- Dưới góc độ các công đoạn của sản xuấ t kinh doanh, có ba loại: cạnh tranh trước
2.2.3.3 Đánh giá khả năng cạnh tranh về sản phẩm
So với các sản phẩm khác, sản phẩm kinh doanh bảo hiểm có những nét đặc trưng và khác biệt, gồm các đặc điểm sau:
+ Sản phẩm bảo hiểm là những sản phẩm vô hình + Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch
+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước do không được bảo hộ độc quyền. Với những đặc điểm như vậy, thách thức đặt ra đối với các công ty bảo hiểm là yêu cầu tạo ra sự khác biệt bằng việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới nhằm phát triển thêm các phân đoạn thị trường và thu hút thêm nhóm khách hàng.
Phát triển sản phẩm mới ngòai những sản phẩm bảo hiểm truyền thống cần tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, y tế chất lượng cao, bảo hiểm trách nhiệm (trách nhiệm nghề nghiệp, trách nhiệm đối với sản phẩm, trách nhiệm pháp lý…) và các sản phẩm phục vụ phát triển nông thôn. Năm 2008, PTI đã đưa ra sản phẩm mới: bảo hiểm chăm sóc sức khỏe (PTI care), đây là sản phẩm có nhiều điều khoản mở rộng hơn so với bảo hiểm con người. Với thu nhập người dân ngày càng cao, vấn đề sức khỏe ngày càng được người dân quan tâm hơn, vì vậy khi sản phẩm mới này ra đời phần nào tạo sự khác biệt so với các bảo hiểm khác đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu.
Năm 2005, PTI Huế chỉ khai thác được các nghiệp vụ bảo hiểm: Xe cơ giới, thiết bị điện tử, con người, xây dựng lắp đặt và hoả hoạn. Qua 2 năm hoạt động, PTI Huế đã mở rộng khai thác các nghiệp vụ khác nhằm đa dạng sản phẩm bảo hiểm được khai thác. Cụ thể PTI Huế đã giới thiệu và chào bán các nghiệp vụ bảo hiểm: Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, hàng hoá vận chuyển nội địa, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm con người với mức trách nhiệm cao, bảo hiểm nghề nghiệp, bảo hiểm tiền, bảo hiểm mọi rủi ro cho tài sản, …
Bảo hiểm xe cơ giới là sản phẩm chủ đạo của PTI Huế. Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế, thị trường bảo hiểm Việt Nam năm qua đã có một bước tăng trưởng khả quan. Là nghiệp vụ mũi nhọn của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, bảo hiểm xe cơ giới năm qua tăng khá, đóng góp đáng kể vào mức tăng chung toàn thị trường. Hơn thế nữa, đây là một loại hình bảo hiểm khá phổ biến, có mức độ ảnh hưởng lớn tới người dân. Các doanh nghiệp lớn, chiếm khoảng 70% thị phần bao gồm Bảo Việt, PJICO, Bảo Minh đã hợp tác với nhau vì một môi trường kinh doanh lành mạnh, hiệu quả. Các doanh nghiệp có thị phần nhỏ, mới ra đời lại mải miết chạy đua theo doanh thu. Điều đó khiến cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới ngày càng “nóng” hơn. Chủ động xiết lại bồi thường và tập trung khai thác bảo hiểm xe máy để tăng doanh thu là mục tiêu mà PTI đang đạt ra. Đối tượng khách hàng của bảo hiểm xe máy thường phân tán, thời hạn bảo hiểm ngắn, dẫn đến các doanh nghiệp nào mở rộng mạng khai thác sẽ chiếm lĩnh thị trường. PJICO có mạng lưới hệ thống phân phối rộng khắp thông qua các trạm bán xăng dầu thì PTI cũng với lợi thế là hệ thống các bưu cục rải khắp cả nước.
Sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm xây dựng công trình thường chiếm tỷ trọng cao trong các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và PTI Huế nói riêng. Để khai thác tốt bảo hiểm xe cơ giới, PTI Huế quan tâm đến mong muốn của khách hàng đó là: Chính sách chăm sóc khách hàng tốt, phục vụ chu đáo khi có sự cố xảy ra, thủ tục bồi thường thủ tục thanh toán đơn giản, nhanh chóng… Đối với bảo hiểm xây dựng công trình, để khai thác được doanh thu không phụ thuộc nhiều vào chính sách của đơn vị mà bị ảnh hưởng bởi các mối quan hệ ngoại giao.
Sản phẩm bảo hiểm thiết bị điện tử của PTI chiếm 100% thị phần thị trường Thừa Thiên Huế. Có thể thấy thế mạnh của PTI đã cần phải được tiếp tục phát huy, trên cơ sở tận dụng lợi thế về sản phẩm bảo hiểm thiết bị điện tử sẵn có để tiến hành giới thiệu sản phẩm, quảng bá về lợi ích mà sản phẩm này mang lại cho những khách hàng, vì bản thân khách hàng lần đầu tiên tiếp cận với dịch vụ này, một sản phẩm dịch vụ mà hiện nay PTI là đơn vị cung cấp duy nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Đa dạng sản phẩm bảo hiểm là một trong những mục tiêu mà PTI Huế cần đạt được nhằm nâng cao hơn nữa doanh thu bảo hiểm và thu hút khách hàng. Hiện nay, với trên 150 sản phẩm bảo hiểm được chào bán phần lớn là các sản phẩm thông thường, phổ biến nên cũng đã đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận. Nhưng so với các bảo hiểm lâu đời: Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO còn có một số sản phẩm bảo hiểm không có trong danh mục sản phẩm bảo hiểm được kinh doanh của PTI do năng lực tài chính có hạn như: Bảo hiểm hàng không, bảo hiểm tàu biển …
Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm
Tiêu chí Không hài
lòng Bình thường Hài lòng Tần số (lần) Tần suất (%) Tần số (lần) Tần suất (%) Tần số (lần) Tần suất (%) 1. Sản phẩm BH đa dạng 46 43,0 61 57,0 2. Tư vấn về sản phẩm BH 9 8,4 26 24,3 72 67,3 3. Có nhiều sự lựa chọn sp BH 3 2,8 25 23,4 79 78,8
(Nguồn: Số liệu điều tra)
Ý kiến đánh giá của các khách hàng về sự đa dạng của sản phẩm bảo hiểm với 43% ý kiến cho là bình thường, 57% ý kiến cho là rất hài lòng.
Có 67,3% khách hàng hài lòng với sự tư vấn cụ thể, đầy đủ thông tin về sản phẩm bảo hiểm và 78,8% khách hàng hài lòng với việc có nhiều sự lựa chọn sản phẩm bảo hiểm khi mua. Tuy nhiên, có 8,4% khách hàng không hài lòng với việc tư vấn sản phẩm bảo hiểm và có 2,8% khách hàng đánh giá là không có nhiều sự lựa chọn khi mua sản phẩm bảo hiểm. Trong quá trình tư vấn cho khách hàng, nếu khách hàng được tư vấn trực tiếp thì khả năng tiếp nhận thông tin thường cao hơn tư vấn qua điện thoại. Mặt khác, vấn đề tư vấn còn tuỳ thuộc vào sự tiếp thu và khả năng nhận thức của khách hàng vì vậy sẽ ảnh hưởng đến kết quả của việc tư vấn.
Để phân tích sâu ý kiến của khách hàng, chúng tôi tiến hành kiểm định phương sai ANOVA để so sánh sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng theo từng nhân tố.
Bảng 2.17: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm
Tiêu chí
Theo đối tượng Theo loại hình bảo hiểm Điểm bình quân Mức ý nghĩa Điểm bình quân Doanh nghiệp Cá nhân Xe cơ giới Con người 1. Sản phẩm bảo hiểm đa dạng 3,75 4,69 0,000 4,66 3,29 0,000 2. Tư vấn về sản phẩm BH 3,73 4,88 0,000 4,76 3,27 0,000 3. Có nhiều sự lựa chọn sản phẩm BH 3,99 4,91 0,000 4,76 3,67 0,000
(Nguồn: Số liệu điều tra)
Kết quả kiểm định phương sai ANOVA cho thấy các yếu tố với mức ý nghĩa nhỏ hơn 0.05 nên sẽ có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng mua loại hình bảo hiểm con người chỉ nhận thấy bình thường đối với nhóm nhân tố sản phẩm bảo hiểm của PTI bởi hầu hết khách hàng chỉ mua bảo hiểm con người kết hợp hoặc bảo hiểm tai nạn con người. Mặt khác vấn đề tư vấn cũng như phí bảo hiểm của loại hình bảo hiểm này không có sự đa dạng và không phức tạp.
Nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng mua bảo hiểm xe cơ giới rất hài lòng với sự đa dạng của sản phẩm, có nhiều sự lựa chọn khi mua bảo hiểm, công tác tư vấn rất đầy đủ và khách hàng cảm thấy an tâm.
Nhóm khách hàng là doanh nghiệp thì cảm thấy hài lòng với những tiêu chí trên, do hầu hết họ là khách hàng thường xuyên của Chi nhánh nên khi đến hạn khách hàng lại tái tục hợp đồng theo nhũng điều khoản của hợp đồng cũ, thường không có sự thay đổi.