việc hoạch định chính sách phân phối của công ty trong từng thời kỳ.
- Kênh phân phối
Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động di chuyển của sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến khách hàng. Trong kênh phân phối bao gồm ba yếu tố chủ yếu là: Các công ty bảo hiểm, các trung gian phân phối và khách hàng.
Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của mình, các công ty thường sử dụng hai loại kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
* Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh không có mặt của các trung gian phân phối. Nói một cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm.
Hiện nay, phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng và phong phú như: Bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, bán qua mạng vi tính…
Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa các công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho các công ty có các thông tin về khách hang một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý khách hàng
thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm.
Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho các công ty bảo hiểm giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.
Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của các công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm).
* Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các Công ty bảo hiểm thông qua hệ thống đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm.
Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Mặt khác, đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty. Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, các công ty bảo hiểm không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình.
Sử dụng kênh phân phối gián tiếp cũng bộc lộ một số mặt hạn chế cần phải khắc phục, đó là: Thông tin và mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và khách hàng trở nên thiếu sát thực và nhạy bén, tâm lý của khách hàng mua sản phẩm qua đại lý thường thiếu tin tưởng và thiếu sức thuyết phục. Mặt khác, sự hoạt động mang tính tự do của các đại lý đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải chú trọng đến công tác điều hành và kiểm soát hệ thống phân phối của mình. Với hoa hồng chi trả cho đại lý và chi phí quản lý đại lý hiện nay, làm cho tổng chi phí kinh doanh của các công ty tăng lên
đáng kể. Điều đó tất yếu làm gia tăng mức phí của sản phẩm bảo hiểm và giảm thấp khả năng cạnh tranh thị trường.