PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN TÍN DỤNG CHỨNG TỪ
3.2.5. Tăng cường chính sách khách hàng
Mục tiêu của chính sách khách hàng là xây dựng và củng cố uy tín của Ngân hàng đối với khách hàng. NHNo&PTNT VN cũng như các Chi nhánh tại Tp.HCM cần xác định chiến lược khách hàng hướng vào mục tiêu nâng cao hiệu
quả dịch vụ ngân hàng, mở rộng phạm vi kinh doanh và tăng khối lượng thanh toán, tăng tốc độ thanh toán, tính an toàn chính xác của dịch vụ thanh toán, các Chi nhánh NHNo&PTNT VN phải là chỗ dựa cho khách hàng trong việc tư vấn để quản lý tài chính, đầu tư kinh doanh,...
Trong chính sách khách hàng của một ngân hàng theo quan điểm Marketing Mix, cần phải tập trung chủ yếu vào các mặt sau: Sản phẩm, Giá cả, Khuyếch trương và Phân phối.
Về "Sản phẩm"
Tích cực nghiên cứu phát triển việc ứng dụng đa dạng các hình thức L/C NK đặc biệt như L/C chuyển nhượng, L/C giáp lưng, L/C tuần hoàn, L/C áp dụng điều khoản đỏ ... để bắt kịp với hoạt động TTQT của thế giới.
Giúp đỡ cho các doanh nghiệp kinh doanh XK tạo vốn bằng cách thương lượng với bên đối tác nước ngoài mở các L/C theo điều kiện ứng trước tiền hàng, tức là áp dụng điều khoản đỏ, nước ngoài mở L/C qua các Chi nhánh NHNo&PTNTVN và Chi nhánh sẵn sàng bảo lãnh nguồn tiền ứng trước này.
Nếu thực hiện như vậy sẽ có lợi cho ngân hàng và cả đơn vị: Đối với các Chi nhánh thu được phí, tăng lợi nhuận do đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tạo thiện cảm và uy tín với khách hàng, giảm bớt rủi ro khi cấp hạn mức tín dụng hay bảo lãnh mở L/C cho đơn vị. Đối với đơn vị mở đáp ứng được yêu cầu nhập hàng thường xuyên, số lượng lớn, tiết kiệm được phí mở L/C và tiền ký quỹ, không tốn nhiều công sức và thời gian mở nhiều lần L/C.
Về "Phân phối":
Đa dạng hoá việc cung cấp dịch vụ thanh toán bằng L/C đối với các loại hình doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp tư nhân hay TNHH mà có uy tín, doanh số thanh toán qua Ngân hàng cao thì vẫn có thể được hưởng mức ưu đãi về lãi suất, tỷ lệ ký quỹ như các doanh nghiệp Nhà nước lớn.
Đối với những khách hàng có uy tín, có quan hệ giao dịch với ngân hàng trong thời gian dài và ổn định, ngân hàng có thể có những thoả thuận cụ thể với
họ cho phép chuyển hồ sơ thanh toán qua fax, qua mạng internet và sau đó sẽ bổ sung bản chính sau. Làm như vậy khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian đi lại, sửa chữa hoàn thiện hồ sơ ngay tại chỗ đồng thời kiểm soát được luôn nội dung L/C ngân hàng sẽ phát hành.
Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có khả năng vay vốn ngân hàng để thực hiện nghiệp vụ XNK, giúp các doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh. Hoạt động ngoại thương ngày càng phát triển, các hình thức thanh toán đòi hỏi phải có một hình thức tài trợ tương ứng phục vụ và đảm bảo cho nó.
Về "Giá cả":
Quá trình cạnh tranh khốc liệt trên thương trường để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải lấy phương châm hiệu quả với chi phí thấp nhất làm mục tiêu hoạt động của mình. Chính vì vậy hệ thống NHNo&PTNT VN nói chung và các Chi nháNHNo&PTNT nói riêng muốn nâng cao doanh số hoạt động và chiếm được thị phần lớn cần phải xây dựng một chính sách giá cả phù hợp để tranh thủ và thu hút được nhiều khách hàng đến với ngân hàng.
Theo một số tiêu thức, các Chi nhánh cần thường xuyên đánh giá và phân loại khách hàng để có chính sách thích hợp khuyến khích khách hàng giao dịch. Ngân hàng cần đưa ra danh sách một số khách hàng đặc biệt và cho họ hưởng lãi suất thấp hơn các khách hàng khác, phí dịch vụ giảm, tỷ lệ ký quỹ mở L/C thấp hơn, phục vụ nhanh chóng những khách hàng lớn để giữ được những khách hàng quen thuộc.
Áp dụng chính sách ký quỹ L/C NK linh hoạt, phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sử dụng vốn tốt hơn nhưng vẫn đảm bảo an toàn trong khâu thanh toán của Ngân hàng, đồng thời giảm bớt khó khăn về tài chính, khích lệ động viên họ mở L/C NK tại Chi nhánh.
Thực tế tại địa bàn Tp.HCM hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng, chi nhánh của các ngân hàng nước ngoài diễn ra gay gắt, muốn tồn tại và phát triển, các Chi nhánh không thể chờ đợi khách hàng tìm đến mà phải chủ động tìm khách hàng. Hiện nay, hoạt động tiếp thị của hầu hết các Chi nhánh chưa được chú trọng, chưa thành lập phòng Marketing hay phòng Khách hàng. Do đó, các Chi nhánh phải nhanh chóng thành lập phòng Marketing, từ đó có biện pháp thúc đẩy công tác nghiên cứu thị trường, công tác tiếp thị tăng cường hoạt động quảng cáo, thường xuyên tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Mục đích chủ yếu là tuyên truyền rộng rãi làm cho khách hàng hiểu rõ về các mặt hoạt động và dịch vụ của ngân hàng.
Đối với chính sách khách hàng, thái độ, phong cách giao tiếp là nghệ thuật lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng. Vì vậy đổi mới phong cách, thái độ giao tiếp, ứng xử của cán bộ là một trong những biện pháp thu hút và giữ khách hàng. Hiện nay, phần lớn các Chi nhánh đã thực hiện cho cán bộ mặc đồng phục như cần phải xây dựng vào nề nếp cho tất cả các cán bộ đều có phong cách lịch sự, niềm nở, nhiệt tình giải quyết công việc nhanh chóng, chính xác, không gây khó khăn phiền hà cho khách hàng, luôn hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng làm thủ tục nhanh chóng, không lỡ hẹn với khách hàng, sẵn sàng tư vấn giúp khách hàng ký kết hợp đồng XNK và áp dụng phương thức thanh toán an toàn và hiệu quả nhất. Có như vậy mới lôi cuốn và giữ được khách đến với ngân hàng.