đại lý của Công ty BHNT Hà nội.
1. Tăng cờng mở rộng và nâng cao chất lợng cho đại lý.
Vai trò của đại ly là vô cùng quan trọng.Việc thờng xuyên tuyển dụng, đào tạo đại lý với chất lợng cao là rất cần thiết giúp Công ty chọn lựa, tăng cờng, bổ sung đội ngũ khai thác có chất lợng cao tạo ra một mạng lới khai thác chặt chẽ, rộng khắp. Để thực hiện đợc điều này Công ty cần phải .
1.1. Hoàn thiện khâu tuyển dụng đại lý bằng việc
- Xây dựng kế hoạch tuyển dụng : Để tuyển dụng đợc những đại lý thực sự hoạt động có hiệu quả thì công việc đầu tiên là Công ty cần xây dựng cho mình một kế hoạch tuyển dụng đại lý trong từng thời kỳ nhất định, căn cứ vào các chiến l- ợc của Công ty cũng nh việc đánh giá khả năng của từng khu vực thị trờng, từng kiểu loại khách hàng và năng lực khai thác hiện tại của các đại lý hiện có.
Việc xây dựng kế hoạch nên bao gồm các bớc sau:
+ Xác định mục tiêu khi tuyển dụng: Khi lập kế hoạch tuyển dụng Công ty cần xác định trớc mục tiêu của đợt tuyển dụng này nhằm tăng khối lợng bán hàng, mở rộng thị trờng hay triển khai sản phẩm mới.
+ Căn cứ đề nghị của phòng khai thác, phân tích từng đoạn thị trờng, khả năng của các khách hàng chính, số lợng và năng lực khai thác của các đại lý theo từng vùng nhất định để xác định số lợng tuyển dụng của từng đợt và phân phối các đại lý về các phòng khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện tốt nhất mục tiêu chung của cả Công ty.
Công ty nên chọn những đại lý khai thác cũ có khả năng quản lý tham gia công tác tuyển dụng đại lý mới vì họ hiểu rất rõ những yêu cầu của một ngời đại lý cần tuyển.
+ Yêu cầu đối với một tuyển viên.
Thông thờng yêu cầu của một tuyển viên tối thiệu phải đáp ứng đợc các tiêu chuẩn mà nhà nơc đặt ra và Công ty có thể đa ra thêm một số tiêu chuẩn để cho phù hợp với tình hình kinh doanh, chiến lợc kinh doanh của mình. Nhng phải đảm bảo cả về số l- ợng và chất lợng cho nguồn tuyển dụng. Và Công ty cần đặc biết chú trọng đến các yếu tố: Mối quan hệ của bản thân gia đình tuyển viên, sự hiểu biết về Marketing cũng nh kinh tế-xã hội, đặc biệt là những đặc điểm của thủ đô có ảnh hởng tới công tác khai thác, tính tình tuyển viên có cởi mở hay không, khả năng giao tiếp, khả năng làm việc độc lập, tính kiên trì.
- Hoàn thiện về quy trình tuyển dụng :
Về cơ bản quy trình tuyển dụng hiện nay Công ty đang áp dụng là phù hợp với điều kiện hiện nay. Tuy nhiên, trong một số bớc tuyển chọn thì nội dung cha đợc hoàn thiện. Vì vậy có nhiều khi tuyển viên đợc chọn nhng kết quả khai thác không cao và thờng bỏ việc là rất nhiều. Do đó trong một số bớc tuyển chọn Công ty nên:
+ Sơ tuyển: Trong bớc này Công ty nên thêm phần giới thiệu về các đặc điểm của các loại khách hàng hành chính và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen của ngời mua. Đa ra các phơng thức khác nhau để tiếp cận khách hàng.
Giới thiệu các đặc điểm công việc của đại lý và những nhiệm vụ có liên quan đến họ, những khó khăn mà họ phải đối mặt để nhằm loại ra những ngời cha có ý thức sâu về công việc.
+ Phỏng vấn ngiệp vụ: Trong bớc này cần đặc biệt chú ý đến khả năng nắm bắt nghiệp vụ, kỹ năng Marketing, ý thức đối với nghề nghiệp và những dự định trong t- ơng lai.
1.2. Hoàn thiện quy trình đạo tạo đại lý:
- Đào tạo ban đầu
• Nội dung của giáo trình.
Hiện nay nội dung của giáo trình đào tạo cấp I của Công ty chủ yếu giới thiệu về nghiệp vụ. Trong khi đó, yêu cầu thực tế của công việc khai thác lại đòi hỏi khả năng tiếp cận, khả năng lôi cuốn và giữ khách hàng rất cao. Chính vì vậy trong nội dung giáo trình cũng nh trong các bài giảng cho đại lý, Công ty nên đa thêm các nghệ thuật của tiếp cận và thuyết phục khách hàng nh:
+ Tạo ra một sự khởi đầu tốt đẹp
Hãy chú ý đến cách ăn mặc cho phù hợp trớc khi tiếp xúc với khách hàng. Thờng xuyên liên hệ với khách hàng.
+ Về thời gian đào tạo: Nên cho các học viên vừ học lý thuyết vừa thục hành thuyết phục khách hàng có vận dụng những kiến thức đã học.
• Về cán bộ đào tạo đại ly.
+Cần tăng cờng số lợng giảng viên tại Công ty.
+Chuyên môn hoá các giảng viên theo từng phần của giáo án
+Giảng viên cần phải bám sát thực tế, nắm bắt đơc thông tin, sự kiện xẩy ra, từ đó dẫn chứng cho các bài giảng.
- Tái đào tạo và đào tạo nâng cao cho đại lý: Tái đào tạo cần đảm bảo đợc yêu cầu sau
+ Bổ sung những kiến thức mới, củng cố đợc các kiến thức cũ.
+ Cung cấp các kinh nghiệm thực tế trong công tác khai thác của các đại lý để các đại lý có thể học hỏi lẫn nhau.
+ Tiến hành thờng xuyên các buổi hội thảo để các học viên có cơ hội trao đổi kinh nghiệm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đào tạo nâng cao:
Các đại lý của Công ty cần đợc nâng cao chất lợng khai thác để đảm bảo bổ sung kịp thời những kiến thức giúp cho công tác khai thác đợc tốt hơn, hiệu quả hơn. Công tác đào tạo nâng cao cần phải thực hiện một số yêu cầu sau:
+ Cần phải bổ sung cho đại lý những kiến thức toàn diện về t cách và đạo đức nghề nghiệp. Giúp cho ngời đại lý thấy đợc sự cần thiết phải có đạo đức nghề nghiệp.
+ Trang bị cho ngời đại lý kiến thức về quy trình đánh giá rủi ro, phân tích cho đại lý thấy đợc tầm quan trọng của công tác đánh giá rủi ro.
+ Cần bổ sung những tình huống tiếp cận, thuyết phục khách hángát với thực tế.
2. Tăng cờng công tác quản lý mạng lới đại lý.
- Quản lý đại lý là cả một nghệ thuật. Để quản lý mạng lới đại lý tốt, đại lý gắn bó với Công ty, quyền lợi của họ gắn với Công ty thì chế độ hoa hồng cần phải hợp lý. Hiện nay số tiền hoa hồng mà các đại lý thu đợc hàng tháng có thể là quá thấp đối với những hợp đồng nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho ngời đại lý tâm lý lo ngại những hợp đồng này. Vậy Công ty nên có khoản phụ cấp thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác đợc.
Hiện nay, Bộ Tài chính quy định mức hoa hồng cho đại lý là nh nhau đối với các công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng Việt Nam. Tuy vậy các công ty bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài lại trả mức hoa hồng cho đại lý cao hơn và chi trong thời gian đầu và sau đó đội ngũ chuyên thu sẽ làm công tác chăm sóc khách hàng. Đối với mức hoa hồng nh vậy sẽ cuốn hút họ với công việc nhiều hơn, kết quả kinh
doanh của công ty cao hơn. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là mức độ gắn bó của đại lý sẽ hầu nh chấm dứt nếu nh khả năng khai thác mới của ngời đại lý không còn. Trong khi đó Bảo Việt áp dụng hình thức thanh toán hoa hồng cho đại lý giảm dần qua các nămcho đến khi hợp đồng đáo hạn.
Tóm lại Công ty cần xây dựng cho mình một chế độ hoa hồng hợp lý, đảm bảo mức thu nhập tối thiệu nếu ngời đại lý cha thực sự khai thác đợc tốt, gắn chặt quyền lợi của ngời đại lý với Công ty, đảm bảo khả năng kích thích đại lý nỗ lực trong công việc và đem lại hiệu quả cho ngời đại lý cũng nh cho Công ty.
- Công ty cần phân công địa bàn hoạt động khai thác của các đại lý, tránh tình trạng một khách hàng lại có đến hai ba đại lý của Công ty đến khai thác, tạo hình ảnh không tốt về Công ty trong tâm trí khách hàng.
- Công ty cần mở rộng thị trờng và mạng lới khai thác nhằm phủ kín địa bàn thủ đô. Đồng thời Công ty nên mở rộng thị trờng ở các cỏ quan doanh nghiệp, y tế, giáo dục, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành khai thác tốt.
3. Nâng cao kỹ năng đánh giá rủi ro cho đại lý của Công ty.
Đánh giá rủi ro ban đàu luôn giữ vị trí quan trọng trong triển khai nghiệp vụ. Do vậy Công ty có thể thực hiện theo phơng hớng sau:
- Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá về những yếu tố liên quan trực tiếp đến đối tợng bảo hiểm. Qua những lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể tìm hiểu về tình hình sức khoẻ của ngời tham gia bảo hiểm, khả năn tài chính của họ xem xem có khả năng đóng phí đến hết hạn hợp đồng hay không. Những vấn đề nghi vấn, các cán bộ khai thác nên báo cáo với Công ty và xin ý kiến cụ thể.
- Hiện nay có rất nhiều trờng hợp ký hợp đồng đại lý An sinh giáo dục khi ngời đại lý vẫn cha thấy đợc ngời đợc bảo hiểm. Công ty cần phải có biện pháp cụ thể để ngăn chặn tình trạng này.
- Đối với Giấy yêu cầu bảo hiểm còn rất nhiều khoản mục về bệnh tật chi tiết đã gây sự khó dễ với khách hàng, cho nên Công ty cần cân nhắc có nên bỏ bớt một số khoản mục hay không.