- Dưới góc độ các công đoạn của sản xuấ t kinh doanh, có ba loại: cạnh tranh trước
3.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiên bán hàng
* Tác dụng của công tác tuyên truyền quảng cáo
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy, không thể cầm trên tay được cũng như không thể chỉ ra. Do vậy, việc tuyên truyền quảng cáo là một công cụ quan trọng không thể bỏ qua. Mặt khác, cũng xuất phát từ sản phẩm bảo hiểm mang tính chất phi vật chất nên dễ bắt chước sao chép. Vì vậy, Chi nhánh cần định vị sản phẩm của mình phải thận trọng trong tâm trí của khách hàng. Để điều này thành công, Chi nhánh cần tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo.
Công tác tuyên truyền quảng cáo có những tác dụng như sau:
- Tác dụng tăng tính hữu hình sản phẩm thông qua những hình ảnh của Chi nhánh, những thông tin về Chi nhánh, những phong cách riêng mà Chi nhánh tạo nên trong tâm trí khách hàng.
- Tính hữu hình của sản phẩm tăng lên, hiêụ quả là tác động đến khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn, khách hàng biết nhiều sản phẩm của Chi nhánh, họ an tâm hơn khi mua sản phẩm.
- Cung cấp thông tin cho khách hàng biết địa điểm bán sản phẩm, về dịch vụ cụ thể của Chi nhánh để cho khách hàng tiện lợi trong việc tìm kiếm và lựa chọn, nhấn mạnh sự cần thiết của bảo hiểm hiện nay và sau này.
* Một số vấn đề cần lưu ý đối với công tác tuyên truyền quảng cáo
Cần xác định rõ ràng mục tiêu của công tác tuyên truyền quảng cáo Chi nhánh cần đạt được mục tiêu sau:
Tăng số lượng sản phẩm (hợp đồng bảo hiểm) bán trên thị trường.
Tăng cường hình ảnh của Chi nhánh trong tâm trí khách hàng.
Cần xây dựng kế hoạch quảng cáo một cách khoa học:
- Xác định người thực hiện hoạt động tuyên truyền quảng cáo đòi hỏi phải có những kiến thức kinh nghiệm nhất định về quảng cáo cho các loại hình bảo hiểm. Vì vậy, Chi nhánh có thể tự mình làm tuyên truyền quảng cáo nếu thấy đủ khả năng, trên thực tế việc nhờ đến một hãng quảng cáo chuyên nghiệp thường được các Chi nhánh bảo hiểm lựa chọn. Do đó, Chi nhánh nên xem xét đến khả năng này để hoạt động tuyên truyền quảng cáo có hiệu qủa hơn.
- Trong trường hợp tự mình tiến hành, Chi nhánh xác định chính xác đối tượng cần tuyên truyền quảng cáo, quyết định loại hình bảo hiểm cần tuyên truyền quảng cáo, xây dựng nội dung tuyên truyền quảng cáo phù hợp, lựa chọn các phương tiện một cách tập trung và có chọn lọc đồng thời liên hệ với mục tiêu quảng cáo. Để minh họa điều này tôi xin đơn cử một vài ví dụ như sau:
Ví dụ : Nếu Chi nhánh tiến hành quảng cáo với mục tiêu là tăng cường hình ảnh của Chi nhánh trong tâm trí khách hàng, đối tượng hướng đến là mọi khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng. Vì vậy Chi nhánh có thể quảng cáo bằng các panô, áp phích, trên các cabin điện thoại và nội dung nên mô tả biểu trưng, khẩu hiệu của Chi nhánh.
Quảng cáo và tuyên truyền trong truyền tin và xúc tiến hỗn hợp phải hướng đồng thời tới ba mục tiêu là: thông tin, thuyết phục và gợi nhớ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần quảng cáo uy tín của doanh nghiệp và tính nổi trội của các dịch vụ đi theo. Trong quá trình thực hiện chiến lược quảng cáo và tuyên truyền, doanh nghiệp có thể thực hiện theo quy định 6 bước như sau:
Xác định rõ đối tượng tác động mục tiêu là ai, là người mua tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người quyết định mua hàng hay người có tác động ảnh hưởng, cá nhân hay tổ chức.
Xác định các mục tiêu cần phải đạt được. Mục tiêu cần phải đạt được có thể chỉ là thông báo (khi bắt đầu quảng cáo và tuyên truyền) hoặc mục tiêu thuyết phục khách hàng có sự nhận thức đầy đủ và lòng tin vào sản phẩm và sự phục vụ của đơn vị, hoặc chỉ là mục tiêu nhắc nhở khách hàng để họ có thể nhớ đến sản phẩm và doanh nghiệp.
Lựa chọn các phương án phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Tuỳ theo khả năng, phần trăm trên doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh, phương pháp theo mục tiêu, phương pháp phân tích, so sánh.
Quyết định các công cụ truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Nội dung chủ yếu của bước này là lựa chọn công cụ có tính khả thi cao, phù hợp với khả năng tài chính và đáp ứng được mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra trong chiến lược truyền tin và xúc tiến hỗn hợp.
Tổ chức thực hiện các hoạt động truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Trong quá trình tổ chức thực hiện phải chú ý tới luật pháp và quy định của Nhà nước về truyền tin và xúc tiến hỗn hợp về ngôn ngữ, biểu tượng, nội đung và các hình thức được ghép và không được ghép.
Kiểm soát, đánh giá hiệu quả và hiệu chỉnh chiến lược khi cần thiết. Doanh nghiệp để phát triển thị trường và tăng doanh thu cần tăng cường các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau bán hàng như: Dịch vụ chào bán, đề phòng hạn chế tổn thất, chế độ thăm hỏi, nâng cao chất lượng phục vụ cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Các doanh nghiệp cần có ban dịch vụ khách hàng để xử lý các khiếu nại và điều chỉnh, cung ứng các dịch vụ khách hàng một cách tốt nhất.