133249546 168147365 216739240 211583470 Lợi nhuận sau thuế940704511627146 13039240 1241
2.1.Thực trạng hoạt độngcủa các kênh 1:
Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối. Vai trò là tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu sản phẩm tại công ty thông qua phòng trng bày và bán sản phẩm.
Ngoài ra kênh này còn có vai trò tích cực và rất quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu cũng nh thị hiếu của ngời tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho chính sách sản phẩm của công ty.
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ của kênh 1.
Đơn vị: 1000đ
Chỉ tiêu 2000 2001 Tốc độ phát triển
2001/2000
Doanh thu 15171746 18436975 121.52%
Tỷ trọng doanh thu 7% 9%
Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2000-2001 của công ty.
Qua bảng trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 21,52% khá ổn định, chiếm 9% tổng doanh thu của công ty năm 2001, điều này cho thấy hoạt động của kênh này là rất hiệu quả trong thời gian qua.
2.2.Thực trạng hoạt động của kênh 2.
Đây là kênh chính trong hệ thống kênh, đóng vai trò trung tâm và hết sức quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lợc “ vết dầu loang”của công ty.
Sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua các tổng đại lý hoa hồng của công ty, và qua các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng.
* Đối với các tổng đại lý:
Các tổng đại lý đợc thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, mặt bằng phù hợp và thị trờng khả quan, Khi thành lập công ty giúp họ về… biển hiệu, t vấn về hoạt động thơng mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ giúp khác. Ngợc lại các tổng đại lý có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của công ty.
Hệ thống các tổng đại lý đợc phân theo tiêu chi địa lý và thị trờng, mỗi khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách. Họ có trách nhiệm chăm sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị trờng phục vụ cho việc triển khai chiến lợc kênh trên thị trờng này.
Với mục tiêu mở rộng thị trờng, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hoá cho các tổng đại lý theo đúng đơn đặt hàng do nhân viên bán hàng khu vực gửi về. Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các tổng đại lý. Đó là giá thống nhất trên toàn quốc và nó đợc ghi trên tem sản phẩm. Tổng đại lý
Công ty Cửa hàng bán lẻ VLXD Người tiêu dùng Tổng Đại Lý
đợc hởng hoa hồng đại lý với chiết khấu từ 9.000-10.000đ/ m2 sản phẩm với các phơng thức thanh toán đa dạng. Hơn nữa, đối với những tổng đại lý tiêu thụ với số lợng lớn, theo quy chế công ty sẽ áp dụng mức thởng hàng tháng nh sau:
+ Doanh thu đạt 100 triệu thởng 2% doanh thu. + Doanh thu đạt >100 triệu thởng 2,5% doanh thu. + Doanh thu đạt >200 triệu thởng 3% doanh thu. + Doanh thu đạt >300 triệu thởng 3,5% doanh thu.
Ngoài ra công ty còn tiến hành trợ giá đối với các tổng đại lý, trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng dại lý ở những khu vực thị trờng ở xa công ty. Điều này sẽ khuyến khích các tổng đại lý hoạt động hiệu quả hơn.
Hàng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời cá tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến. Với những tổng đại lý yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm quy chế thì công ty sẽ kiên quyết chấm dứt hợp đồng.
* Đối với các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng.
Đay là đầu mối liên kết hết sức quan trọng, nó tạo ra những điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này. Sự ra đời của các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng thể hiện sức mạnh của kênh trên thị trờng, là bớc quan trọng trong chiến l- ợc “ vết dầu loang ”. Là lực lợng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ rất hiểu đợc tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Họ là trung gian truyền tin rất quan trong góp phần làm cho chiến lợc sản phẩm của công ty đạt dợc kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngày nay. Các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng đợc hởng chiết khấu 8000đ/m2 sản phẩm. Hơn nữa, với việc tiêu thụ mạnh sản phẩm, công ty cũng áp dụng mức thuởng cao hàng tháng cho họ, cụ thể:
+ Doanh thu đạt 15 –25 triệu đợc thởng 1 chỉ vàng. + Doanh thu đạt 25 – 40 triệu đợc thởng 2 chỉ vàng. + Doanh thu đạt 40 – 70 triệu đợc thởng 3 chỉ vàng.
+ Doanh thu đạt > 70 triệu đợc thởng 4 chỉ vàng.
Hiện nay, với mục tiêu hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trờng, lực l- ợng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của kênh trên thị trờng.
* Đánh giá hiệu quả hoạt động.
Nhìn chung trong những năm vừa qua, hoạt động của kênh 2 tơng đối cao. Mức bao phủ thị trờng ở khắp các tỉnh thành phía Bắc. Đợc nh vậy là do công ty đã chú trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để quản lý hoạt động của kênh, đa ra các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy đợc thuận lợi
Bảng : Kết quả tiêu thụ của kênh 2.
Chỉ tiêu 2000 2001 Tốc độ phát triển (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2001/2000
Doanh thu 71527949 92458864 129.26%
Tỷ trọng doanh thu 33% 35%
Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2000-2001 của công ty.
Qua phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu rất lớn thể hiện sự phát triển của thị trờng khá mạnh, doanh thu của kênh này chiếm tới 35 % năm 2001 so với toàn bộ doanh thu của công ty. Tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 29.26%. Tuy nhiên tỷ trọng tăng doanh thu lại không cao thể hiện sự phát triển kênh cha thực sự ổn định còn nhiều bất cập. Sự phát triển quá nhanh ồ ạt cha hẳn là tốt.
Nguyên nhân đễn đến thực trạng trên gồm:
Yếu tố chủ quan: Trong nhứng năm qua kênh 2 đợc triển khai theo chiến lợc “ vết dầu loang ” với mục tiêu bao phủ thị trờng nên cha có điều kiện quan tâm đến chất lợng các tổng đại lý. Mặt khác, công tác quản lý cha thực sự bắt kịp tốc độ phát triển của thị trờng. Chính vì vậy, kênh còn tồn đọng: thiếu hàng hoá, cha đảm bảo cung cấp đầy đử hàng hoá cho hệ thống các tổng đại lý và các
cửa hàng bán kẻ vật liệu xây dựng quá rộng. Hơn nữa việc kiểm tra giám sát cha đợc thực hiện một cách thờng xuyên.
Yếu tố khách quan: Tính đặc thù của thị trờng Miền Bắc, sự phân bỏ của thị trờng không đồng đều và một số khu vực thị trờng quá nhỏ khó khai thác. Mặt khác, tâm lý tieu dùng của ngời dân Miền Bắc ở các khu vực địa lý khác nhau cũng rất khác nhau, do đó gây rất nhiều khó khăn cho các trung gian khi tiêu thụ sản phẩm.