4 KÕt qu¶ nghiªn cøu vµ th¶o luËn
4.6.1.3 Qu¶n lý chÆt chÏ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ thÞ tr− êng tiªu thô
Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận, doanh thu bán hàng cao kết hợp với giảm chi phí sẽ mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Doanh thu biểu hiện thông qua số l−ợng hàng hoá đ−ợc bán ra. Việc bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Do đó, để mở rộng thị tr−ờng của mình bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có kế hoạch xây dựng một mạng l−ới tiêu thụ càng rộng lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị tr−ờng và xâm nhập thị tr−ờng chống lại sự cạnh tranh dành thị tr−ờng từ các đối thủ cạnh tranh.
Tr−ớc tình hình đó EH cần phải có những chiến l−ợc đúng đắn, xem bán hàng là một quá trình thống nhất liên quan với nhau trong một định h−ớng chiến l−ợc. Để tăng mức độ xâm nhập vào thị tr−ờng, EH cần:
Thứ nhất: Tìm cho mình thị tr−ờng mục tiêu chính trên thị tr−ờng: Với quy mô, công suất và sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị tr−ờng EH phải tập trung khai thác thị tr−ờng tiêu thụ chính. Đó là những HCN có quy mô lớn, trang trại chăn nuôi đây là những ng−ời chăn nuôi có trình độ cao, tính toán giỏi nên mức tiêu thụ lớn, mức độ trung thành cao.
Thứ hai: Hiện nay trên thị tr−ờng mỗi một hãng có một hệ thống mạng l−ới tiêu thụ t−ơng đối ổn định nên cần phải cập nhật các thông tin thị tr−ờng một cách th−ờng xuyên để có những giải pháp tích cực nhằm lôi kéo các đại lý có thế mạnh tài chính sang hợp tác với EH. Tr−ớc mắt cần tập trung khai thác khách hàng là những đại lý cấp 1’ (cấp 1 phẩy) - đây là những đại lý đ−ợc h−ởng các chế độ của đại lý cấp 1 nh−ng do phân bố thị tr−ờng nên họ không đ−ợc ký hợp đồng trực tiếp bán hàng với các hãng; và các đại lý cấp 2 lớn của các hãng - đây là những đại lý có khối l−ợng hàng bán ra trên thị tr−ờng cao và ổn định. Họ là một trong những bộ phận tham gia trong mạng l−ới tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh nh−ng có chế độ đãi ngộ ch−a thích đáng và ch−a có uy tín cao về sản phẩm mà đại lý đó hợp tác.
Thứ ba: Tr−ớc mắt, hình thành mạng l−ới tiêu thụ từ:
đại lý cấp 1 đại lý cấp 2 Ng−ời tiêu dùng để tranh thủ khách hàng tiêu dùng của các đối thủ cạnh tranh. Sau khi đã ổn định thị tr−ờng và khẳng định đ−ợc sức mạnh tài chính cần phát triển mô hình tiêu thụ từ đại lý cấp 1 đến trực tiếp ng−ời tiêu dùng bằng việc sản xuất ra các th−ơng hiệu mới. Đây là mô hình đảm bảo lợi nhuận tối đa của các đại lý trong quá trình tiêu thụ.
Thứ t−: Mật độ của các đại lý đ−ợc phân bố tuỳ thuộc vào mức độ chăn nuôi của ng−ời chăn nuôi. ở những vùng chăn nuôi tập trung thì hệ thống đại lý nên phân bố theo phạm vi của 1 huyện, ở những vùng chăn nuôi không tập trung thì hệ thống đại lý nên phân bố theo 2 hoặc 3 huyện thậm trí cao hơn nhằm tận dụng khai thác tốt nhất nhu cầu của ng−ời chăn nuôi về các sản phẩm mà công ty cung cấp.
Thứ năm: Tổ chức tốt mạng l−ới phân phối thật chắc chắn và có hiệu quả. Tổ chức quản lý tốt các đại lý cấp 1 và cấp 2 của mình trên thị tr−ờng. Điều đó cần:
+ Đa dạng hình thức bán hàng: nh− bán hàng trực tiếp đến các trang trại chăn nuôi, HCN lớn nơi mà ch−a có đại lý hợp tác…
+ Phân tích, đánh giá th−ờng xuyên cơ cấu mặt hàng tiêu thụ để tìm ra những nguyên nhân. Đặc biệt là các mặt hàng mà ch−a đ−ợc tiêu thụ nhiều: các sản phẩm cho gia cầm và cho cá. Từ đó đ−a ra các chiến l−ợc kinh doanh hấp dẫn để đẩy mạnh hàng bán ra thị tr−ờng.
+ Trang bị thêm các kiến thức về th−ơng mại, kỹ thuật, hiểu biết vế sản phẩm, kiến thức quản lý cho các cán bộ nhân viên thực hiện công tác tiêu thụ để đủ năng lực t− vấn cho khách hàng trong việc phân phối, định giá bán trên thị tr−ờng.
làm việc trong ngày, tuần, tháng cụ thể để tránh lãng phí vào những công việc không hiệu quả. Việc cấu trúc thị tr−ờng và quản lý thị tr−ờng tốt, tránh xung đột về chiều ngang giữa các đại lý là cơ sở tốt nhất để giữ mối quan hệ hợp tác giữa đại lý và công ty, đặc biệt là bình ổn giá cả của hàng hoá trên thị tr−ờng tạo điều kiện ổn định lợi nhuận cho các đại lý tham gia vào mạng l−ới phân phối của công ty.
+ Cần có chính sách th−ởng phạt đối với nhân viên bán hàng nhằm kích thích khả năng làm việc của nhân viên cũng nh− thu hút đ−ợc những nhân viên bán hàng giỏi ở các công ty khác. Xây dựng chính sách th−ởng phạt cho các đại lý cấp 1, xử lý nghiêm minh những tr−ờng hợp bán hàng chồng chéo, bán phá giá thị tr−ờng.
+ Để thắt chặt mối quan hệ gắn bó giữa các đại lý với công ty, EH cần duy trì và đổi mới các hình thức hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng: th−ởng theo tỷ lệ hàng bán với những đại lý có mức tiêu thụ lớn, hỗ trợ những đại lý ở xa đặc biệt là những vùng giao thông khó khăn. Sử dụng những hình thức hỗ trợ chuyên bán hàng của công ty để thu hút tính chuyên sâu của đại lý trong việc tiêu thụ hàng của mình trên thị tr−ờng.
Bảng 4.20 Dự kiến số l−ợng đại lý đến cuối năm 2005
Huyện Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Yên Phong 1 30 Tiên Sơn 2 30 Gia L−ơng 2 30 Quế Võ 2 30 Thuận Thành 2 30 Tổng 9 150