nước mắm của Cơng ty
2.1. Thực hiện tốt cơng tác nghiên cứu thị trường
Như đã phân tích ở trên, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự được Cơng ty đầư thực hiện nhiều. Trong thời gian tới Cơng ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động này và cĩ những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng, chi phí của Cơng ty. Để thực hiện được việc đĩ địi hỏi cần cĩ một bộ phận chuyên phụ trách tìm hiểu thị trường, thu thập các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của Cơng ty và thơng tin về giá cả, sản phẩm, dịch vụ... của đối thủ cạnh tranh trên thị trường và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Một điều thuận lợi của Cơng ty là sản phẩm cĩ đối tượng người tiêu dùng giống nhau, đều là các hộ gia đình tiêu dùng nước mắm cho bữa ăn hàng ngày. Vì thế, việc tổ chức nghiên cứu thị trường theo tiêu thức địa lý là phù hợp với Cơng ty, tùy mỗi thị trường mà phân phối từng sản phẩm khác nhau, phù hợp với thĩi quen ăn uống và thu nhập từng phân khúc. Chẳng hạn như cĩ những phân khúc mà người tiêu dùng thường cĩ thĩi quen thích ăn nước mắm mặn, đậm đà, nhưng cĩ phân khúc lại ưa thích độ mặn nhạt hơn. Các thị thường cĩ thu nhập cao cĩ nhu cầu cao hơn đối với các sản phẩm nước mắm cĩ độ đạm cao, và ngược lại đối với các thị trường thấp, họ thường chấp nhận các loại nước mắm giá rẻ. Vì vậy, nghiên cứu đặc điểm thị trường và cĩ những biện pháp xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ cho từng phân khúc thị trường là điều cần thiết cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Lượng hàng tồn kho của Cơng ty đang cĩ xu hướng tăng dần, lượng hàng tồn kho cao gây tốn kém chi phí bảo quản và dự trữ, đồng thời hao hụt sản phẩm do quá hạn sử dụng,... Vì vậy việc nghiên cứu thị trường cũng là cách để đưa ra các dự báo chính xác nhất nhu cầu của thị trường. Từ đĩ cĩ những chỉ tiêu sản xuất phù hợp, dự trữ hợp lý, nâng cao lợi nhuận.
2.2. Hồn thiện chính sách bán hàng
Qua đánh giá nhận xét của các cửa hàng, đại lý cho thấy trong chính sách bán hàng cĩ những chính sách được đánh giá cao, nhưng cĩ những chính sách khơng nhận được sự hài lịng. Để nhân viên bán hàng và các đại lý nhiệt tình với cơng việc bán hàng cho Cơng ty thì phải mang lại sự thõa mãn cho họ. Một trong những thỏa mãn hàng đầu đĩ là chiết khấu bán hàng, tuy nhiên mức chiết khấu bán của Cơng ty được đánh giá thấp (giá trị trung bình đánh giá chỉ đạt giá trị 2,3418), một số đại lý cho biết họ bán hàng cho Cơng ty vì mối quan hệ kinh doanh, sự gắn bĩ lâu năm, chứ bán hàng cho Cơng ty khơng cĩ lãi bằng các mặt hàng kinh doanh khác. Chính vì vậy một số nhân viên về hưu và các đại lý hết hạn hợp đồng khơng cịn bán hàng cho Cơng ty nữa hay là bán nhưng khơng cĩ tâm huyết với sản phẩm của Cơng ty. Trong thời gian tới, Cơng ty nên đưa ra mức chiết khấu cao hơn cho các đại lý và chiết khấu trả lương cao hơn cho các nhân viên bán hàng nhằm khuyến khích họ nhiệt tình và gắn bĩ lâu dài hơn nữa với Cơng ty hơn. Các biện pháp cĩ thể tính tới là áp dụng cơng nghệ sản xuất mới, sử dụng lao động theo tính chất thời vụ, tìm nguồn nguyên liệu cĩ giả rẻ hơn để giảm chi phí sản xuất từ đĩ giảm giá thành sản xuất hoặc cĩ thể tăng giá bán sản phẩm lên mức cho phép, bởi vì giá bán được đang được khách hàng đánh giá là ở mức vừa phải cho nên giả sử nếu tăng 1000đồng/1 chai nước mắm thì người tiêu dùng vẫn cĩ thể chấp nhận được mà lại được sự hài lịng của các cửa hàng, đại lý.
Bên cạnh tăng chiết khấu bán hàng, Cơng ty nên tạo điều kiện tốt hơn trong thanh tốn cho các Cửa hàng, đại lý (Đây là tiêu chí khơng được đánh giá cao, giá trị trung bình nhận được =2.4091). Để đảm bảo cho quay vịng vốn sản xuất kinh doanh, Cơng ty cần thực hiện tốt nghiệp vụ thu tiền. Muốn các cửa hàng, đại lý thanh tốn nhanh chĩng tiền hàng thì Cơng ty nên đưa ra một mức chiết khấu nhỏ cho họ khi thanh tốn nhanh.
Đặt ra một thời hạn thanh tốn, trong đĩ quy định khoảng thời gian nào được hưởng chiết khấu thanh tốn, bắt buộc trả trong thời hạn thanh tốn, nếu quá hạn sẽ phải nộp thêm tiền lãi. Bên cạnh việc bị phạt do thanh tốn chậm, họ được thưởng (bằng chiết khấu thanh tốn) nếu như thanh tốn nhanh như vậy sẽ tạo nên sự cơng bằng, hài lịng và khuyến khích các cửa hàng, đại lý thanh tốn tiền nhanh hơn chứ khơng mang tính chất ép buộc như hiện nay.
2.3. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Cơng ty tương đối nhận được sự hài lịng từ các của hàng và đại lý. Như vậy cĩ thể nĩi Cơng ty đã làm khá tốt việc bán hàng cho khâu trung gian, họ sẽ giúp Cơng ty bán hàng và quảng cáo về hình ảnh tới khách hành. Tuy nhiên với thị trường rộng lớn và càng mở rộng trong tương lai thì việc chỉ quáng bá thơng qua các phần tử trung gian là khơng đủ. Đối tượng tiêu dùng nước mắm cuối cùng là các khách hàng cá nhân, các hộ gia đình vì thế các cơng cụ xúc tiến hiện tại khơng thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm. Cơng ty chỉ mới chú trọng vào các trung gian phân phối, chứ chưa tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng cuối cùng. Một khi người tiêu dùng đã nắm bắt được thơng tin về sản phẩm, sẽ hình thành nhu cầu muốn được sử dụng , từ đĩ tạo nên sự thiếu hụt nhu cầu và hành động mua để được thỏa mãn, khi đĩ họ sẽ chủ động tìm đến mua sản phẩm của Cơng ty. Như vậy trong tình hình hiện nay Cơng ty nên thực hiện chiến lược “kéo” thay vì chiến lược “đẩy” vẫn dùng từ trước tới nay.
Mặc dù nguồn ngân sách eo hẹp, nhưng Cơng ty nên trích nguồn lợi nhuận để đầu tư vào xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Cơng ty cĩ thể tận dụng triệt để các cơng cụ phương tiện ít tốn kém nhất. Cụ thể như sau:
- Quảng cáo
Quảng cáo là một cơng cụ hiệu quả nhất trong việc truyền tải thơng tin tới khách hàng. Cơng ty làm khá tốt đối với quảng cáo bên trong Doanh nghiệp. Tuy nhiên đối với các phương tiện quảng cáo bên ngồi lại chưa được chú trọng. Cơng ty chỉ mới quảng cáo qua truyền hình thơng qua Gameshow, quảng cáo qua Intermet nhưng tất cả làm được cịn ít và chưa mang lại hiệu quả cao.
+ Quảng cáo qua truyền hình cĩ sức lan tỏa rộng và nhanh, nhưng chi phí lại tốn kém nhất. Cơng ty cĩ thể quảng cáo trên các đài truyền hình địa phương như : Đài
truyền hình Diễn Châu, Đài truyền hình Nghệ An với tuần suất cao hơn trước đây. + Quảng cáo qua Radio là phương tiện cĩ chi phí thấp hơn truyền hình rất nhiều, nhưng lại chưa được sử dụng. Radio tuy cĩ hạn chế về mặt hình ảnh nhưng với sự lặp đi lặp lại cũng sẽ tạo nên sự ghi nhớ cao nơi khách hàng. Trong thời gian tới, Cơng ty nên thực hiện quảng cáo thơng qua radio, vì ngày nay khơng chỉ cĩ người cao tuổi mới nge Radio mà một lượng lớn giới trẻ cũng ưa thích phương tiện này.
+ Theo báo cáo tồn cảnh 15 năm của hiệp hội Internet Việt Nam (VIA) cho thấy đến tháng 9/2012, số lượng người sủa dụng Internet tại Việt nam đã đạt trên 31 triệu, chiếm 35,49% dân số cả nước, cịn theo Bộ Thơng Tin và Truyền Thơng thì tính đến tháng 7/2012 việt nam đã cĩ tới 16 triệu thuê bao 3G, cùng hàng triệu điện thoại thơng minh dùng để lướt Web. Như vậy cĩ thể nới quảng cáo qua Internet là một là một hình thức cĩ nhiều cơ hội được nhều người tiêu dùng biết đến, chi phí rẻ, cĩ thể miễn phí ở một số phương tiện.
Cơng ty nên chú trọng đầu tư phát triển trang Website, đăng tải các thơng tin mới nhất trong hoạt động của mình và các bài báo liên quan được người tiêu dùng quan tâm.
Quảng cáo thơng qua các báo điện tử cũng là một cách làm tốt. Với sự phát triển của cơng nghệ thơng tin như hiện nay, thì hầu hết mọi người đều đọc báo điện tử (theo VIA thì việc truy cập Internet để đọc tin tức chiếm 84% trong tổng số lượng truy cập) nên việc chèn những thơng tin quảng cáo về sản phẩm ở các Website của các bảo điện tử sẽ giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Cơng ty cĩ thể lựa chọn các đầu báo cĩ số lượng truy cập cao, các báo về tiêu dùng để đăng ký quảng cáo, như vậy sẽ nâng cao hiệu quả.
Mạng xã hội cũng là một cơng cụ nên được chú ý. Sức lan tỏa trong mạng xã hội là rất cao, và người dùng cĩ thể sử dụng miễn phí, nên vận dụng mạng xã hội như một phương tiện quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả cho việc quảng bá sản phẩm của Vạn Phần.
+ Quảng cáo thơng qua các tạp chí chuyên ngành, báo giấy - Khuyến mãi
Khuyến mãi để kích cầu mới được tập trung vào các trung gian bán mà chưa cĩ các chương trình giành cho người mua cuối cùng. Vào các tháng cĩ mức tiêu thụ thấp, Cơng ty nên áp dụng các chương trình khuyến mãi như tặng kèm một sản phẩm nào đĩ
hay giảm giá bán trực tiếp trên giá bán khi mua với khối lượng nhiều hơn, hay sưu tầm nắp chai đổi giải thưởng,... Với các tháng cao điểm như vào dịp tết Nguyên Đán việc khuyến mãi cũng mang lại sức mua cao hơn. Trong thời gian tới Cơng ty nên thực hiện các chương trình khuyến mãi “mua nhiều tặng nhiều” cho đối tượng người mua cuối cùng.
- Tham gia hội chợ triễn lãm
Hội chợ triễn lãm là cơ hội để Cơng ty quảng bá sản phẩm, tìm hiểu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Việc duy trì tham gia các hội chợ triển lãm là điều cần thiết Cơng ty nên làm.
- Quan hệ cơng chúng
Quan hệ cơng chúng là cơng cụ giúp cho doanh nghiệp tạo ra hình ảnh tốt đẹp của Cơng ty trước người tiêu dùng, từ đĩ gây được thiện cảm và thúc đẩy hành vi mua. Đây là cơng cụ ngày càng được nhiều doanh nghiệp vận dụng, đây khơng chỉ là một chiến lược kinh doanh mà cịn là một cơng cụ mang tính nhân văn, tính cộng đồng cao cả. Cơng ty cĩ thể học hỏi các cách làm của các doanh nghiệp như Vinamilk- Vươn cao Việt Nam uống sữa để ủng hộ trẻ em nghèo, áo trắng ngời sáng tương lai của Omo...Đây đều là những chương trình PR thành cơng, được người tiêu dùng đĩn nhận và đánh giá cao. Tuy nhiên, các doanh nghiệp trên đều là những doanh nghiệp lớn cĩ tiềm lực tài chính mạnh, đối với Cơng ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu thì để thực hiện được các chương trình lớn như thế sẽ nằm ngồi khả năng vì vốn hoạt động cịn ít. Vì thế, Cơng ty nên bắt đầu từ các hoạt động nhỏ trên thị trường truyền thống. Hiện nay ở Nghệ An cĩ rất nhiều trẻ em nghèo và tàn tật tại nhiều tổ chức từ thiện, Cơng ty cĩ thể ủng hộ trẻ em nghèo và tàn tật bằng cách kêu gọi khách hàng khi mua một sản phẩm là đã trích một khoản tiền nhỏ trong số tiền chi trả để ủng hộ trẻ em. Xây dựng quỹ ủng hộ cho trẻ em tàn tật, trẻ em nghèo vượt khĩ thơng qua sự ủng hộ của cơng nhân viên trong cơ quan. Như vậy sẽ thúc đẩy việc bán hàng, đồng thời cĩ thể giúp đỡ các trẻ em cĩ hồn cảnh éo le.
Quan hệ cơng chúng kết hợp quảng cáo là sự kết hợp tốt nhất để Cơng ty quảng bá hình ảnh của mình, tạo nên thiện cảm đối với người tiêu dùng. Khơng những thế cịn tạo nên một hình ảnh tốt trong ký ức của các em nhỏ, như thế Cơng ty sẽ cĩ được các khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Tất cả các cơng cụ xúc tiến đều cần tới tiềm lực nguồn vốn và nguồn nhân lực thực hiên. Vì thế Cơng ty cần trích quỹ hoạt động để phục vụ cho xúc tiến sản phẩm, đây là việc làm cần thiết để đẩy mạnh tiêu thụ mang lại lợi nhuận cho Cơng ty. Để thực hiện tốt cơng tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cần xây dựng các kế hoạch cụ thể, phù hợp, nằm trong khả năng cho phép và hiệu quả nhất.
2.4. Khơng ng ng nghiên c u đ nâng cao ch t lừ ứ ể ấ ượng và c iả
ti n m u mã s n ph mế ẫ ả ẩ
Chất lượng sản phẩm là vũ khí để tạo dựng sự tin tưởng, gắn bĩ lâu dài nhất từ phía khách hàng. Một sản phẩm kém chất lượng sẽ bị khách hàng nhanh chĩng quay lưng. Việc liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm trở nên quan trọng với mọi doanh nghiệp sản xuất để cĩ chỗ đứng trên thị trường. Mặc dù đã áp dụng cơng nghệ sản xuất nước mắm mới, nhưng cơng nghệ đã được áp dụng từ lâu, từ năm 2003 cho nên dây chuyền sản xuất hiện tại đã trở nên lỗi thời. Các cơng cụ để sản xuất đang cịn thơ sơ, chủ yếu sử dụng sức người trong các cơng đoạn nên năng suất lao động chưa cao, chất lượng sản phẩm chưa thật sự đạt như mong đợi. Độ mặn nước mắm được khách hàng đánh giá là khá mặn. Vì vậy, cải tiến cơng nghệ sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm cần được Cơng ty đầu tư trong thời gian tới để nâng cao chất lượng và đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.
Cùng với áp dụng cải tiến kỹ thuật thì việc mở rộng thị trường thu mua nguyên liệu đầu vào cũng là nhân tố quyết định đến chất lượng nước mắm đầu ra. Hiện nay, thị trường thu mua của Cơng ty chủ yếu là ở các huyện ven biển của Nghệ An. Cơng ty nên tìm hiểu các vùng nguyên liệu mới để so sánh giá cả để mua được những con cá tươi ngon và rẻ nhất đưa vào sản xuất. Hàng năm giá vốn hàng bán đã chiếm phần lớn trong doanh thu thuần, điều này làm cho lợi nhuận phân phối của Cơng ty sụt giảm, trong khi đĩ giá thu mua ngày càng cĩ xu hướng tăng lên. Nhằm giảm giá thu mua và nâng cao chất lượng sản phẩm thì ngồi việc tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng trước đây thì Cơng ty nên mở rộng thị trường nguyên liệu hơn nữa.
Cải tiến nhãn mác bao bì sản phẩm cũng là một cách để đẩy mạnh tiêu thụ. Đối với khách hàng thì bất cứ sự cải tiến nào từ sản phẩm từ chất lượng, mùi vị cho đến nhãn mác bao bì đều được gọi là một sản phẩm mới. Bao bì sản phẩm hiện tại của Cơng
ty được đánh giá là khá đẹp mắt và đầy đủ thơng tin, tốt, bền. Tuy nhiên để tạo sự mới lạ cho sản phẩm thì Cơng ty nên thỉnh thoảng cĩ sự thay đổi về nhãn mác và kiểu giáng chai thay vì giữ nguyên như hiện tại. Ngồi ra cần in giá trị dinh dưỡng, các giải thưởng và quy chuẩn chất lượng sản xuất lên bao bì đầy đủ để “Người bán hàng thầm lặng” này phát huy tốt hơn vai trị thơng tin của mình. Đây cũng là cách (ngồi việc dán tem kiểm định chất lượng) giúp Cơng ty tránh được làm hàng nhái, hàng giả từ các cơ sở sản xuất khác.
2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Cơng ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu cĩ thị trường tiêu thụ ngày càng đươc mở rộng, vì vậy việc phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn được các phần tử trong kênh phân phối một