mà công ty bán, theo dõi đối thủ tiềm ẩn và những ngời đang cố gắng ra nhập kênh.
Vì vậy, công ty phải theo dõi chặt chẽ và kịp thời lợng sản phẩm bán ra, kiểm tra các thủ tục xuất nhập của các kênh phân phối. Triển khai hỗ trợ các thành viên tốt.
3.3.2. Vấn đề định giá trong quản lý kênh.
Định giá bán trong kênh có thể đợc xem là việc xác định phần tơng ứng mà thành viên kênh nhận đợc trong quá trình bán cuối cùng. Việc quản lý kênh sẽ đóng góp vai trò quan trọng trong quyết địng giá của công ty thông qua việc tập trung vào xem xét kênh trong khi quyết định giá. Phải phân tích xem những ảnh hởng của kênh tới quyết định giá.
Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội đang áp dụng mức chiết khấu cho các bậc trung gian phân phối nh sau:
Tổng đại lý : 9000-10000đ/m2 sản phẩm. Cửa hàng bán lẻ VLXD: 8000đ/ m2 sản phẩm.
Với hệ thống phân phối do công ty quản lý trên thị trờng Miền Bắc. Quy chế triển khai trên toàn kênh Đã đi vào nề nếp. Tuy nhiên, Với mức chiết khấu nh vậy cha thoả mãn các trung gian phân phối làm doanh số tiêu thụ cha cao. Công ty nên tổ chức thăm dò ý kiến các tổng đại lý để đảm bảo lợi ích cho toàn kênh.
Hơn nữa, ở một số thị trờng nhỏ, sức mua kém thì công ty cần có giải pháp tốt hơn về định giá, nh đảm bảo tỷ lệ % nhất định cho những sản phẩm cung cấp cho thị trờng này.
3.3.3. Hoạt động xúc tiến qua kênh.
Thực tế cho thấy hàng hoá sẽ tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách xúc tiến hỗn hợp. Chính sách này gồm:
- Quảng cáo.
- Bán hàng cá nhân. - Tuyên truyền. - Xúc tiến bán.
Đa số các chiến lợc xúc tiến đòi hỏi sự tham gia của các thành viên kênh. Và các chiến lợc có liên quan tới họ, để giành đợc sự giúp đỡ của họ chúng ta phải là bộ phận của chơng trình hỗ trợ toàn diện của công ty đối với các thành viên kênh.
Vai trò của lực lợng bán đối với các thành viên kênh trong hoạt động xúc tiến là rất quan trọng. Công ty cần chú trọng phát triển và trợ giúp lực lợng bán hàng của mình trong các thành viên kênh hơn là việc triển khai các hoạt động xúc tiến khác.
Để tăng cờng hoạt động xúc tiến tại kênh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội cần chú trọng đào tạo và kiểm tra hoạt động xúc tiến của nhân viên bán hàng khu vực mình:
- Ngoài chỉ tiêu doanh thu, cần quan tâm tới ssự năng động và sáng tạo của nhân viên bán hàng về hoạt động xúc tiến tại thị trờng mà họ phụ trách.
- Phân chia ngân sách xúc tiến quảng cáo trên sự nhận định thị trờng chính xác, cập nhật mà không căn cứ vào doanh thu của thị trờng đó.
Phối hợp chặt chẽ với các thành viên kênh của mình tại thị trờng mà công ty có kế hoạch thực hiện các chơng trình xúc tiến, quảng cáo. Nhằm đảm bảo sự hợp tác cao của họ tìm đến sự thành công của chơng trình đó.
Kết luận
Phân phối là một vấn đề đợc quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, nó có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và là định hớng chiến lợc phát triểncủa công ty cả trong ngắn hạn lẫn dài hạn. Nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty trên thơng trờng. Hơn nữa, nó là biến số duy nhất trong Marketing – mix để tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, hoàn thiẹn chính sách phân phối là công việc mà các nhà làm Marketing hết sức quan tâm. Bởi lẽ, nếu doanh nghiệp có một hệ thống phân phối hoàn hảo thì công việc kinh doanh sẽ có hiệu quả tốt và doanh nghiệp sẽ đứng vững đợc trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam trong ngành sản xuất gạch ốp lát. Và nó đợc coi là Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trờng nớc ta. Nhng không phải hệ thống phân phối nào cũng có thể đạt đợc kết quả một cách hoàn hảo, bao giờ nó cũng có nhợc điểm của nó. Hệ thống phân phối của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trờng Miền Bắc cũng vậy. Qua một thời gian tìm hiểu và nghiên cứu hệ thống phân phối của Công ty nói chung cũng nh hoạt động kinh doanh nói riêng trên thị tr- ờng Miền Bắc, tôi thấy có nhiều vấn đề cần hoàn thiện hơn nữa trong hệ thống phân phối ấy. Vì chỉ có hệ thống phân phối tốt thì công ty gạch ốp lát Hà Nội mới có thể phát triển ổn định trên thị trờng Miền Bắc, một thị trờng tơng đối lớn và đầy triển vọng.
Do hạn chế về thời gian cũng nh trình độ hiểu biết nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong đợc sự góp ý của cô giáo hớng dẫn, các thầy giáo trong khoa Marketing cùng các anh chị ở công ty gạch ốp lát Hà Nội để bài viết đợc hoàn chỉnh hơn.
Mục lục
Trang
mở đầu
1phần i: những vấn đề lý luận chung về hệ thống kênh phân phối
1
I. Tổng quan về kênh Marketing. 2
1. Tầm quan trọng của các kênh Marketing trong kinh doanh. 2
2. Định nghĩa kênh Marketing. 3
3. Cấu trúc kênh. 4
4. Các dòng chảy trong kênh.
