I. Phân theo đặc điểm vốn
5. Thuế nhập khẩu không khuyến khích các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp trong
4.4.1. Công tác marketing
4.4.1.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing mix. Sự thành công trong marketing mix phụ thuộc vào việc hoàn chỉnh sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các quyết định cơ bản trong chính sách sản phẩm của công ty. Nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, công ty cần phải nghiên cứu để đưa ra thị trường những máy tính để bàn có cấu hình thấp phù hợp với nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng ở mức giá thấp với chất lượng tốt để có thể đáp ứng được những người dân có thu nhập thấp.
4.4.1.2. Chính sách giá
Một trong những quyết định và phức tạp nhất mà các nhà quản trị marketing phải thực hiện là quyết định về giá bán. Nếu người mua tiêu dùng trực tiếp hoặc các tổ chức nhận ra rằng giá bán hơi cao, họ có thể chuyển sang mua sản phẩm của công ty khác, dẫn đến thua thiệt về khối lượng bán và lợi nhuận của công ty. Nếu giá quá thấp, khối lượng bán có thể tăng lên nhưng khả năng lợi nhuận sẽ xấu đi. Bởi vậy các quyết định về
giá phải được đưa ra xem xét một cách cẩn thận khi công ty giới thiệu một sản phẩm mới hay có kế hoạch thay đổi giá trong ngắn hoặc dài hạn.
* Mục tiêu định giá của công ty
Xét theo mối tương quan chất lượng sản phẩm, công ty cần xác định mục tiêu định giá của mình như sau:
- Đảm bảo mục tiêu lợi nhuận dài hạn, định giá bán sao cho có lợi nhuận cao nhất sau khi khấu trừ đi tất cả các khoản chi phí.
- Tăng thị phần tại thị trường mục tiêu. - Thu hồi vốn nhanh.
* Định mức giá bán phù hợp
Công ty phải đưa ra mức giá bảo đảm các ràng buộc chủ yếu: - Không thấp hơn giá thành sản phẩm
- Không quá cao giá trị cảm nhận khách hàng
- Cạnh tranh được với các đối thủ có chất lượng tương đương
* Công ty cần phải có chính sách định giá phân biệt giữa các đối tượng khách hàng cá nhân, khách hàng các tổ chức và khách hàng đại lý
Đối với khách hàng là cá nhân nếu mua tại đại lý thì có thể được hưởng giá mua thấp hơn giá bán lẻ tại công ty, vì các đại lý đó được hưởng chiết khấu. Vì vậy công ty nên xem xét áp dụng giá bán cho các khách hàng này theo giá bán tại công ty. Điều này sẽ tăng doanh số bán hàng trực tiếp tại công ty và sẽ tăng thêm lợi nhuận cho công ty nhưng vẫn đảm bảo mức lợi nhuận cho các đại lý đã hưởng chiết khấu.
Đối với khách hàng là các tổ chức, công ty vẫn nên áp dụng giá bán theo giá bán tại công ty để kích thích sử dụng máy tính để bàn của mình và tăng tốc độ thanh toán công nợ. Ngoài ra công ty nên có chính sách chiết khấu theo doanh thu và theo thời gian thanh toán tiền hàng đối với tổ chức
mua với số lượng lớn nhưng mức chiết khấu phải nhỏ hơn mức chiết khấu áp dụng cho các đại lý.
Nhóm khách hàng đại lý : nhóm khách hàng này là trung gian phân phối sản phẩm, họ được hưởng nhiều sự ưu đãi của công ty như mức chiết khấu gia tăng theo doanh thu bán hàng, trợ giá cước vận chuyển, giảm giá vào những dịp đặc biệt... vấn đề mà họ quan tâm hiện nay là giá bán máy tính để bàn của công ty phải phù hợp với tình hình thị trường để họ bán được nhiều hàng hơn, điều này liên quan trực tiếp đến lợi ích của họ từ mức chiết khấu được hưởng. Vì vậy, việc định giá bán tại các trung gian phân phối sản phẩm cần lưu ý tới tình hình cung cầu, mức độ cạnh tranh. Phải định giá thấp hơn một số đối thủ cạnh tranh chính để thu hút khách hàng và tùy thuộc vào từng thời điểm, chiến lược giá của đối thủ để có chính sách điều chỉnh giá khác như giảm giá hay định giá chiết khấu
* Định giá chiết khấu
Hiện nay công ty đang áp dụng mức chiết khấu gia tăng theo doanh thu nộp tiền trong tháng dành riêng cho các đại lý, theo đánh giá của họ thì mức chiết khấu mà công ty đang áp dụng chưa thực sự hấp dẫn. Để tăng sản lượng tiêu thụ, kích thích các đại lý nhiệt tình giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng, bên cạnh áp dụng mức giá bán hợp lý thì công ty cần quy định mức chiết khấu hấp dẫn cho các đối tượng này là cần thiết. Vấn đề mức chiết khấu này bao nhiêu là phù hợp để không ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty trong dài hạn.
Ngoài chế độ chiết khấu được hưởng theo quy định, nếu đại lý lấy hàng mà thanh toán tiền ngay thì phải tính mức giá bán thấp hơn nhằm cải thiện khả năng thanh toán, giảm thiểu công nợ, tăng nhanh vòng quay vốn lưu động cho công ty.
* Công ty phải thường xuyên duy trì hệ thống thông tin tiếp thị báo cáo cho các bộ phận quản lý trên cơ sở thường xuyên đối chiếu giá bán với tất cả đối thủ cạnh tranh. Từ đó có thể chủ động điều chỉnh chính sách giá cho phù hợp với thị trường.
4.4.1.3. Kênh phân phối
Về bản chất kênh phân phối chính là con đường, là dòng chảy đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ có kênh phân phối, mà các doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về khoảng cách, thời gian, địa điểm trong quá trình tiêu thụ. Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo khách hàng được thuận lợi nhất khi mua sắm, thời gian vận chuyển và chi phí thấp nhất, khách hàng cảm thấy an toàn và hài lòng khi tiêu dùng sản phẩm của công ty. Để đạt được mục tiêu này công ty cần thực hiện các công việc sau:
- Công ty cần phát triển thêm các đại lý tại các vùng thành thị, thị tứ, nông thôn. Tuy nhiên phải chú ý tới độ đồng đều và sức mua tại những vùng thị trường này.
- Tổ chức thường xuyên các lớp tập huấn nhằm tăng cường trang bị kiến thức bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên thị trường.
- Công ty phải đánh giá công tác của những người phân phối theo định kỳ, cần thiết phải tổ chức công tác thống kê, tạo cơ sở khoa học cho việc đánh giá các thành viên thông qua thu nhập, đánh giá doanh số bán, tình hình thanh toán công nợ.
4.4.1.4. Xúc tiến hỗn hợp
Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ chứ không chỉ tạo ra hàng hóa tốt, giá hấp dẫn và đảm bảo cho người tiêu dùng có thể tiếp cận được hàng hóa. Mục tiêu của chính sách xúc tiến bán hàng là sự cụ thể hóa mục tiêu
marketing, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng, khách hàng được thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp từ đó thuyết phục họ mua hàng. Vì vậy có thể gọi chính sách xúc tiến bán hàng là hoạt động chiêu thị marketing. Tuy nhiên hoạt động chiêu thị được sử dụng như thế nào phải căn cứ vào mục tiêu của công ty, vào đối tượng cần truyền thông cho khách hàng mục tiêu, vào đặc điểm của khách hàng và bản chất của phương tiện truyền thông.
* Quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo của công ty cần xác định như sau:
- Giới thiệu được cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty được sản xuất chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng máy tính để bàn có cấu hình thấp. Sản phẩm có ưu điểm về chất lượng sản phẩm tốt, giá cả sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình.
- Thông tin về hình ảnh, uy tín công ty
- Nhắc nhở các nhóm khách hàng về sản phẩm mà họ có thể cần trong thời gian tới
* Khuyến mãi bán hàng
Công ty cần tăng cường hỗ trợ miễn phí biển quảng cáo, hộp đèn... công ty cần quan tâm đầu tư chi phí này cho các đại lý bởi vì vai trò của họ rất quan trọng trong công đoạn giới thiệu sản phẩm. Họ cảm thấy yên tâm, hài lòng khi được hợp tác làm ăn lâu dài với công ty.
Đối với các tổ chức công ty nên áp dụng hình thức khuyến mãi như chiết khấu theo số lượng mua hàng hay áp dụng mức “hoa hồng” hấp dẫn theo doanh số bán bởi đây là đòn bẩy mạnh nhất kích thích họ tiêu dùng sản phẩm của công ty
Để gia tăng sản lượng bán hàng trực tiếp, việc cần làm ngay là tổ chức lại bộ phận bán hàng trực tiếp tại các khu vực thị trường mục tiêu. Hiện tại lực lượng bán hàng của công ty còn ít, vấn đề phải tổ chức lại lực lượng bán hàng cả về số lượng lẫn chất lượng. Nhân viên phụ trách thị trường sẽ là người trực tiếp tìm kiếm khách hàng, giao dịch, thương lượng và chào bán sản phẩm của công ty đến trực tiếp khách hàng. Điều quan trọng phải tuyển dụng nhân viên thị trường có năng lực, kiến thức am hiều về marketing. Chú trọng đào tạo bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ, khả năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho lực lượng này.
Tuy nhiên sẽ hiệu quả nhất nếu công tác bán hàng trực tiếp của công ty luôn gắn lợi ích của họ vào sản lượng tiêu thụ bằng việc quy định tỷ lệ % được hưởng trên doanh số bán.