III. Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội.
d, Những ngời không quen biết:
Những ngời đại lý không quen biết là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhất nhng cũng khó nhất. Đây chính là nguồn có thể chứng tỏ khả năng của đại lý, nếu thành công bán bảo hiểm cho khách hàng tiềm năng thuộc nhóm này thì đại lý đã có kỹ năng khai thác rất tốt.
Đại lý có thể tìm khách hàng tiềm năng qua các kênh: - Niên giám điện thoại.
Ví dụ: Qua một danh bạ điện thoại bạn có thể lấy đợc các thông tin về địa chỉ, số điện thoại của khách hàng tiềm năng.
- Qua thông tin, quảng cáo trên báo chí, phát thanh, truyền hình.
- Quan sát xung quanh: Bằng việc quan sát, đại lý có thể tìm khách hàng tiềm năng ở những nơi vui chơi giải trí, một dịp đặc biệt nh đám cới, khai trơng một toà nhà...
- Chủ động tìm kiếm: Bạn chủ động đến một khu dân c, một cơ quan, xí nghiệp...để tìm khách hàng tiềm năng.
- Thông qua phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng để tìm khách hàng tiềm năng. Đây là một công cụ rất hữu ích, nó giúp cho ngời đại lý có đầy đủ thông tin về khách hàng
Tìm khách hàng tiềm năng ở nguồn này đòi hỏi đại lý phải nhận thức, đánh giá nhanh các điều kiện của khách hàng tiềm năng, vì chúng ta có ít thông tin về họ.
1.2. Thực hiện các bớc tìm khách hàng tiềm năng.
Lập danh sách → chọn lọc →ghi lại thông tin →xin hẹn → lu trữ thông tin.
Trên cơ sở xác định đợc nguồn khách hàng tiềm năng, đại lý tiến hành thực hiện các bớc tìm khách hàng tiềm năng nh sau:
B
ớc 1 : Lập danh sách.
Đây là công việc thu thập tên khách hàng càng nhiều càng tốt.
B
ớc 2 : Chọn lọc.
Thu thập thông tin ở mức tối đa mà ngời đại lý có thể để chọn lọc đợc khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. (Chơng I)
B
ớc 3 : Ghi lại thông tin và sắp xếp cuộc hẹn.
- Viết lại thông tin của khách hàng tiềm năng vào phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng.
- Lên kế hoạch sắp xếp các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng trong tuần.
- Ghi lại kết quả của các cuộc gọi.
B
ớc 4 : Gọi lấy hẹn và loại bỏ những khách hàng không tiếp xúc đợc.
Gọi và chọn lọc khách hàng tơng đối có hội đủ điều kiện để tiếp xúc. Chú ý đừng tốn quá nhiều thời gian để gọi cho một số ngời đã liên hệ một vài lần nhng không có dấu hiệu gì khả quan và thay bằng những khách hàng tiềm năng mới hoặc có hứa hẹn.
B
ớc 5: Thờng xuyên cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng.
Danh sách khách hàng tiềm năng chính là kho t liệu cho việc kinh doanh của ngời đại lý. Hãy luôn quan sát, lắng nghe để nhận ra đợc cơ hội có đợc khách hàng tiềm năng. Bảng danh sách khách hàng tiềm năng phải luôn biến chuyển mỗi tháng và tìm khách hàng tiềm năng luôn là một hoạt động u tiên và cần kíp của ngời đại lý.