- Dưới góc độ các công đoạn của sản xuấ t kinh doanh, có ba loại: cạnh tranh trước
3.1ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN
3.1.1 Định hướng
- Không ngừng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và phát triển bền vững, giữ vững vai trò chủ đạo và khai thác tối đa thị trường trong ngành bưu chính viễn thông, ưu tiên phát triển các nghiệp vụ kỹ thuật cao, tạo sức bật về doanh thu;
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhằm chuẩn hóa đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp, nâng cao chất lượng công tác quản lý, hỗ trợ hoạt động kinh doanh;
- Đầu tư và phát triển ứng dụng công nghệ thông tin, coi công nghệ thông tin là đòn bẩy trong việc tổ chức, quản lý và điều hành doanh nghiệp cũng như đối với việc chăm sóc và phục vụ khách hàng;
- Áp dụng các giải pháp có thể nhằm tăng năng lực tài chính và nâng cao sức cạnh tranh của Công ty;
- Xây dựng và phát triển chương trình kế hoạch chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp trên toàn hệ thống;
- Đẩy mạnh hoạt động hợp tác với các công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm để gia tăng mức phí giữ lại trong nước góp phần phát triển kinh tế đất nước. Hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm nước ngòai tận dụng tối đa sự giúp đỡ về mặt kỹ thuật để phát triển các sản phẩm bảo hiểm tốt cho khách hàng đồng thời bảo đảm ổn định cân đối về mặt tài chính.
- Đa dạng hoá lĩnh thức đầu tư nhằm sử dụng có hiệu quả nguồn vốn nhàn rỗi tại Công ty, đồng thời đầu tư thâm nhập sâu rộng vào các ngành kinh tế nhằm lại lợi nhuận đáng kể;
- Nghiên cứu các cơ hội thành lập các công ty đầu tư bất động sản, đầu tư tài chính đảm bảo định hướng phát triển bền vững.
3.1.2 Mục tiêu
- Kinh doanh có hiệu quả, tăng trưởng đi đôi với phát triển bền vững; - Giữ vững và phát triển thị trường trong ngành BCVT;
- Kiểm soát rủi ro, kiểm soát chi phí; - Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư.
3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU
3.2.1 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong tình hình mới
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối vời bất cứ doanh nghiệp nào trong quá trình kinh doanh. Một doanh nghiệp không thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như không thoả mãn tất được nhu cầu của khách hàng nếu không có được đầy đủ các thông tin chính xác về thị trường.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm được những thông tin cần thiết về giá cả, cung cầu hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh để đề ra những phương án chiến lược và biện pháp cụ thể được thực hiện mục tiêu kinh doanh đề ra. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân tích so sánh số liệu đó và rút ra kết luận, từ đó đề ra các biện pháp thích hợp đối với các doanh nghiệp. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, các doanh nghiệp cần kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo trình tự sau: Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu thị trường, xác định và lựa chọn phương pháp nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, điều chỉnh kế hoạch và viết báo cáo.
Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm được đánh giá là một trong những thị trường phát triển sôi động và có sự cạnh tranh hết sức khốc liệt. Để giữ vững thị phần và phát triển mở rộng thị phần yêu cầu mỗi doanh nghiệp bảo hiểm phải tìm cho mình một chiến lược riêng, tận dụng những ưu thế nhất định của mình.
Cũng như một số công ty bảo hiểm khác như Công ty bảo hiểm dầu khí - PVIC, Công ty bảo hiểm xăng dầu - PJICO, thì Công ty Bảo hiểm Bưu điện-PTI cũng mới được thành lập sau so với Bảo Việt, Bảo Minh. Vì vậy, khả năng chiếm giữ thị trường là có giới hạn, các công ty mới khó có khả năng chiếm lĩnh toàn bộ thị trường để kinh doanh có hiệu quả, do đó nhất thiết phải lựa chọn cho mình đoạn thị trường có nhiều lợi thế nhất. Xuất phát từ ý tưởng đó các công ty mới tiến hành khai thác thị trường sẵn có, đó là tính chất chuyên ngành trong khai thác bảo hiểm. Riêng PTI đang triển khai loại hình sản phẩm bảo hiểm có doanh thu lớn, chiếm lợi nhuận cao nhất đó là bảo hiểm thiết bị điện tử, đồng nghĩa với sản phẩm bảo hiểm này thì Tổng công ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam lại là khách hàng đem lại doanh thu lớn nhất. Như vậy, có thể nói tính chất chuyên ngành đã có lợi thế nhất định, đó là một phân đoạn thị trường có nhiều thuận lợi do nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm này là có tính riêng biệt mà họ đã làm thỏa mãn được nhu cầu khách hàng. Ở đây một vấn đề khác nữa là để phát triển rộng thị phần các công ty bảo hiểm chuyên ngành đã biết dựa vào sự phát triển và thâu tóm các nhu cầu bảo hiểm trong ngành để làm tiền đề cho việc phát triển mở rộng ra các nhu cầu bảo hiểm bên ngoài.
Tuy nhiên, trong tình hình phát triển của ngành Bưu chính Viễn thông thì có thể thấy Tổng công ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam không còn là đơn vị độc quyền cung cấp dịch vụ Bưu chính Viễn Thông nữa. Sự ra đời của nhiều công ty viễn thông trên thị trường là một tín hiệu đáng mừng cho ngành bảo hiểm nói chung và đây cũng là một tín hiệu vui mừng và là thử thách rất lớn cho Công ty Bảo hiểm Bưu điện. Trước tình hình như thế Công ty Bảo hiểm Bưu điện tiếp tục định vị thị trường mục tiêu, xem xét về cơ cấu doanh thu và lựa chọn sản phẩm chủ lực trên thị trường.
Mặt khác, công ty CP bảo hiểm Bưu điện không thể ngồi chờ mà một vấn đề được đặt ra là cần phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu độ lớn của nhu cầu và khả năng chi trả của họ. Hiện nay, trên thị trường không những khách hàng tiềm năng mà ngay cả khách hàng thực tế công ty cũng chưa khai thác hết nhu cầu bảo hiểm, lượng khách hàng bỏ ngõ còn chiếm một tỷ trọng rất lớn. Khách hàng mà PTI Huế đang hướng tới là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Xét về giải pháp muốn biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế công ty PTI cần phải coi trọng chính sách phân phối và xúc tiến bán hàng. Cần phải làm tốt công tác quảng cáo, tuyên truyền sản phẩm bảo hiểm qua nhiều kênh và nhiều phương tiện đa dạng. Đồng thời cần phải tổ chức tốt hệ thống bán hàng, coi trọng việc điều hành hoạt động của các văn phòng đại diện, các đại lý nhằm triển khai sản phẩm dịch vụ thuận lợi nhất cho khách hàng.
3.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm
Để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường, PTI cần chọn những sản phẩm có thế mạnh, không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và nâng cao của xã hội. Công ty cần quan tâm đến chiến lược thích ứng hóa sản phẩm nhằm thoả mãn đến mức cao nhất nhu cầu thị trường. Trong chiến lược kinh doanh, Công ty cần phải tính đến việc phát triển các sản phẩm mới, phải xem xét thái độ đối với sản phẩm của người tiêu dùng để kịp thời đưa ra các giải pháp cần thiết. Sự thích ứng của sản phẩm với một thị trường phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: Mức độ chấp nhận của người tham gia bảo hiểm, khả năng tiếp cận của cán bộ và kênh phân phối.
Công ty cần tích cực nghiên cứu và phát triển những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với các nhu cầu phát triển của nền kinh tế xã hội, tăng thêm sự lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm như bảo hiểm y tế điều trị chất lượng cao, bảo hiểm hưu trí tự nguyện, bảo hiểm khả năng trả nợ của người vay nợ, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách nhiệm của chủ doanh nghiệp, bảo hiểm tai nạn trong ngày nghỉ cuối tuần và các dịp nghỉ lễ tết cho hoạt động du lịch, thăm viếng… Bên cạnh đó, Công ty cần cung cấp những lọai hình bảo hiểm mới ra thị trường: Chưa từng có hoặc kết hợp những cái đã có thành một cái mới, hoặc sửa đổi cái đang có thành cái mới.
3.2.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và tổ chức mạng lưới bán hàng
Nhiệm vụ phát triển hệ thống kênh phân phối cần được xác lập và điều khiển bởi cấp quản lý cao nhất của doanh nghiệp. Kênh phân phối cần được đầu tư về vật chất tiền bạc và nhân lực tương xứng với mục tiêu mà nó phải theo đuổi. Cần kiên quyết loại trừ những cách thức tổ chức và quản lý kênh đã quá lạc hậu và lỗi thời.
Sau khi thiết kế được một cơ cấu kênh phân phối tối ưu, các doanh nghiệp phải biến các mô hình này thành hiện thực, nghĩa là phát triển mạng lưới phân phối và thực hiện các biện pháp để điều khiển, quản lý nó. Trong quá trình phát triển mạng lưới, tuyển chọn, thu hút các thành viên kênh cũng như quá trình quản lý kênh, các doanh nghiệp không chỉ đơn thuần đầu tư tiền bạc mà phải có những kế sách khôn ngoan kiên trì, mềm dẻo, khai thác những khía cạnh văn hóa, tập quán truyền thống của người Việt Nam.
Doanh nghiệp cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh để có sự quản lý và điều chỉnh hệ thống kênh một cách có căn cứ và kịp thời. Công tác đào tạo đại lý chuyên nghiệp là vấn đề quan trọng được đặt ra đối với PTI Huế
* Tầm quan trọng của đại lý trong việc bán sản phẩm của Chi nhánh
Trong kinh doanh bảo hiểm, đại lý có vai trò rất to lớn vì việc bán sản phẩm thực tế hiện nay chủ yếu là thông qua lực lượng đại lý, họ là người thay mặt doanh nghiệp trực tiếp phục vụ khách hàng. Chất lượng của nhân viên đại lý thể hiện chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp cống hiến cho khách hàng. Đồng thời, sự phục vụ chu đáo, tận tình của các đại lý không những giữ khách hàng mà còn lôi kéo các khách hàng đến tham gia mua bảo hiểm làm tăng doanh thu, uy tín cho Chi nhánh, tạo nên sự an tâm cho khách hàng khi mua bảo hiểm. Do đó, việc nâng cao chất lượng đại lý là một vấn đề không thể bỏ qua. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Các yêu cầu đối với đại lý của Chi nhánh
- Yêu cầu các đại lý phải nắm rõ mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh trong thời gian đến để từ đó phục vụ khách hàng tốt nhất, phù hợp với hoàn cảnh thực tế của Chi nhánh, làm tăng uy tín cho Chi nhánh, tạo sự an tâm cho khách hàng khi mua bảo hiểm.
- Trong quá trình khai thác hợp đồng bảo hiểm, các đại lý phải kết hợp với nhau để khai thác nhiều hợp đồng hơn, tăng doanh thu của Chi nhánh và thu nhập cho chính đại lý.
- Các đại lý phải hoàn thiện mình, khắc phục những hạn chế của mình trong quá trình phục vụ, để đảm bảo chất lượng dịch vụ mà Chi nhánh mong muốn cung cấp cho khách hàng.
* Biện pháp nâng cao chất lượng đại lý bao gồm những điểm chính sau
- Thực hiện tốt công tác tuyển chọn đại lý: Việc tuyển chọn đại lý có ý nghĩa rất
quan trọng đối với hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh bởi vì nếu làm tốt công tác này, chi nhánh sẽ có được một đội ngũ đại lý có đủ trình độ, kinh nghiệm và phẩm chất cần thiết để giúp Chi nhánh đạt được các mục tiêu trong việc khai thác hợp đồng. Hơn nữa, Chi nhánh sẽ giảm bớt được các chi phí đào tạo cũng như những chi phí phát sinh do việc ký kết hợp đồng sai sót. Để Chi nhánh tuyển dụng đạt kết quả mong muốn, Chi nhánh cần chú ý đến các vấn đề sau :
Thứ nhất: Xác định chính xác các tiêu chuẩn tuyển chọn.
Chi nhánh cần lựa chọn những người có đủ tiêu chuẩn như đã trình bày trong chương trình. Tuy nhiên, trong quá trình tuyển dụng Chi nhánh cần chú ý đến tiêu chuẩn cá tính, tiêu chuẩn trình độ nghiệp vụ, tiêu chuẩn về thái độ.
• Tiêu chuẩn cá tính : Xuất phát từ đặc điểm công việc của người đại lý bảo hiểm là bán những sản phẩm đặc biệt, cho nên những đặc điểm được Chi nhánh chú ý đặc biệt là tính kiên nhẫn, khả năng kìm nén cảm xúc, khả năng giao tiếp mà đặc biệt là khả năng thuyết phục.
• Tiêu chuẩn về trình độ nghiệp vụ: Nếu ngay từ ban đầu Chi nhánh lựa chọn các đại lý có các kiến thức cơ bản về bảo hiểm thì sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý, có như vậy Chi nhánh mới có điều kiện giảm chi phí đào tạo.
• Tiêu chuẩn về thái độ : Người muốn trở thành đại lý của Bảo bưu phải có một sự yêu thích thực sự đối với công việc trong tương lai, tinh thần học hỏi, cầu tiến, thái độ làm việc nghiêm túc... Có như vậy họ mới có khả năng làm một nhân viên đại lý sau khi được huấn luyện đầy đủ.
Thứ hai: Sử dụng phương pháp tuyển dụng phù hợp
Khi tiến hành tuyển dụng, Chi nhánh có thể sử dụng nhiều phương pháp phỏng vấn, làm bài, thử việc ... Tuy nhiên, xuất phát từ công việc của người đại lý là phục vụ trực tiếp với khách hàng (chào bán sản phẩm, tư vấn khách hàng, lựa chọn loại hình bảo hiểm tối ưu, hướng dẫn khách hàng kê khai đơn bảo hiểm...) nên có thể nói sử dụng phương pháp phỏng vấn là tốt.
Thứ ba:Tuân thủ một tiến trình tuyển dụng khoa học
Để tuyển dụng một đại lý tốt cần phải trải qua các bước sau:
Bước 1: Trưởng phòng bảo hiểm thông báo yêu cầu cần tuyển cho ứng viên về mọi chi tiết.
Bước 2: Tiếp nhận các ứng viên xin việc và tiến hành phát đơn xin việc cho họ.
Bước 3: Tiến hành nhận hồ sơ của ứng viên. Thông báo tuyển chọn
Tiếp nhận ứng viên và phát đơn Tiếp nhận hồ sơ Xem xét hồ sơ Phỏng vấn ứng viên Báo cáo
Ban giám đốc xem xét Quyết định tiếp nhận Loại bỏ ứng viên Không đạt
Bước 4: Tiến hành xem xét hồ sơ, so sánh thông tin về ứng viên trên hồ sơ với yêu cầu tuyển dụng để loại trừ ngay từ ban đầu ứng viên không đạt tiêu chuẩn tuyển dụng như đã quy định.
Bước 5: Tiến hành phỏng vấn ứng viên xin việc, đây là bước rất quan trọng bởi vì thông qua phỏng vấn sẽ đánh giá một cách đầy đủ, toàn diện về họ. Các Trưởng phòng nghiệp vụ sẽ là người trực tiếp thực hiện phỏng vấn. Qua quá trình phỏng vấn sẽ loại ứng viên không có năng lực làm đại lý.
Bước 6: Báo cáo Ban Giám đốc và thống nhất cùng Ban giám đốc đánh giá cuối cùng về các ứng viên được chấp nhận. Đây là bước quyết định nên cần phải xem xét lại một cách toàn diện theo các tiêu chuẩn phẩm chất của ứng viên. Trong một số trường hợp đặc biệt, Ban Giám đốc có thể ra quyết định loại bỏ những ứng viên nào đấy xét trên một số tiêu chuẩn đặc biệt.
Bước 7 : Quyết định tiếp nhận đại lý, trong bước này các Phòng bảo hiểm chuẩn bị các giấy tờ như : Giấy tiếp nhận, hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Tổ chức đào tạo huấn luyện
Đào tạo là yêu cầu quan trọng bắt buộc theo quy định của pháp luật để đại lý có đủ điều kiện khai thác hợp đồng bảo hiểm. Để công tác đào tạo, huấn luyện đại lý
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});