2. Các đặc điểm của Cơng ty CP thủy sảnVạn Phần Diễn Châu
3.1.3.3. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Với việc lựa chọn và tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm như trên thì các phần tử trong kênh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty cổ phần Vạn Phần Diễn Châu bao gồm: Lực lượng bán hàng của Cơng ty, đại lý bán lẻ, đại lý bán buơn và người mơi giới
- Lực lượng bán hàng của Cơng ty: bao gồm lực lượng bán hàng tại văn phịng và lực lượng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng tại các cửa hàng.
Lực lượng bán hàng tại văn phịng của Cơng ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ, nhân viên Phịng kinh tế tổng hợp. Các nhân viên này thực hiện xử lý các đơn đặt hàng, lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ để thơng báo cho Phân xưởng sản xuất và đội thị trường để cĩ kế hoạch sản xuất và giao hàng cho khách hàng một cách tối ưu nhất.
Lực lượng bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của Cơng ty là những nhân viên trực tiếp giao dịch, bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Các nhân viên bán hàng được tuyển chọn cĩ đủ phẩm chất, đạo đức, tư cách tốt, ngoại giao tốt, nhanh nhẹn trong cơng tác và được khách hàng tin yêu, mến mộ, tận tuỵ với cơng việc và trung thực cĩ trách nhiệm cao với Cơng ty. Các nhân viên bán hàng được tuyển chọn sau đĩ sẽ bán hàng thử trong 6 tháng nếu đạt yêu cầu đề ra thì sẽ chính thức là nhân viên bán hàng và sau đĩ sẽ đĩng 35 triệu đồng để gĩp cổ phần, như vậy họ vừa là nhân viên bán hàng vừa là cổ đơng của Cơng ty nên cĩ tinh thần và trách nhiệm cao hơn. Cơng ty cĩ những chế độ thưởng phạt nghiêm minh và cơng bằng. Chẳng hạn như: những nhân viên nào bán đủ số lượng của Cơng ty giao khốn hoặc bán được nhiều hơn sẽ cĩ thưởng và ngược lại nhân viên nào bán khơng đủ hoặc phát hiện cĩ bán nước mắm khơng phải của Cơng ty hoặc tự pha chế làm giảm chất lượng thì bị phạt theo quy chế. Mỗi tháng các cửa hàng này phải bán được tối thiểu là 15 triệu đồng tiền hàng, khi đĩ mỗi 1 triệu đồng bán được sẽ được 120.000 đồng. Nếu bán vượt mức ngồi định mức thì cứ 1 triệu đồng bán vượt sẽ được hưởng 160.000 đồng. Tuy nhiên nếu khơng đạt chỉ tiêu đặt ra thì nhân viên bán hàng chỉ được hưởng 85% mức tiền được nhận. Hầu hết nhân viên bán hàng đều đạt và vượt mức chỉ tiêu đặt ra. Ngồi tiền lương do bán hàng nhận đươc, họ cịn nhận được một khoản tiền lợi tức từ việc đĩng tiền cổ đơng, đồng thời được hưởng đầy đủ các chế độ khác. Khi đến tuổi nghỉ hưu, các nhân viên bán hàng sẽ được rút lại số tiền đĩng gĩp cổ phần khi gia nhập và cĩ thể tiếp tục bán nước mắm nếu muốn khi đĩ họ sẽ trở thành các đại lý của Cơng ty. Cơng ty rất khuyến khích nhân viên bán hàng tiếp tục bán hàng vì họ đã cĩ một lượng khách hàng quen nhất định, vì vậy Cơng ty nên đưa ra những chính sách để khuyến khích họ tiếp tục duy trì bán hàng.
Lao động bán hàng của Cơng ty qua 3 năm (2010-2012) được thể hiện ở Bảng 2.8 sau đây:
Bảng 2.8 Tình hình lao động bán hàng của Cơng ty cổ phần thuỷ sản Diễn Châu (2010-2012)
(Đơn vị tính: Người)
Chỉ tiêu 2010 2011 2012
Tổng số lao động 29 35 31 Huyện Diễn châu 8 10 9 Huyện Yên thành 6 7 7
Huyện Đơ lương 4 5 4
HuyệnAnh sơn 3 3 2
Huyện Nghĩa đàn 3 3 3 Huyện Con cuơng 1 2 1
Huyện Quỳ hợp 1 2 1
Huyện Quỳ châu 1 1 2
Huyện Thanh chương 1 1 1
Huyện Tân kỳ 1 1 1
(Nguồn: Phịng hành chính tổng hợp)
- Các đại lý bán buơn và bán lẻ:
Cĩ hai cách để Cơng ty mở thêm các đại lý. Một là Cơng ty chủ động tìm kiếm, liên hệ và ký kết hợp đồng. Hai là các nhà kinh doanh buơn bán muốn trở thành đại lý bán hàng cho Cơng ty sẽ tự liên hệ tới Cơng ty sau đĩ hai bên cùng ký kết hợp đồng kinh doanh. Tất cả các điều khoản về bán hàng và các điều khoản khác được quy định đầy đủ trong hợp đồng.
Các đại lý bán buơn là những đại lý nhận hàng của Cơng ty sau đĩ phân phối cho các điểm bán lẻ của họ, các điểm bán lẻ đĩ do đại lý bán buơn kiểm sốt chứ khơng chịu sự quản lý của Cơng ty. Hiện nay, cĩ ba đại lý bán buơn lớn của Cơng ty là: Cơng ty TNHH Thiển Thành ở Hà Nội, đại lý bán hàng của Chị Dương Thị Phương ở Nghĩa Đàn, Nghệ An và đại lý của Anh Nguyễn Mạnh Cường ở Thanh Chương, Nghệ An.
người tiêu dùng. Các đại lý bán lẻ này là các cửa hàng trên các thị trường, hệ thống các siêu thị ở Diễn Châu và Vinh như là Siêu thị Phù Diễn, siêu thị Intimex, siêu thị Maximax.
- Người mơi giới
Người mơi giới ở đây là các chủ thể hoạt động tự do, họ khơng tham gia bán hàng cho Cơng ty. Họ đưa người mua đến với Cơng ty, sau khi hợp đồng được ký kết Cơng ty sẽ trả khoản tiền mơi giới nhất định cho họ.