III. Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh
2.2.Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông:
2. Diễn biến chung của thị trường:
2.2.Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông:
2.2.1. Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi:
Đứng dưới quan điểm của lý thuyết trò chơi, thuê bao trả sau chính là những “Khách hàng trung thành của các nhà mạng”. Không như những thuê bao trả trước với khả năng thay đổi Sim nhiều và thời gian sử dụng ngắn (nhiều khách hàng chạy theo khuyến mại nên sử dụng nhiều dịch vụ của hai hãng viễn thông hay nhiều hơn), thuê bao trả sau là những khách hàng lâu năm, gắn bó với hãng, đồng thời doanh thu mà các nhà mạng từ đối tượng khách hàng này cũng ổn định và đều đặn hơn (nhìn chung, cước phí mà một
http://svnckh.com.vn 45
thuê bao trả sau nộp hàng tháng cao hơn rất nhiều so với một thuê bao trả trước).
Theo Adam M.Brandenburger và Barry J.Nalebuff, một trong các chiến lược quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt là: “Dành lời cảm ơn cao nhất đối với khách hàng trung thành”. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp viễn thông, điều này quan trọng hơn bao giờ hết. Theo kết quả điều tra, khách hàng trả sau mang lại doanh thu cho nhà mạng cao hơn hẳn thuê bao trả trước. Sau đây là bảng cước phí sử dụng dịch vụ viễn thông di động hàng tháng của khách hàng: Trả trước Trả sau Dưới 50.000 30 14,02% 2 3,17% Từ 50.000 – 150.000 138 64,49% 9 14,29% Từ 150.000 – 500.000 42 19,63% 35 55,56% Trên 500.000 4 1,86% 17 26,98%
Qua đó, mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả trước chiếm tỉ lệ lớn từ 50.000 đến 150.000 với 64,49%, trong khi mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả sau phần lớn từ 150.000 đến 500.000 với 55,56%, và một lượng khá lớn khác hàng trả sau sử dụng trên 500.000 một tháng (26,98%).
Đồng thời, lòng trung thành từ khách hàng cũng không phải tự nhiên mà có, và cũng không tồn tại mãi mãi nếu doanh nghiệp không có chiến lược phù hợp, đó phải là quá trình “cạnh tranh để giữ lòng trung thành”. Bởi nếu khi lòng trung thành của các khách hàng đối với hãng viễn thông họ đang sử dụng dịch vụ bị lung lay, họ sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của hãng khác, khi đó việc lấy lại sự tin tưởng của khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều lần. Chúng ta sẽ nhận định xem các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đã
http://svnckh.com.vn 46
thực hiện tốt chiến lược này chưa, bằng việc phân tích chính sách của họ đối với khách hàng thuê bao trả sau trong thời gian qua.