III. Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội.
a.Mối quan hệ cá nhân.
Trớc hết đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trờng sẵn có, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp. Đây là những ngời bạn rất thân thuộc hiểu rõ hoàn cảnh, khả năng tài chính, nhu cầu. Vì là những ngời thân, họ tin tởng và hiểu đại lý, sẵn sàng dành thời gian và dễ đi đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất cần thiết và quan trọng đối với đại lý mới vào nghề.
Tuy nhiên có hai trờng hợp trái ngợc nhau thờng gặp: - Lợi dụng mối quan hệ quen biết để bán bảo hiểm:
Có nghĩa là nhờ ngời quen thân để họ mua bảo hiểm. Điều này rất nguy hiểm ở chỗ họ mua bảo hiểm nhân thọ không phải vì nhu cầu mà chỉ vì nể nang. Đến một lúc nào đó họ cảm thấy chán tham gia thì nguy cơ huỷ bỏ hợp đồng là rất lớn.
- Ngại bán bảo hiểm cho ngời quen:
Nguyên nhân có thể xuất phát từ lý do đại lý cha tin tởng váo công việc mình làm cũng nh Công ty. Đại lý không nên ngại bán bảo hiểm cho ngời quen vì lý do sau đây:
+ Ngời thân quen có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ cũng nh những ngời khác. + Ngời thân hoàn toàn có thể mua bảo hiểm ở ngời đại lý khác nhng họ muốn mua bảo hiểm của ngời nhà hơn vì họ cảm thấy tin tởng hơn.
+ Ngời thân mong muốn thắt chặt mối quan hệ hơn với đại lý.
+ Điều cuối cùng và quan trọng nhất là ngời đại lý phải có trách nhiệm đối với ngời thân. Việc bạn t vấn bảo hiểm cho ngời thân chứng tỏ sự quan tâm tình yêu và trách nhiệm của bạn. Biết đâu một ngày nào đó chặng may rủi ro xẩy ra, bạn sẽ ân hận nếu cha t vấn bảo hiểm nhân thọ cho ngời thân của mình.
Chúng ta có thể phân nhóm mối quan hệ cá nhân từ dễ đến khó nh sau: - Gia đình, họ hàng.
- Bạn bè, đồng nghiệp cũ.
- Những ngời có quan hệ chi tiêu.
- Những ngời trong hội, nhóm, đoàn thể, câu lạc bộ đại lý tham gia.
- Những ngời có quan hệ xã giao.