III. Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội.
3. Bớc 3: Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm.
3.1. Lên kế hoạch giới thiệu sản phẩm.
Trớc khi đến gặp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, ngời đại lý phải chuẩn bị thật kỹ. Trớc tiên ngời đại lý cần soát lại “phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng” và bắt đầu suy nghĩ tình hình cụ thể của khách hàng tiềm năng đó để chọn cách giới thiệu cho phù hợp.
Giới thiệu = Thời gian + Gây ấn tợng
Ngời đại lý lu ý đừng quên những tài liệu mà bạn cần nh tờ rơi minh hoạ, sổ tay tính phí, phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng, hay bất cứ công cụ hỗ trợ nào khác giúp ngời đại lý thuyết phục khách hàng nh tờ gấp giới thiệu Công ty, các trích dẫn từ báo chí, các tài liệu giới thiệu sản phẩm, sổ kế hoạch...
Trong giai đoạn này ngời đại lý phải tạo ra ấn tợng ban đầu tốt nhất với khách hàng bởi trong lĩnh vực bảo hiểm, ngời đại lý chính là hình ảnh quảng cáo sống động nhất cho công ty Bảo hiểm: Diện mạo, cách ứng xử của ngời đại lý chính là thớc đo của khách hàng về uy tín, chất lợng, sự thành công của công ty Bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì có khoảng 90% khách hàng đa ra sự đánh giá của mình chỉ trong phút đầu gặp mặt và liệu buổi giới thiệu sản phẩm của ngời đại lý có thành công hay không th- ờng đợc định đoạt trong vài phút đầu. Vì vậy nếu ấn tợng mà ngời đại lý gây ra cho khách hàng ngay từ phút đầu mà không tốt, thì ngời đại lý sẽ khó có khả năng phát huy đợc toàn bộ các thế mạnh của mình. Ngời đại lý có thành công hay không phụ thuộc vào phong cách, giọng nói, cách nói chuyện... ở mỗi phơng diện ngời đại lý đều có thể sửa đổi, tập luyện để tạo cho khách hàng ấn tợng ngời đại lý là một đại lý chuyên nghiệp, đầy đủ năng lực về chuyên môn, tự tin, đáng tin cậy.
Trong giai đoạn này ngời đại lý phải tuân thủ một số vấn đề sau:
+ Đừng bao giờ để khách hàng phải đoán xem ngời đại lý có thực sự làm đại lý hay không, cho nên ngời đại lý phải biểu hiện những dấu hiệu là một ngời đại lý có chuyên môn thực sự.
+ Trong xã giao việc có những cử chỉ thật sự tự tin, quan tâm đến khách hàng, hiểu đợc khách hàng.