III. Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội.
3. Bớc 3: Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm.
4.1. Chất vấn (biểu hiện sự quan tâm đến sản phẩm):
• Khi đa ra chất vấn, khách hàng muốn ngời đại lý nêu thêm chi tiết hoặc giải thích rõ về một vấn đề. Do vậy không có lý do gì để ngời đại lý phải quá đề phòng khi khách hàng đặt câu hỏi. Ngợc lại, đó là cơ hội để ngời đại lý thuyết phục thêm khách hàng.
Hơn nữa khi khách hàng nêu ra chất vấn, điều đó cho thấy họ đang chú ý đến những gì ngời đại lý vừa trình bày. Các câu chất vấn chứng tỏ khách hàng đang bị lôi cuốn vào vấn đề và đó chính là lời mời gọi bán hàng. Nên làm cho khách hàng chú ý và đi đến chất vấn, giúp ngời đại lý tiến tới mục đích của mình.
• Xử lý chất vấn : Có 3 bớc trong quá trình xử lý vấn đề đợc chất vấn:
- Đảm bảo rằng mình hiểu rõ câu hỏi.
- Tập trung suy nghĩ hớng trả lời.
- Đảm bảo rằng câu trả lời đa ra là thoả đáng. 1, Đảm bảo răng ngời đại lý hiểu đúng nội dung đợc chất vấn.
Câu hỏi khách hàng đa ra thuộc dạng nào? Tại sao khách hàng lại đa ra câu hỏi đó.
Ví dụ: Nếu khách hàng đa ra câu hỏi: “Anh có chắc chắn rằng loại hình bảo hiểm này là thích hợp nhất cho tôi hay không?”
Với câu hỏi này ngời đại lý sẽ có câu trả lời rất khác nhau. Bởi thông thờng ngời đại lý hiểu câu hỏi này theo hai hớng khác nhau là không biết khách hàng đang quan tâm đến lợi ích của sản phẩm hay đang cân nhắc về phơng diện chi phí. Để xác định rõ ý khách hàng ngời đại lý phải hỏi lại khách hàng cho chắc chắn. Chẳng
hạn, ngời đại lý có thể hỏi: “ Liệu anh chị có thể cho biết anh chị đang quan tâm đến khía cạnh nào của sản phẩm?”. Bằng cách này, ngời đại lý sẽ không bị lạc đề và có thể đa ra câu trả lời thích hợp nhất.
2, Tiếp theo ngời đại lý cần tập trung suy nghĩ trớc khi trả lời. Xu hớng tự nhiên là đại lý thờng vội vàng đa ra câu trả lời ngay. Thờng do thiếu cân nhắc lên đại lý đôi khi hay nói những điều mình không định nói. Vì vậy, ngời đại lý phải dành chút thời gian để suy nghỉ trớc khi trả lời tốt nhất là phải tĩnh tâm và suy nghĩ khoảng 3-5 giây trớc khi đa ra câu trả lời.
3, Sau cùng, cần đảm bảo rằng câu trả lời của ngời đại lý phải đầy đủ và giải đáp đợc thắc mắc của khách hàng. Phải hỏi lại khách hàng xem liệu câu trả lời đã thoả đáng hay cha nếu cần, ngời đại lý phải nhắc lại câu trả lời lần thứ hai. Đừng bao giời để khách hàng không hài lòng với câu trả lời của ngời đại lý.