I. Phân theo đặc điểm vốn
1. Giá máy của công ty thấp hơn so với giá máy
của công ty khác có cùng chất lượng 19 13 5 1 100
2. Thay đổi giá bán linh hoạt 19 9 9 1 100
3. Chính sách chiết khấu hấp dẫn 19 5 8 6 100
Nguồn: Số liệu điều tra
Bảng 3.7: Kiểm định ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách giá theo tỉnh, thành phố
Chỉ tiêu Bình quân (1) Biến độc lập (2)
1. Giá máy của công ty thấp hơn so với giá
của công ty khác có cùng chất lượng 4 ns
2. Thay đổi giá bán linh hoạt 3,63 ns
3. Chính sách chiết khấu hấp dẫn 2,95 ns
Chú thích:
(1) Từ 1-5 đánh giá từ không đồng ý đến đồng ý
(2) Mức độ ý nghĩa P: * P ≤ 0,05; ** P ≤ 0,01; ns: không có ý nghĩa Hiện nay theo đánh giá của các đại lý có 9 ý kiến trả lời "đồng ý" cho rằng việc thay đổi giá bán máy tính để bàn của công ty linh hoạt với điểm đánh giá trung bình là 3,63. 13 ý kiến trả lời “đồng ý” cho rằng giá bán máy tính để bàn của công ty thấp hơn so với các máy tính để bàn của công ty khác có cùng chất lượng. Tuy nhiên theo thống kê, có 6 ý kiến trả lời “không đồng ý” khi cho rằng chính sách chiết khấu bán hàng mà công ty đang áp dụng là hấp dẫn với mức điểm đánh giá trung bình 2,95.
Qua bảng kết quả kiểm định phương sai ANOVA cho điểm đánh giá trung bình ý kiến của các đại lý công ty, với các mức ý nghĩa đều lớn hơn 0,05 nên ta kết luận rằng: Không có sự khác biệt có ý nghĩa về điểm trung bình ý kiến đánh giá về chính sách giá máy tính để bàn của công ty giữa các khách hàng theo từng tỉnh, thành phố.
Nhìn chung, chính sách giá mà công ty đang áp dụng tương đối phù hợp với đặc điểm thị trường, mang tính cạnh tranh. Tuy nhiên chính sách giá hiện nay còn một số tồn tại, vướng mắc cần tháo gỡ:
- Công ty chưa có chính sách giá phân biệt áp dụng cho các đối tượng khách hàng. Giá bán lẻ của công ty áp dụng chung cho tất cả các nhóm khách hàng, không phân biệt khách hàng cá nhân hay khách hàng tổ chức.
- Mức chiết khấu mà công ty hiện đang áp dụng chưa thực sự hấp dẫn đối với khách hàng đại lý, nếu chính sách chiết khấu được áp dụng hợp lý thì nó như một công cụ quan trọng nhằm gia tăng sản lượng bán, khuyến khích các khách hàng đại lý lựa chọn sản phẩm máy tính để bàn của công ty.
c. Chính sách phân phối
Mục tiêu của phân phối là để khách hàng nhận được hàng nhanh, thuận tiện tiết kiệm được thời gian và chi phí, hàng hóa đảm bảo chất lượng trong quá trình vận chuyển.
Hiện nay công ty dùng kênh phân phối trực tiếp và qua mạng lưới đại lý phân phối của mình.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng (có thể là cá nhân hay tổ chức) tại ngay văn phòng công ty. Bán trực tiếp cho người sử dụng sẽ cho phép công ty có thể thực hiện đầy đủ các dịch vụ tư vấn kỹ thuật, hướng dẫn chăm sóc và bảo hành sản phẩm.
Đại lý được lựa chọn bố trí ở những địa bàn trọng điểm. Công ty cũng có chính sách hỗ trợ cho các đại lý trong việc đào tạo nghiệp vụ, các tài liệu hướng dẫn về chăm sóc bảo quản máy tính để bàn cũng như dùng cho quảng cáo và tuyên truyền. Hàng năm công ty tổ chức tổng kết và có các hình thức động viên và khen thưởng vật chất cho các đại lý xuất sắc. Ngoài ra vì là những sản phẩm kỹ thuật cao, nên vấn đề tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật là một việc rất quan trọng. Công ty cổ phần Huetronics thường xuyên hỗ trợ cũng như tập huấn về vấn đề này cho các đại lý của mình.
c.1. Về công tác phân phối
Để thấy được thực trạng công tác phân phối máy tính để bàn hiện nay của công ty, xem xét đánh giá của khách hàng và các đại lý được tổng hợp qua các bảng sau:
Bảng 3.8: Ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối
Ý kiến đánh giá Số
lượng
Thang đo đánh giá
ĐÝ KÝK KĐÝ
1. Rất thuận tiện khi mua hàng 122 73 33 16 100
Nguồn: Số liệu điều tra
Bảng 3.9: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối Chỉ tiêu Bình quân Biến độc lập (2) Giới tính Tuổi Trình độ Nghề nghiệp Thu nhập Khu vực 1. Rất thuận tiện khi mua hàng 3,52 Ns ns ns ns ns **
Chú thích:
(1) Từ 1-5 đánh giá từ không đồng ý đến đồng ý
(2) Mức độ ý nghĩa P: * P ≤ 0,05; ** P ≤ 0,01; ns: không có ý nghĩa Qua thăm dò ý kiến của khách hàng về chính sách phân phối máy tính để bàn hiện nay của công ty thì 73 ý kiến “đồng ý" cho rằng khách hàng rất thuận tiện khi mua máy tính của công ty với mức điểm đánh giá trung bình là 3,52.
Kết quả kiểm định phương sai ANOVA cho điểm trung bình ý kiến đánh giá của các khách hàng theo giới tính, tuổi, trình độ, thu nhập, nghề nghiệp cho thấy không có sự khác biệt có ý nghĩa giữa các khách hàng trong mỗi tỗ khi đánh giá về chính sách phân phối sản phẩm của công ty (các mức ý nghĩa đều lớn hơn 0.05).
Tuy nhiên ý kiến của khách hàng theo từng khu vực nông thôn và thành thị có sự đánh giá khác biệt về chính sách phân phối sản phẩm của công ty (mức ý nghĩa nhỏ hơn 0,05). Điều này được giải thích như sau : Công ty chưa có mạng lưới phân phối về khu vực nông thôn do đó khi khách hàng ở những khu vực này muốn mua máy tính để bàn của công ty thì họ phải lên các đại lý hoặc công ty để mua, do đó đa số những khách hàng này có ý kiến “không đồng ý" khi đánh giá là không thuận tiện khi mua sản phẩm của công ty.
Bảng 3.10: Ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách phân phối sản phẩm
Ý kiến đánh giá Số
lượng
Thang đo đánh giá
ĐÝ KÝK KĐÝ