độ chuyên môn đặc biệt là nghiệp vụ marketing.
- Cần phát triển công tác chăm sóc KH để nâng cao rào cản thương hiệu qua đó nâng cao mức độ gắn bó và trung thành của KH đối với sản phẩm của công ty.
- Tạo bầu không khí làm việc thoải mái, điều kiện làm việc tốt cho cán bộ công nhân viên đồng thời có chế độ khen thưởng hợp lí kích thích tính sáng tạo và năng suất làm việc của nhân viên.
- Phân công cán bộ thi trường theo dõi từng địa bàn và có hình thức thưởng phạt rõ ràng dựa vào doanh số tiêu thụ và hiệu quả công việc để khuyến khích anh chị em hoàn thành tốt nhiệm vụ đề ra.
- Cần đầu tư vào công tác tiếp thị tạo điều kiện tổ chức các chiến dịch tiếp thị tập trung.
- Tăng cường các phương tiện vận chuyển hàng hóa cụ thể là hệ thống vận chuyển xe vận tải, đây là thứ mà công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của KH. Mặc dù đầu tư vào hệ thống xe khá tốn kém nhưng lợi ích công ty thu lại không hề nhỏ. Có phương tiện vận tải công ty không phải thuê công ty ngoài từ đó hạ giá thành sản phẩm qua đó tiêu thụ được nhiều hàng hơn. Điều quan trọng là hệ thống xe tải đáp ứng được nhu cầu của công ty, cung cấp kịp thời hàng cho KH một cách thường xuyên liên tục. Qua đó tạo được lòng tin và giữ vững được KH.
- Khắc phục tình trạng chậm trễ trong cung cấp hàng hoá khi nhu cầu tăng đột biến. Một thực tế cho thấy có những thời điểm giáp tết, giữa hè nhu cầu về bia tăng đột biến nhưng do công tác dự trữ và vận chuyển chưa hợp lí nên việc tiêu thụ sản phẩm đôi khi gặp khó khăn. Công ty nên xem xét khắc phục hạn chế và luôn đảm bảo hàng hóa lưu thống nhất là dịp lễ tết.
- Nghiên cứu nắm vững thị trường tiêu thụ để có chính sách biện pháp linh hoạt sao cho tránh tình trạng hàng tồn kho lớn mà vẫn đảm bảo vẫn đủ cung cấp kịp thời đáp ứng nhu cầu của KH.
- Duy trì phát triển mức thu nhập bình quân của người lao động nhằm bình ổn và nâng cao năng suất lao động.
1.2.3. Kiến nghị đối với nhân viên bán hàng của công ty bia huế
- Cần nổ lực sáng tạo trong thuyến phục KH mua nhiều sản phẩm không chỉ về số lượng hàng mà về số lượng chủng loại.
- Bộ phận giám sát bán hàng cần có biện pháp kịp thời ngăn tình trạng hàng khuyến mãi không đến được với người tiêu dùng
- Cần chia sẻ các thông tin cụ thể về sản phẩm, về những kế hoạch thay đổi bất thường của công ty để các đại lý chuẩn bị mọi điều kiện để thích nghi với sự thay đổi và đồng thời giúp các đại lý trong việc tìm phương án giải quyết vấn đề.
-Tạo không khí thân mật để KH mạnh dạn góp ý kiến.
1.2.4. Kiến nghị đối với các đại lý cấp 1 của công ty bia Huế.
- Đại lý đưa ra khoảng thời gian hợp lí giữa 2 lần đặt hàng, đảm bảo nguồn hàng dự trữ cho từng sản phẩm tránh tình trạng hàng hóa không về kịp để cung cấp cho người bán lẻ.
- Các đại lý cần thực hiện đúng những điều kiện như trong hợp đồng đã kí với công ty và nhận thức được hậu quả phải gánh chịu nếu làm trái với hợp đồng đã kí. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Các đại lí cần thực hiện cạnh tranh công bằng không được có ý nghĩ đại lý đến trước xâu xé chèn ép đại lý đến sau.
- Các đại lý cần thay mặt công ty tìm hiểu về nhu cầu của người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ, các xu thế thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng để cung cấp thông tin cho những nhân viên bán hàng của công ty, và giúp công ty đề ra những chính sách kịp thời, đưa ra những sản phẩm phù hợp với sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng.
- Các đại lí phải thật sự hợp tác với công ty bằng cách đưa ra những yêu cầu mong muốn cũng như những bức xúc chưa thật sự hài lòng về chính sách bán hàng của công ty để hai bên tìm cách giải quyết và hoàn thiện mình.
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
- Sách quản trị Marketing của TS Nguyễn Xuân Lãng- Đại học kinh tế Đã Nẵng. - Sách quản trị Marketing của Philipcottler.
- Quản trị Marketing trong doanh nghiệp, Trương Đình Chiến, NXB Thống kê, 2002. - Marketing căn bản, Nguyễn Thị Như Liêm, NXB giáo dục, 2004.
- Quản trị kênh phân phối, Trương Đình Chiến, NXB thống kê Hà Nội. - Sách Marketing căn bản- TS Nguyễn Thượng Thái, NXB Hà Nội 2007 - Sách Quản trị quan hệ khách hàng, Th.S Nguyễn Quang Huy, NXB Hà Nội 2006 - Sách Giành lấy khách hàng lớn, Thế Văn, NXB Từ điển Bách Khoa.
- Sách bán hàng và quản trị bán hàng -David Jobber&GeoffLancaster - Các tài liệu nước ngoài về duy trì lòng trung thành khách hàng. - Các bài báo online.
- Các luận văn, chuyên đề khóa trước các năm trước. - Các trang web: +www.huda.com.vn +www.bantintaichinh.com.vn +www.google.com.vn +www.vba.com.vn +www.saigonmientrungsabeco.com.vn