- Dưới góc độ các công đoạn của sản xuấ t kinh doanh, có ba loại: cạnh tranh trước
2.2.3.2 Đánh giá năng lực cạnh tranh về kênh phân phối
Hiện nay PTI là một trong những Công ty cổ phần mà VNPT là sáng lập viên, trên thị trường PTI được nhiều người biết đến bởi thương hiệu VNPT Insurance và được sự ủng hộ rất nhiều từ tập đoàn. Vừa qua Tổng công ty Bưu chính Việt Nam (VNPost) thuộc tập đoàn VNPT và PTI đã ký văn bản ký kết sẽ là đối tác của nhau, đảm bảo mối quan hệ hợp tác bền vững, lâu dài, thông qua sự hỗ trợ lẫn nhau trong các hoạt động kinh doanh; Khai thác thế mạnh của nhau, phù hợp với chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mỗi bên, tuân thủ quy định của pháp luật và trên nguyên tắc hai bên cùng có lợi. PTI sẽ có quyền khai thác hệ thống phân phối của VNPost với gần 19.000 bưu cục và điểm phục vụ (hơn 3.000 bưu cục, 7.968 điểm Bưu điện văn hóa xã, 7.699 đại lý Bưu điện, 193 ki-ốt) để phục vụ kinh doanh 150 dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ. PTI có quyền tận dụng hạ tầng bưu chính, viễn thông và công nghệ thông tin của VNPost phục vụ phát triển các hoạt động kinh doanh của mình.
Với cam kết này, PTI Huế có thể ký kết với các bưu cục, các đại lý bưu điện trên địa bàn để làm đại lý bán bảo hiểm. Với hệ thống đại lý rộng khắp là một lợi thế rất lớn để PTI Huế có thể khai thác bảo hiểm và nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Bảng 2.12: Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của 5 doanh nghiệp tại Thừa Thiên Huế năm 2007
Stt Đơn vị Số lượng Đại lý
1 Bảo Việt 84
2 Bảo Minh 43
3 PJICO 57
4 PTI 42
5 Viễn Đông 12
(Nguồn: Số liệu từ các doanh nghiệp bảo hiểm)
Bảng 2.13 Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của PTI Huế qua 3 năm
Đơn vị tính: đại lý Tp, huyện 2005 2006 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06 SL % SL % SL % SL % SL % TP Huế 12 75,0 15 48,4 17 40,5 3 25,0 2,0 13,3 Hương Thuỷ 2 12,5 4 12,9 5 11,9 2 100,0 1,0 25,0 Hương Trà - - 2 6,5 2 4,8 - - - - Phú Vang - - 1 3,2 2 4,8 - - 1,0 100,0 Phú Lộc - - 1 3,2 2 4,8 - - 1,0 100,0 Quảng Điền - - - - 1 2,4 - - - - Phong Điền 1 6,3 3 9,7 4 9,5 2 200,0 1,0 33,3 Nam Đông - - - - A lưới - - - - 1 2,4 - - - - Ngoại tỉnh 1 6,3 5 16,1 8 19,0 4 400,0 3,0 60,0 Cộng 16 100 31 100 42 100 11 93,8 9 35,5
(Nguồn: Báo cáo danh sách đại lý của PTI Huế)
Mặc dù ra đời sau nhưng số lượng hệ thống đại lý của PTI đã phát triển khá nhanh: Năm 2005 có 16 đại lý, năm 2006 có 31 đại lý, năm 2007 có 42 đại lý. Năm 2006 số lượng đại lý tăng 15 đại lý so với năm 2005 (mức tăng 93,8%). Với mục đích tăng nhanh doanh thu và lôi kéo khách hàng tham gia bảo hiểm, PTI Huế đã quan tâm nhiều đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý nhằm mở rộng kênh phân phối bán bảo hiểm. Nhưng đến năm 2007, số lượng đại lý chỉ tăng 11 đại lý (tương đương
35,5%) so với năm 2006, bởi trong giai đoạn này PTI Huế thực hiện chấn chỉnh công tác tuyển dụng đại lý; chấm dứt hợp đồng đối với các đại lý không đem lại doanh thu và khuyến khích, có chính sách ưu đãi đối với các đại lý thực sự có năng lực, đem lại doanh thu đáng kể cho đơn vị. Bên cạnh đó, PTI Huế chú trọng mở rộng mạng đại lý không chỉ ở trong thành phố Huế mà còn phát triển rộng ra các huyện. Tuy nhiên, số lượng đại lý của PTI vẫn còn ít hơn so với các bảo hiểm khác bởi vì PTI Huế có tuổi đời ít hơn và Chi nhánh đang chú trọng đến công tác đào tạo đại lý về mặt chất lượng hơn là số lượng.
Trước khi trở thành đại lý chính thức của PTI, các đại lý đều tham dự lớp tập huấn về nghiệp vụ bảo hiểm và được Công ty cấp Giấy chứng nhận đào tạo. Khi các quy định trong lĩnh vực bảo hiểm có sự thay đổi, PTI Huế luôn tổ chức các lớp tập huấn nhằm bổ sung kiến thức về nghiệp vụ bảo hiểm để các đại lý có thể cập nhật thông tin một cách nhanh nhất và tư vấn chính xác cho khách hàng mua bảo hiểm. Số lượng đại lý tăng nhanh đã khẳng định chất lượng và khả năng đáp ứng nhu cầu của các đại lý, trong tương lai PTI Huế sẽ chọn lọc và đào tạo các đại lý trở thành các đại lý chuyên nghiệp.
Bảng 2.14: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối Tiêu chí Không hài lòng Bình thường Hài lòng
Tần số (lần) Tần suất (%) Tần số (lần) Tần suất (%) Tần số (lần) Tần suất (%)
1. Số lượng các đại lý, điểm
bán 30 28,0 46 43,0 31 28,9
2. Thông tin các đại lý cung
cấp 11 10,2 22 20.6 74 69,2
(Nguồn: Số liệu điều tra)
Theo ý kiến đánh giá của khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại PTI Huế, có 43% khách hàng đồng ý và 28,9% khách hàng hài lòng với số lượng đại lý hiện có của PTI, và có đến 69,2 % khách hàng hài lòng với những thông tin và những tư vấn về bảo hiểm mà các đại lý cung cấp. Tuy nhiên, lượng khách hàng không hài lòng với
số lượng đại lý, điểm bán và thông tin tư vấn từ đại lý chiếm tương ứng là 28% và 10,2%. Đối với khách hàng, vấn đề tư vấn về bảo hiểm là rất quan trọng, bởi vì theo họ nếu thông tin được cung cấp đầy đủ và khách quan sẽ giúp họ rất nhiều trong việc lựa chọn mua sản phẩm bảo hiểm nào là phù hợp. Vì vậy, ngoài việc mở rộng mạng lưới đại lý để tạo thuận lợi cho khách hàng khi mua bảo hiểm thì vấn đề tư vấn cho khách hàng các thông tin về bảo hiểm là rất cần thiết nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời giúp doanh nghiệp lôi kéo và giữ được khách hàng.
Bên cạnh đó, để các đại lý có sự nhiệt tình, tâm huyết và chăm sóc khách hàng được tốt, PTI luôn áp dụng chính sách hoa hồng và hỗ trợ chi phí bán hàng khá cao với cơ chế về thủ tục đơn giản, nhanh chóng. Chính yếu tố này là động lực thúc đẩy hơn nữa công tác bán hàng và tạo sự trung thành của đại lý đối với PTI.
Bảng 2.15: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối Tiêu chí Theo đối tượng Theo loại hình bảo hiểm
Điểm bình quân Mức ý nghĩa Điểm bình quân Mức ý nghĩa Doanh nghiệp Cá nhân Xe cơ giới Con người 1. Số lượng các đại lý, điểm bán 2,73 3,94 0,000 3,48 2,63 0,000
2. Thông tin các đại lý
cung cấp 3,55 4,19 0,000 3,93 3,51 0,012
(Nguồn: Số lịêu điều tra)
Để phân tích sâu ý kiến của khách hàng, chúng tôi tiến hành kiểm định phương sai ANOVA để so sánh sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng theo từng nhân tố.
Kết quả kiểm định phương sai ANOVA cho thấy các yếu tố với mức ý nghĩa nhỏ hơn 0.05 nên sẽ có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng.
Đa số các khách hàng tạm hài lòng với số lượng các đại lý, điểm bán và hài lòng với thông tin mà các đại lý cung cấp. Riêng nhóm khách hàng mua bảo hiểm con người và nhóm khách hàng là doanh nghiệp có sự khác biệt và có ý kiến ở dưới mức
bình thường bởi đơn vị mà họ công tác tham gia mua bảo hiểm không thông qua hệ thống đại lý mà được ký hợp đồng đồng thời được tư vấn trực tiếp từ các nhân viên của PTI.