- ND1: Bảo hiểm niên kim. - NR1->4: Điều khoản riêng.
Ngoài những chỉ tiêu phản ánh kết quả bán sản phẩm của đại lý đã phân tích ở trên còn có chỉ tiêu liên quan đến vấn đề hiểu biết về các sản phẩm. Và thực tế rằng đại lý thờng t vấn cho các khách hàng nghiêng về những sản phẩm mà đại lý xem nh là hiểu. Còn những sản phẩm mà đại lý không hiểu rõ thì thờng ít đợc đem ra giới thiệu và thông thờng là những sản phẩm mang tính chung chung, gần giống nhau hay hơi phức tạp hoặc có doanh thu hay số hợp đồng khai thác đợc ít hơn những hợp đồng thông dụng, dễ hiểu, mặc dù ta thấy rằng việc tham gia loại sản phẩm nào chủ yếu là tuỳ vào điều kiện của khách hàng. Điều này thể hiện phần nào trong Bảng 9 nói về kết quả khai thác theo từng loại hình sản phẩm của Công ty giai đoạn từ năm 1996 - năm 2001: Năm 1996, 1997 do mới triển khai 3 loại sản phẩm NA1, NA2, NA3 nên việc nắm bắt về đặc điểm, đặc tính về sản phẩm cũng nh đại lý lúc đó đợc chú trọng đào tạo mang tính khắt khe hơn nên các đại lý không có trở ngại nào trong vấn đề giới thiệu sản phẩm. Mặc dù khoảng cách số lợng sản phẩm NA2 khai thác đ- ợc của hai năm này rất ít nhng cũng là dễ hiểu, bởi ngời tham gia cha có hiểu biết cũng nh tin tởng nhiều vào loại hình bảo hiểm mới mẻ này. Sang năm 1998, Công ty triển khai thêm các sản phẩm NA4, NA5, NA6 và NB1..7 thay thế cho ba loaị sản phẩm cũ, với doanh thu đạt đợc của 3 loại sản phẩm NA4, NA5, NA6 là 29,93879 tỷ đồng chiếm 99,26% tổng doanh thu.
Năm 1999, Công ty triển khai thêm hai loại sản phẩm mới là NC1, ND1. Cũng trong năm này Công ty đã khai thác đợc chủ yếu là của ba sản phẩm NA4, NA5, NA6 với số lợng hợp đồng là 15.416 hợp đồng, chiếm 95,98% số lợng hợp đồng khai thác đợc trong năm, tơng ứng với số doanh thu là 27,04349 tỷ đồng, chiếm 93,33% tổng doanh thu của cả năm. Riêng với sản phẩm NA6 chiếm 48,5% số lợng hợp đồng khai thác trong năm, 43,01% doanh thu của cả năm.
Năm 2000, Công ty đã khai thác đợc 16.258 hợp đồng của NA4, NA5, NA6 chiếm 95,21 tổng số lợng hợp đồng khai thác đợc trong năm, đạt 69,283098 tỷ đồng chiếm 73,86% tổng doanh thu của cả năm. Trong đó sản phẩm NA6 chiếm 45,65 tổng số hợp đồng khai thác đợc trong năm nhng chỉ đạt 24,4% tổng doanh thu phí của cả năm. Điều này chứng tỏ rằng các sản phẩm NC1, ND1 đã dần đợc các đại lý cũng nh ngời tham gia chú trọng. Đặc biệt là các sản phẩm NA4, NA5 ngời tham gia đã thực sự tin tởng cùng với khả năng t vấn của đại lý cho khách hàng có hiệu quả hơn nên số lợng hợp đồng khai thác đợc và doanh thu phí chiếm tỉ lệ rất lớn... Chính vì vậy mà sang năm 2001, số lợng hợp đồng cũng nh doanh thu phí của cả 3 loại sản phẩm này tiếp tục tăng lên, với số lợng hợp đông khai thác đợc 19.945 hợp đồng chiếm 92,6% tổng số hợp đồng khai thác trong năm, trong đó sản phẩm NA6 chiếm 43,84% tổng số hợp đồng khai thác đợc. Còn doanh thu phí thu đợc là 106.660,78
triệu đồng, chiếm 79,01% tổng doanh thu phí trong năm, trong đó sản phẩm NA6 chiếm 31,66% tổng doanh thu phí trong năm.
Vậy qua các năm ta thấy rằng số hợp đồng khai thác đợc và doanh thu phí chủ yếu dựa vào các sản phẩm Bảo hiểm và tiết kiệm 5, 10 năm và sản phẩm An sinh giáo dục. Trong đó sản phẩm Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm và sản phẩm An sinh giáo dục là có số lợng và doanh thu rất cao, đặc biệt là sản phẩm An sinh giáo dục. Còn các sản phẩm khác có số lợng hợp đồng và doanh thu phí rất thấp, hầu nh cha đợc các đại lý quan tâm khai thác, tìm nguồn khách hàng tiềm năng, t vấn cho khách hàng tham gia.
Với xu hớng tăng trởng cả về số lợng hợp đồng lẫn doanh thu phí của hai loại sản phẩm Bảo hiểm và tiết kiệm 5, 10 năm và An sinh giáo dục trong giai đoạn 1996 - 2001 thì trong thời gian tới có thể thấy rằng hai loại sản phẩm này vẫn sẽ tiếp tục chiếm u thế trong số lợng hợp đồng cũng nh doanh thu phí khai thác đợc của Công ty bởi sự tích cực trong khai thác của các đại lý đối với hai loại hình bảo hiểm này. Cũng nh nguồn khách hàng tiềm năng của hai loại hình bảo hiểm này rất lớn, rất thuận tiện trong khai thác cho đại lý khai thác.
3. Phân tích sự biến động chi phí cho hoạt động khai thác của đại lý ở Công ty BHNT Hà nội: ty BHNT Hà nội:
Theo số liệu của Công ty BHNT- Hà nội thì chi phí hoạt động của Công ty biến động nh sau: (Xem bảng 10)
Nhìn chung tình hình chi phí kinh doanh của Công ty qua các năm đều có sự tăng lên rất mạnh, nhng chủ yếu vẫn là chi hoa hồng và chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng (gồm chi bồi thờng, chi trả lãi cho khách hàng, chi trả giá trị giải ớc). Đặc biệt là tỷ lệ chi hoa hồng ngày càng tăng thể hiện nh năm 1997 chi cho hoa hồng chiếm có 28% tổng chi phí kinh doanh của Công ty. Do vừa mới đi vào hoạt động nên chính sách hoa hồng cho đại lý còn nhiều hạn chế, cha đánh giá đợc hết tình hình thực tế trong khai thác của ngời đại lý và số lợng hợp đồng cũng nh doanh thu phí bảo hiểm khai thác đợc cha cao nên chi cho hoa hồng đại lý chỉ chiếm tỷ lệ thấp. Nhng những năm tiếp theo đều có tỷ lệ chi hoa hồng trên 50% so với tổng chi của cả năm đó cũng là do: chính sách hởng hoa hồng đại lý đã đợc từng bớc thay đổi phù hợp với tình hình thực tế khai thác của đại lý ở Công ty nhằm khuyến khích ngời đại lý hăng say khai thác; số lợng hợp đồng và doanh thu phí bảo hiểm thu đợc tăng lên, kết quả khai thác qua các năm ngày càng tăng kéo theo phần chi phí cho hoa hồng tăng lên và thể hiện: Năm 1998, chi cho hoa hồng chiếm 53,92% tổng chi phí kinh doanh của Công ty, năm 1999 chiếm 55,15%, năm 2000 chiếm 52,4%. Duy chỉ có năm 2001 là có tỷ lệ hoa hồng xuống thấp (42,95%), là do năm này có nhiều hợp đồng bảo hiểm đáo hạn nên chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng tăng lên. Nhng nếu so sánh chi phí hoa hồng theo số tuyệt đối thì
Bảng10: Chi phí hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Hà nội giai đoạn 1996-2001
Chỉ tiêu Đơn vị
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tổng chi phí kinh doanh: Triệu
đồng 260,7 2425,9 6307,8 10439 23139 30500 1. Chi hoa hồng: - Số lợng - Tỷ lệ chi hoa hồng trđ % 73,2 28,08 679,3 28,00 3401,4 53,92 5757 55,15 12125 52,40 13100 42,95 2. Chi trả quyền lợi BH
- Số lợng
- Tỷ lệ chi trả quyền lợi BH trđ % 168,8 64,75 12,4 0,51 102,7 1,67 2232 21,38 7343,3 31,74 10600 34,75
3. Chi quản lý Triệu
đồng 18,7 1734,2 2803,7 2450 3670,7 6800
Nguồn: Công ty BHNT Hà nội
chi cho hoa hồng của năm 2001 vẫn cao hơn năm 2000 là 975 triệu đồng. Với chi hoa hồng ngày càng tăng chứng tỏ đại lý khai thác đã và đang thực hiện rất tốt khâu tìm kiếm và thuyết phục khách hàng tiềm năng tham gia bảo hiểm nhân thọ của Công ty, đem lại kết quả khai thác ngày càng cao.
Mặc dù các năm sau có tỷ lệ hoa hồng cao hơn năm trớc nhng tỷ lệ chi trả quyền lợi bảo hiểm vẫn ngày càng tăng. Thể hiện là năm 1997 chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng chỉ chiếm có 0,51% tổng chi phí kinh doanh của Công ty trong năm. Nhng sang năm 1998 con số này đã lên tới 1,63% và ngày càng cao nh năm 1999 là 21,38%, năm 2000 là 31,7%, còn năm 2001 do có hợp đồng đáo hạn nên chi trả quyền lợi lên tới 34,75% tổng chi phí. Điều này có thể thấy rằng công tác đánh giá rủi ro ban đầu của ngời đại lý khai thác cha tốt, còn nhiều rủi ro bảo hiểm xẩy ra, khả năng tham gia bảo hiểm của khách hàng cho đến khi đáo hạn hợp đồng thực sự còn thấp
Bảng11: Tỷ lệ hoa hồng chi trả trực tiếp cho đại lý chuyên khai thác ở Công ty BHNT Hà nội
Loại Hình Bảo Hiểm Tỷ lệ hoa hồng tính trên doanh thu phí
(đơn vị tính %)
Phơng thức nộp phí định kỳ Phơng thức
nộp phí 1 lần
Năm 1 2 3 4 5 6 Năm
sau Năm 1 Năm sau
1 Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5 năm (NA4) 12 4 4 4 0 0 0 - -
2 Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn
10 năm (NA5) 22 5 5 5 3 0 - -
3 Bảo hiểm sinh mạng có thời
hạn 5, 10 và 15 năm NB1->3 18 5 5 5 0 0 0 8 0
4 Bảo hiểm sinh mạng có thời
hạn 1 năm (NB4) - - - - - 0 0 12 0
5 Bảo hiểm sinh mạng có thời
hạn 2, 3, 4 năm (NB5->7) - - - - - 0 0 9 0
6 Bảo hiểm trọn đời (NC1) 26 16 12 12 0 0 0 2,5 0
7 Niên kim nhân thọ (ND1) 12 8 6 6 0 0 0 1,4 -
8 An sinh giáo dục- Tuổi từ 1–3 27-23 6 6 6 4 4 0 - - - Tuổi từ 1–3 27-23 6 6 6 4 4 0 - - - 4 tuổi 23 6 6 6 3 3 0 - - - Tuổi từ 5-6 22-21 5 5 5 3 3 0 - - - Tuổi từ 7-8 20-19 5 5 5 2 2 0 - - - 9 tuổi 17 5 5 5 2 2 0 - - - 10 tuổi 15 5 5 5 2 0 0 - - - Tuổi từ 11-13 14-12 4 4 4 0 0 0 - -
Ch
ơng III :
Một số giải pháp nhằm nâng cao kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Qua phân tích thực tế ta thấy rằng mặc dù Công ty đã đạt đợc rất nhiều kết quả đáng khích lệ, nhng trên thực tế vẫn còn rất nhiều khó khăn vớng mắc cần đợc khắc phục.
Theo nh nhận định thì nền kinh tế thủ đô trong thời gian tới có nhiều thuận lợi cho việc kinh doanh của Công ty cũng nh các công ty bảo hiểm nhân thọ khác nh kinh tế tiếp tục tăng trởng với mức khá cao, dự báo lãi suất ngân hàng có thể sẽ tăng hơn nh- ng không vợt quá mức, từ 3-4%, giúp cho ngời dân thấy đợc nên gửi tiền vào ngân hàng hay tham gia bảo hiểm nhân thọ là tối u nhất. Thêm vào đó, việc triển khai sản phẩm mới, An gia thinh vợng và các điều khoản riêng 5,6,7 từ ngày 1/1/2002 với nhiều quyền lợi hấp dẫn và phạm vi bảo hiểm đợc mở rộng bởi sự kết hợp linh hoạt giữa điều khoản riêng và các sản phẩm chính của Công ty.
Chúng ta đều biết rằng hiệu quả kinh doanh luôn tỷ lệ thuận với tổng doanh thu, tỷ lệ nghịch với tổng chi phí. Song hiện tại Công ty đã triển khai đợc hơn 6 năm, do bắt đầu triển khai từ tháng 8 năm 1996 nên đến nay đã có một số hợp đồng NA1 đáo hạn, nhng số tiền chi cho đáo hạn đó không lớn. Chính vì vậy khoản chi lớn nhất là giá trị đáo hạn của Công ty đến thời điểm này đã và đang phát sinh, đòi hỏi Công ty phải tăng khoản thu. Điều đó có nghĩa là tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ. Tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ có thể bằng cách sau:
- Tăng phí bảo hiểm. - Tăng số lợng hợp đồng.
- Tăng phí bảo hiểm và số lợng hợp đồng phát hành.
Nhng nếu tăng phí bảo hiểm thì khai thác đợc một hợp đồng mới là rất khó khăn, ảnh hởng đến việc triển khai nghiệp vụ. Nh vậy có nghĩa là phải tăng số lợng hợp đồng phát hành. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào công tác khai thác của đội ngũ đại lý. Lãnh đạo Công ty cho rằng: sự tồn tại và phát triển của đội ngũ cán bộ khai thác ảnh hởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Nhng cũng không thể không chú trọng đến công tác đánh giá rủi ro ban đầu, quản lý và duy trì hiệu lực của hợp đồng. Đây là mục tiêu đúng đắn có tính khả thi cao mà Công ty đặt ra đối với hoạt động phát triển kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình
Sau đây là một số giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn và tồn tại trong vấn đề khai thác ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội.