2. Các đặc điểm của Cơng ty CP thủy sảnVạn Phần Diễn Châu
3.1.3.2. Lựa chọn các dạng kênh phân phối
Cơng ty sử dụng kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp - Kênh phân phối trực tiếp (Kênh 1)
Cơng ty bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua các các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của Cơng ty. Qua kênh này Cơng ty thường
xuyên giao dịch với khách hàng nên biết rõ nhu cầu thị trường và giá cả. Đồng thời các nhân viên bán hàng chính là phương tiện quảng cáo hữu hiệu cho doanh nghiệp, vì họ hiểu biết về sản phẩm của Cơng ty và cĩ trách nhiệm bán hàng hơn so với các đại lý. Hàng năm lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng trên 50% số lượng sản phẩm tiêu thụ của Cơng ty.
Thơng qua kênh 1, Cơng ty cĩ thể đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hố. Sử dụng kênh này Cơng ty thu được lợi nhuận cao vì khơng phải trả thêm chi phí mơi giới. Kênh 1 rất phù hợp với Cơng ty vì Cơng ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu là loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Hạn chế của kênh 1 đĩ là khâu tổ chức và quản lý phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ luân chuyển của vốn chậm, tốn kém chi phí đầu tư xây dựng hoặc thuê địa điểm mở các cửa hàng.
Ở kênh này Cơng ty cĩ 31 quầy hàng (năm 2012) chủ yếu ở trên thị trường Nghệ An. Nhờ vào hệ thống quầy hàng này mà sản phẩm hàng hố của Cơng ty hàng năm được tiêu thụ khá tốt. Bởi vậy Cơng ty rất chú trọng đến nhân viên bán hàng, và cĩ những chính sách ưu đãi tốt để họ yên tâm cơng tác và bán hàng. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp được thể hiện qua Sơ đồ 2.2 dưới đây
Cơng ty
Các cửa hàng
Người tiêu thụ cuối cùng
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Cơng ty
(Nguồn: Phịng kinh tế tổng hợp)
- Kênh phân phối gián tiếp (Kênh 2)
Cơng ty bán sản phẩm hàng hố của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua các khâu trung gian bao gồm: Đại lý bán buơn, đại lý bán lẻ, người mơi giới. Với kênh này Cơng ty cĩ thể tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, từ đĩ thu hồi
vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt. Nhưng ở kênh 2 thời gian lưu thơng hàng hố dài, tăng chi phí tiêu thụ và Cơng ty khĩ kiểm sốt được các khâu trung gian, vì vậy đơi lúc cũng cĩ thể làm mất uy tín của Cơng ty về chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. Cơng ty thường xuyên quan tâm và tạo quan hệ tốt với các đại lý nhằm tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài, qua đĩ cũng giúp Cơng ty nắm bắt thơng tin trên thị trường, cĩ kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Kênh phân phối gián tiếp được thể hiện qua Sơ đồ 2.3 sau đây :
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Cơng ty
(Nguồn: Phịng kinh tế tổng hợp)
Cơng ty kết hợp sử dụng hai kênh phân phối để đưa sản phẩm ra thị trường. Nhìn chung cả hai kênh đề cĩ những ưu nhược điểm riêng. Mặc dù kênh 1 cĩ số lượng các cửa hàng ít hơn so với các trung gian phân phối ở kênh 2 nhưng mang lại hiệu quả tiêu thụ cao hơn. Tình hình tiêu thụ nước mắm theo kênh phân phơi được thể hiện rõ ở Bảng 2.7 dưới đây
Cơng ty
Đại lý bán lẻ
Đại lý bán buơn Mơi giới
Người bán lẻ
Bảng 2.7: Lượng nước mắm tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm (2010-2012) 2010 2011 2012 Lít % Lít % Lít % Kênh 1 374.150 69,54 462.230 52,44 480.335 50,30 Kênh 2 163.900 30,46 419.330 47,56 474.421 49,70 Tổng số 538.050 100,00 881.560 100,00 954.776 100,00 (Nguồn: Phịng kinh tế tổng hợp)
Qua Bảng 2.7 ta thấy lượng nước mắm tiêu thụ ở hai kênh tăng qua hàng năm. Nước mắm chủ yếu tiêu thụ nhiều hơn ở kênh 1, ở kênh 1 thường tiêu thụ trên 50% sản lượng tiêu thụ nước mắm cả năm. Tuy nhiên sự vận động trong sản lượng tiêu thụ qua các kênh cĩ sự thay đổi, giảm dần ở kênh 1 và tăng dần ở kênh 2. Năm 2010 lượng nước mắm tiêu thụ qua kênh 1 chiếm 69,54% trong tổng lượng nước mắm tiêu thụ được, tuy nhiên tới năm 2012 thì lượng nước mắm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm 50,30%. Sở dĩ cĩ sự dịch chuyển này là do các cửa hàng của Cơng ty chủ yếu ở tỉnh Nghệ An, trong khi đĩ thị trường của Cơng ty ngày càng mở rộng khắp các tỉnh thành khác, cùng với sự mở rộng đĩ sẽ cĩ nhiều đại lý tham gia bán hàng cho Cơng ty hơn, và một phần nước mắm được xuất khẩu trong năm 2012.