1. Phân tích kết quả khai thác của đại lý ở Công ty BHNT Hà nội:
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội (Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội), trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) ra đời theo quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 của Bộ trởng Bộ tài chính. Là đơn vị đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, qua 6 năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của cơ quan đơn vị và các tầng lớp nhân dân Thủ đô, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã có những bớc phát triển manh mẽ và toàn diện, gặt hái đợc những thành công đáng kể.
Với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã vợt qua biết bao khó khăn của những ngày đầu mới thành lập để từng bớc đạt đợc những thành quả đáng khích lệ nh ngày nay.
Bảng 7: Kết quả khai thác của Công ty BHNT Hà nội giai đoạn 1996-2001
Chỉ tiêu Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000 2001
1. Hợp đồng khai thác: - Số lợng
- Tốc độ phát triển liên hoàn HĐ% 480- 7258- 17758244,7 1606290,45 17076106,3 21538126,1 2. Doanh thu phí bảo hiểm:
- Số lợng
- Tốc độ phát triển liên hoàn trđ % 391,9- 4245,5- 30161,2710,43 56303186,67 92900165 135000145,32 3. Đại lý chuyên khai thác:
- Số lợng
- Tốc độ phát triển liên hoàn
Ngời % 37 - 110 - 194 176,36 316 162,89 464 146,84 681 146,77 4. Năng suất khai thác HĐ/Ng 12,97 65,98 91,54 50,83 36,8 31,63
Nguồn: Công ty BHNT Hà nội
Từ số liệu thực tế trên ta thấy rằng: Kết quả khai thác của đại lý ở Công ty BHNT Hà nội qua các năm đều tơng đối tốt, với số lợng hợp đồng khai thác đợc cũng nh doanh thu phí bảo hiểm đều có xu hớng năm sau cao hơn năm trớc. Năm 1996, sau 5 tháng triển khai Công ty đã khai thác đợc 480 hợp đồng, tơng ứng với doanh thu phí bảo hiểm 391,9 triệu đồng. Đây thực sự là nguồn động viên vô cùng to lớn đối với toàn thể cán bộ khai thác cũng nh cán bộ quản lý của Công ty.
Sang năm 1997, doanh thu từ phí đã tăng một cách nhanh chóng với số phí thu đợc là 4,2455 tỷ đồng và khai thác mới đợc 7.258 hợp đồng.
Năm 1998, Công ty đã triển khai thêm loại hình bảo hiểm mới và đây cũng là yếu tố trọng tâm thúc đẩy công việc khai thác trở nên mạnh mẽ hơn, phù hợp với điều kiện của các tầng lớp dân c trong xã hội. Chính vì vậy mà tổng doanh thu phí của Công ty tăng lên rất nhiều đạt 30,1612 tỷ đồng, tăng 25,9157 tỷ đồng (gấp 7,1 lần) so với năm 1997. Về con số hợp đồng khai thác đợc của năm 1998 là 17.758 hợp đồng, gấp 2,4 lần so với năm 1997. Điều này chứng tỏ rằng sản phẩm mới của Công ty triển khai đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu của tầng lớp dân c và sự nỗ lực trong khai thác của các cán bộ khai thác trong Công ty
Cùng với sự ra đời hàng loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ liên doanh, 100% vốn nớc ngoài giữa năm 1999 làm cho thị trờng bảo hiểm trong nớc trở nên sôi động. Nhng với những chính sách thích hợp, sự nỗ lực, tận tình với khách hàng trong khai thác của đại lý khai thác. Công ty đã dành đợc sự ủng hộ của các tầng lớp nhân dân thủ đô. Do đó doanh thu của các năm tiếp theo vẫn tiếp tục tăng mạnh, số hợp đồng khai thác đợc năm sau cao hơn năm trớc, duy chỉ có năm 1999 số hợp đồng khai thác đợc là thấp hơn năm trớc. Nguyên nhân có thể là do khách hàng đang chần chừ, xem xét trong việc quyết định tham gia bởi sự ra đời của rất nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng. Bằng chứng là doanh thu năm 1999 gấp 1,87 lần năm 1998 (tăng 26,1418 tỷ đồng), nhng số hợp đồng khai thác gấp 0,9 lần (ít hơn1696 hợp đồng so với năm 1996); năm 2000 và 2001 doanh thu cũng nh hợp đồng mới khai thác đợc tiếp tục tăng với mức doanh thu của năm 2000 gấp 1,65 lần năm 1999 (tăng 36,597 tỷ đồng), năm 2001 gấp 1,39 lần (tăng 36,4 tỷ đồng) doanh thu năm 2000. Đối với hợp đồng khai thác đợc năm 2000 gấp 1,06 lần (tăng 1014 hợp đồng) so với năm 1999; năm 2001 gấp 1,26 lần (tăng 4.462 hợp đồng) so với năm 2000. Vậy qua phân tích doanh thu phí và số hợp đồng khai thác đợc của Công ty ta thấy rằng tình hình chung hoạt động kinh doanh của Công ty có rất nhiều triển vọng. Các cán bộ khai thác của Công ty đã cố gắng rất nhiều trong khai thác.
Nhng để đánh giá đợc tình hình khai thác cụ thể của đại lý ở Công ty ta cần đi phân tích số liệu về năng suất khai thác của các đại lý ở Công ty và ta thấy rằng: Năm 1998 là năm có năng suất khai thác cao nhất với 91,54 HĐ/ đại lý khai thác, còn các năm tiếp theo sau đó thì năng suất khai thác của đại lý ở Công ty có xu hớng giảm mạnh thể hiện: năm 1999, năng suất khai thác là 50,83 HĐ/đại lý khai thác; năm 2000 năng
suất khai thác là 36,8 HĐ/đại lý khai thác; năm 2001 chỉ còn là 31,63 HĐ/đại lý khai thác. Điều này đã phản ánh đợc thực trạng Công ty chỉ chú trọng đến khâu tuyển dụng đại lý, nhằm tạo ra một mạng lới đại lý khai thác phủ khắp địa bàn Hà nội. Nhng việc đào tạo, nâng cao chất lợng khai thác cho đại lý ở Công ty cha thực sự thực hiện có hiệu quả cao, cha sát với thực tế. Và điều này thể hiện rõ ở chỉ tiêu Tốc độ phát triển liên hoàn đại lý chuyên khai thác qua các năm hầu nh đều cao hơn Tốc độ phát triển liên hoàn số lợng hợp đồng khai thác qua các năm, duy chỉ có năm 1998 là có tốc độ phát triển liên hoàn đại lý chuyên khai thác thấp hơn tốc độ phát triển liên hoàn số hợp đồng khai thác.
Nếu xem xét mối quan hệ giữa doanh thi phí bảo hiểm và số lợng hợp đồng khai thác thì ta thấy rằng: Tốc độ phát triển liên hoàn doanh thu phí bảo hiểm của năm sau đều thấp hơn năm trớc. Và tốc độ phát triển liên hoàn của số hợp đồng khai thác duy chỉ có năm 1999 là thấp hơn năm 1998, còn các năm tiếp theo đó đều cao hơn năm trớc. Điều này chứng tỏ rằng số lợng hợp đồng khai thác đợc qua các năm đều có xu hớng tăng lên nhng chất lợng của hợp đồng, hay số tiền bảo hiểm trong mỗi hợp đồng khai thác đợc có xu hớng giảm. Nguyên nhân là do các đại lý khai thác chỉ chú trọng đến số l- ợng hợp đồng khai thác đợc nhằm đối phó với quy định của Công ty mà không chú trọng nhiều đến chất lợng của hợp đồng khai thác đợc, thậm chí không đánh giá đúng khả năng tham gia của khách hàng.
2. Phân tích tình hình chăm sóc khách hàng của đại lý ở Công ty BHNT Hà nội.Bảng 8: Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động Bảng 8: Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động
chăm sóc khách hàng của đại lý
Chỉ tiêu Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000 2001
1. Hợp đồng khai thác: - Số lợng
- Tốc độ phát triển liên hoàn HĐ% 480- 7258- 17758244,7 1606290,45 17076106,3 21538126,1 2. Hợp đồng huỷ bỏ
- Số lợng
- Tốc độ phát triển liên hoàn HĐ% 12- 257- 1955760,7 184994,58 2117114,49 3009142,14 3. Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng % 2,50 3,54 11,01 11,51 12,40 13,97 4. Đại lý chuyên thu:
- Số lợng
- Tốc độ phát triển liên hoàn
Ngời % 37 - 110 - 194 176,36 316 162,89 75 23,73 120 160 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nguồn: Công ty BHNT Hà nội
Theo số liệu trên ta thấy rằng: Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ngày càng tăng, năm sau cao hơn năm trớc: Năm 1997, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 3,54%, năm 1998 tỷ lệ huỷ bỏ
hợp đồng tăng nhanh với 11,01% số hợp đồng khai thác đợc bị huỷ bỏ và các năm tiếp theo tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng tăng chậm lại nhng vẫn ở mức cao với 11,51% của năm 1999, 12,40% của năm 2000 và năm 2001 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 13,97%. Điều này cho ta thấy đợc mức độ trầm trọng của việc chú trọng đến khai thác mà xem nhẹ đến vấn đề dịch vụ sau bán hàng của đại lý chuyên khai thác trớc năm 2000 và của đại lý chuyên thu kể từ năm 2000, khi có quyết định tách đội ngũ đại lý thành đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu.
Khi mà số lợng hợp đồng khai thác đợc qua các năm có xu hớng tăng lên. Việc bổ sung kịp thời cũng nh bồi dỡng kiến thức chăm sóc khách hàng cho đại lý chuyên thu là rất cần thiết. Nhng lại không đợc thực hiện tốt từ phía Công ty cũng nh chính bản thân ngời đại lý. Điều này đợc phản ánh qua mối quan hệ giữa tốc độ phát triển liên hoàn đại lý chuyên thu qua các năm có xu hớng giảm xuống và còn tốc độ phát triển liên hoàn hợp đồng huỷ bỏ có xu hớng tăng lên qua các năm.
Biểu đồ tăng trởng doanh thu phí và hợp đồng khai thác ở Công ty BHNT- HN 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 1 2 3 4 5 6 số hợp đồng doanh thu phí
3. Phân tích kết quả khai thác theo loại hình sản phẩm của đại lý ở Công ty BHNT Hà nội: Hà nội:
Bảng 9 : Kết quả khai thác theo loại hình sản phẩm của đại lý ở Công ty BHNT Hà nội giai đoạn 1996 - 2001.
Nguồn: Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Ghi chú: - DT: Doanh thu phí (đvị: triệu đồng)