Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1. Cơ sở lý luận

1.3.6. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từ đĩ doanh nghiệp cĩ chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cĩ thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là tồn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện hai mặt:

Trong đĩ : QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ QĐK : Khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX : Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ QCK : Khối lượng sản phẩm cịn lại cuối kỳ

• Về mặt giá trị:

DT = QTT x P

Trong đĩ: DT: doanh thu tiêu thụ trong kỳ P: giá sản phẩm

QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ - Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

Tỷ lệ (%) hồn thành kế hoạch = QTT x PTT

x 100 QKH x PKH

Trong đĩ :QTT : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế QKH : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch PTT : Giá bán thực tế

PKH : Giá bán theo kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hồn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hồn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% nghĩa là doanh nghiệp khơng thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hồn thành kế hoạch. Nếu tỷ lệ % hồn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch.

- Tốc độ bán hàng

+ Số vịng lưu chuyển hàng hĩa (số vịng quay của hàng tồn kho)

Vịng lưu chuyển hàng hĩa là chỉ tiêu phản ánh tốc độ lưu chuyển hàng hĩa là nhanh hay chậm đồng thời thể hiện khả năng quản trị hàng tồn kho của doanh nghiệp. Số vịng lưu chuyển hàng hĩa được xác định bằng giá vốn hàng bán chia cho bình quân hàng tồn kho.

V = GVHB

D

V: Số vịng lưu chuyển hàng hĩa (số vịng quay của hàng tồn kho) GVHB: Giá vốn hàng bán

D: Bình quân hàng tồn kho

Hệ số vịng lưu chuyển hàng hĩa (số vịng quay của hàng tồn kho) thường được so sánh qua các năm để đánh giá tốc độ lưu chuyển hàng hĩa và năng lực quản trị hàng tồn kho là tốt hay xấu qua từng năm. Hệ số này lớn cho thấy tốc độ quay vịng của hàng hĩa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tốc độ quay vịng hàng tồn kho thấp. Cần lưu ý, hàng tồn kho mang đậm tính chất ngành nghề kinh doanh nên khơng phải cứ mức tồn kho thấp là tốt, mức tồn kho cao là xấu.

Hệ số vịng lưu chuyển hàng hĩa (số vịng quay của hàng tồn kho) càng cao càng cho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanh và hàng tồn kho khơng bị ứ đọng nhiều. Cĩ nghĩa là doanh nghiệp sẽ ít rủi ro hơn nếu khoản mục hàng tồn kho trong báo cáo tài chính cĩ giá trị giảm qua các năm.

Tuy nhiên, hệ số này quá cao cũng khơng tốt, vì như vậy cĩ nghĩa là lượng hàng dự trữ trong kho khơng nhiều, nếu nhu cầu thị trường tăng đột ngột thì rất cĩ khả năng doanh nghiệp bị mất khách hàng và bị đối thủ cạnh tranh giành thị phần. Hơn nữa, dự trữ nguyên liệu vật liệu đầu vào cho các khâu sản xuất khơng đủ cĩ thể khiến dây chuyền sản xuất bị ngưng trệ. Vì vậy, hệ số vịng quay hàng tồn kho cần phải đủ lớn để đảm bảo mức độ sản xuất và đáp ứng được nhu cầu khách hàng.

+ Số ngày lưu chuyển hàng hĩa

Chỉ tiêu này phản ánh một vịng lưu chuyển hàng hĩa mất bao nhiêu ngày. Thời gian này càng giảm thì khả năng chuyển hĩa thành tiền của hàng tồn kho càng nhanh. Số ngày lưu chuyển được tính như sau:

N = 365

V

Trong đĩ:

N: Số ngày lưu chuyển hàng hĩa

- Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm

Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm phản ánh số lợi nhuận sau thuế trong một trăm đồng doanh thu. Chỉ tiêu này được xác định bằng cách chia lợi nhuận sau thuế cho doanh thu.

DLTTSP = TNST DT 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.4.1. Các nhân tố bên ngồi

- Các yếu tố kinh tế.

• Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hĩa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu... Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hĩa của các doanh nghiệp tăng lên.

• Yêú tố lạm phát cũng ảnh hưởng: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.

• Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.

• Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hĩa tăng, tiêu thụ giảm.

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hĩa một phần phụ thuộc vào quy mơ, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này cĩ ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp. Ngồi ra tốc độ tiêu thụ cịn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường.

- Ảnh hưởng của sản phẩm thay thế đến khả năng tiêu thụ sản phẩm: Là các sản phẩm dịch vụ cĩ khả năng thay thế sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng trên thị trường. Các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến sản phẩm thay thế để cĩ những chiến lược kinh doanh phù hợp với mục tiêu của mình.

- Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, cĩ như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là

nhân tố ảnh hưởng khơng nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hĩa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

- Ảnh hưởng của các nhà cung ứng: Nhà cung ứng là các doanh nghiệp hay cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp để cĩ thể sản xuất ra hàng hĩa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang tham gia sản xuất kinh doanh. Nguồn cung ứng là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất. Nĩ cĩ ảnh hưởng lớn quyết định đến chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm, từ đĩ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy doanh nghiệp phải hiểu rõ đực điểm của nguồn cung ứng để cĩ những cách xử lý phù hợp với các nhà cung ứng.

1.4.2. Các nhân tố bên trong

- Giá cả hàng hĩa

Giá cả hàng hĩa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hĩa cĩ thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đĩ ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng mơi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để cĩ thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đĩ sẽ bán được nhiều hàng hĩa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp.

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nĩ cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân cịn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ơng sẽ đập lưng ơng” khơng những khơng thúc đẩy được tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại. Do đĩ phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa của các doanh nghiệp hiện nay.

- Chất lượng sản phẩm hàng hĩa

Khi nĩi đến chất lượng sản phẩm hàng hĩa là nĩi đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thơng số cĩ thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hĩa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nĩ cĩ. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nĩ đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hĩa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ cĩ chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào cĩ chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hĩa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đĩ cho thấy doanh nghiệp khơng chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà cịn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hĩa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngồi yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm cĩ thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp.

- Cơ cấu mặt hàng

Cơ trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần cĩ cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.

- Các biện pháp quảng cáo

việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo cĩ hiệu quả cần thuê Cơng ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp cĩ thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.

Thực tế cho thấy cĩ nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và cĩ những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo khơng hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng khơng những khơng mua sản phẩm mà họ cịn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.

- Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buơn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được khơng gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thĩi quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện cĩ lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh tốn, giao nhận hàng hĩa đảm bảo hai bên cùng cĩ lợi tránh tình trạng gây khĩ khăn cho khách hàng. ngồi ra những dịch vụ sau bán hàng cũng gĩp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hĩa, làm cho khách hàng cĩ niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh nghiệp và do vậy hàng hĩa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.cấu mặt hàng cĩ ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hĩa của doanh nghiệp

bởi vì nhu cầu tiêu dùng

2. Cơ sở thực tiễn

2.1. Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam

Nước mắm là một gia vị khơng thể thiếu trong các bữa ăn hàng ngày của người Việt, nĩ được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là cá, qua quá trình lên men tự chín của hệ enzim cĩ sẵn trong nội tạng để phân giải Protit thịt cá thành các aixt amin. Quan trọng hơn nữa trong nước mắm cĩ khoảng 20 loại axit amin, nhất là cĩ đủ các axit amin khơng thay thế mà con người khơng tự tổng hợp được nên phải bổ sung vào cơ thể thơng qua thực phẩm. Bởi lẽ đĩ, hầu hết các tỉnh thành trên cả nước đều cĩ các cơ sở sản xuất nước mắm từ các hộ gia đình, cơ sở sản xuất nhỏ lẻ cho đến các doanh nghiệp lớn. Cĩ hai loại nước mắm đĩ là nước mắm nguyên chất và nước mắm pha chế cơng nghiệp. Nước mắm nguyên chất là nước mắm đươc ủ chượp, lên men và rút theo phương pháp truyền thống từ nguyên liệu cá tươi, cịn nước mắm pha chế chỉ sử dụng một lượng nước mắm nguyên chất rồi thêm vào các chất phụ gia và chất bảo quản tạo hương thơm và bắt mắt cho sản phẩm, điều này gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng khi sử dụng trong thời gian dài. Tuy nhiên, rất ít người cĩ thể phân biệt được nước mắm pha chế cơng nghiệp với sản phẩm được sản xuất theo cách truyền thống do các chương trình quảng cáo cũng như trên bao bì các sản phẩm hầu như khơng thể hiện điều này. Mặc dù xuất hiện sau nhưng dịng sản phẩm nước mắm pha chế cơng nghiệp đang chiếm đa số thị phần trong nước. Các làng nghề nước mắm truyền thống đang phải vất vả cạnh tranh để tồn tại và ngày càng trở nên yếu thế.

Hiện nay trên cả nước cĩ hàng nghìn cơ sở sản xuất nước mắm nhưng sự quản lý về chất lượng đang cịn nhiều bất cập dẫn đến tình trạng sản xuất nước mắm chất lượng kém tràn lan nhưng lại quảng bá sản phẩm chất lượng cao, hảo hạng, bên cạnh đĩ là việc làm hàng nhái, hàng giả đánh lừa người tiêu dùng. Trên thị trường hiện nay cĩ tới hàng trăm loại nước mắm khác nhau được bày bán, cĩ loại khơng hề cĩ nhãn mác bao