766 1,041 1,541 1,831 2,343 Số lao động(Người)488514 568 686
2.1.5 Tác động của các yếu tố bên ngoài tới hoạt động tiêu thụ của Công ty
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008
Doanh thu(Tr.đồng) 20 077,5 27 183,7 32 126,1 33 703,7 63 254,9 Số tiền trả chậm(Tr.đồng) l 787,5 2 257,4 4 356,9 5 134,8 12 845,6 Tỷ lệ trả chậm/ doanh thu(%) 18,864 8,304 13,562 15,235 20,308
Nguồn: Tổng kết tình hình bán hàng qua các năm- Phòng kế toán
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tỷ lệ trả chậm của công ty liên tục biến đổi qua các năm.Số tiền trả chậm của công ty năm 2008 chiếm khoảng dưới 20% tổng doanh thu của cả công ty, chiến lên tới hơn 12 tỷ đồng. Việc chấp nhận hình thức trả chậm này công ty cần phải có một lượng vốn lưu động lớn nhằm đảm bảo cho sản xuất diễn ra một cách bình thường.Số tiền trả chậm càng lớn sẽ khiến cho việc quay vòng vốn gặp khó khăn. Thiếu vốn cho việc mua nguyên vật liệu mới, đầu tư xây dựng.
Sản phẩm gạch được sử dụng quanh năm nhưng lại chịu tính mùa vụ, sử dụng nhiều vào mùa khô và cuối năm, nhu cầu sản phẩm vào thời gian này lớn. Đối với một sản phẩm có tình mùa vụ như vậy thì việc huy động vốn trong những lúc cao điểm để sản xuất là rất cần thiết. Công ty cần có kế hoạch sản xuất phù hợp để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu của khách hàng và hiệu quả hoạt động của máy móc. Để có thể thực hiện các hợp đồng này ta cần phải có kế hoạch lưu kho, sản xuất cho phù hợp.
2.1.5 Tác động của các yếu tố bên ngoài tới hoạt động tiêu thụ của Công ty ty
1.6.1Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ công ty.
Khách hàng bên ngoài: Khách hàng là các tổ chức, các công ty xây
dựng…xây dựng các công trình lớn, có giá trị cao ví dụ như: Công ty xây dựng Quang Chín(Ninh Bình), Công ty TNHH Hải Hà(Ninh Bình), Xý nghiệp tư
doanh xây dựng Thống Nhất(Ninh Bình), Thép Pomihoa(Tam Điệp)... Số lượng khách hàng này không nhiều hầu hết có quan hệ lâu dài, uy tín trong cung cấp sản phẩm. Khách hàng này thường tạo ra giá trị lớn và tiêu thụ số lượng lớn tuy nhiên họ có hiểu biết về sản phẩm, thông tin về thị trường đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm cùng loại của thị trường. Do vậy khách hàng này luôn có sự so sánh về chất lượng giá cả, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm. Do đặc điểm của ngành xây dựng là cần đúng thời gian, đúng địa điểm vì thế khi cung cấp sản phẩm cho đối tượng khách hàng này cần đảm bảo đúng chỉ tiêu kỹ thuật theo hợp đồng, tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ đối với các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng này được coi là khách hàng khó tính vì khi lựa chọn sản phẩm họ có sự thẩm định chặt chẽ về chất lượng sản phẩm.
Đối tượng khách hàng này thường có độ trung thành cao vì vậy xây dựng quan hệ với một công ty mới là khó khăn, tốn kém và mạo hiểm. Chính vì thế, trong quá trình tiếp xúc với khách hàng cần phải chú trọng tới ấn tượng ban đầu, đảm bảo lòng tin về sản phẩm của mình. Do vậy khi tiếp xúc với đối tượng này yêu cầu các nhân viên bán hàng phải có trình độ hiểu biết về sản phẩm, có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục khách hàng.
Đối với khách hàng là cá nhân: Khách hàng này mua chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng cá nhân nhằm xây dựng các công trình như nhà ở, sân, tường bao… Những đơn hàng của khách hàng này thường có giá trị nhỏ, hợp đồng không kéo dài. Số lượng khách hàng này nhiều nhưng giá trị lợi nhuận đem lại ít. Khách hàng này ít quan tâm tới chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên lại chịu ảnh hưởng nhiều về giá cả. Việc thu hút khách hàng này chủ yếu do lợi thế về giá so với đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng nội bộ công ty: Hoạt động xây lắp hiện nay là mặt hàng thứ
hai của công ty. Tuy giá trị sản lượng xây lắp trong tổng doanh thu chiếm tỷ trọng ít nhưng hằng năm công ty thường cung cấp vật liệu xây dựng để thực hiện các hoạt động xây nội bộ như: Xây dựng nhà máy gạch Cầu rào, xây nhà văn
hoá, xây cầu, cống, công trình dân dụng… Vật liệu cho công trình xây dựng của mình tường do công ty cung cấp, do là nội bộ của mình nên công ty tính chính xác được thời điểm cần và số lượng cần cấp do đó có thể tiến hành sản xuất phù hợp với yêu cầu của từng công trình.
Việc xác định đối tượng khách hàng, đặc điểm khách hàng giúp công ty có khả năng nhận điện được thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên hoạt động này chưa được chú trọng trong công ty nhất là trong công tác bán hàng. Do đó để nâng cao hiệu quả của việc bán hàng thì công ty phải phân tích đánh giá và chú trọng đến khách hàng nhiều hơn nữa.
1.6.2Bối cảnh cạnh tranh
Hiện nay ngành công nghiệp xây dựng và vật liệu xây dựng đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Khối lượng xây dựng hiện nay lớn, nhu cầu về gạch xây dựng tại địa phương cũng lớn. Ước tính với dân số hiện nay của tỉnh Ninh Bình và tốc độ tăng trưởng kinh tế hiện tại thị trường này cần số lượng lớn gạch, tuy nhiên thì cung tại thị trường chỉ khoảng ½ nhu cầu, phần còn lại là do các nhà máy, lò gạch thủ công thực hiện.
Bảng 2.3: Bảng theo dõi giá bán gạch của công ty CP VLXD và xây lắp số 5 và một số đối thủ cạnh tranh.
Đơn vị: Đồng/viên
Nhà máy Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
NMG Tam Điệp 350 400 650 NMG Cầu Rào 0 300 565 NMG Hà Bắc 335 340 644 NMG Vicracera 400 435 700 NMG Bỉm sơn 350 420 800 NMG Vườn chanh 320 380 600 Lò gạch thủ công 300 320 550
Hình 2.2: Biểu đồ hình ảnh cạnh tranh đối với công ty CPVLXD và xây lắp số 5
Công ty hiện nay đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh,vừa cạnh tranh về giá vừa cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.(Hình 2.2)
Nhà máy gạch Vicracera: Là một trong những nhà máy gạch mới được
xây dựng, có dây truyền công nghệ cao, tiềm lực về tài chính lớn, giá sản phẩm cao hơn hẳn so với sản phẩm của công ty. Sản phẩm của công ty này bao gồm các loại gạch nung, gạch ốp lát, gạch mỏng…nhiều loại gạch đa dạng về chủng loại sản phẩm, chất lượng tốt. Đây là một đối thủ mạnh nhất trên thị trường hiện nay của công ty. Nhà máy gạch này đang chiếm khoảng 15% thị phần tỉnh Thanh hoá và một phần nhỏ ở tỉnh Ninh Bình.
Nhà máy gạch Bỉm sơn: Là một nhà máy nằm ở giáp Ninh Bình và
Thanh Hoá, khả năng tiếp cận thị trường rất dễ dàng. Sản phẩm của công ty có chất lượng cao, công nghệ thuộc loại trung bình so với trình độ công nghệ hiện nay. Thị trường của nhà máy gạch này và Công ty có nhiều điểm tương đồng do đó cần phải có thêm nhiều chiến lược khác biệt hoá để tạo ra một lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Ch t lấ ượng s n ph mả ẩ NMG H B cà ắ NMG Vườn chanh NMG Đạ ơi S n NMG C u R oầ à NMG B m s nỉ ơ NMG Tam i pđ ệ NMG Vicacera Giá cao Giá th pấ Cao Th pấ Các lò g ch th côngạ ủ
Nhà máy gạch Vườn Chanh: Nằm ở thị xã Tam Điệp, cách nhà máy
gạch Tam Điệp khoảng 10km là công ty có thời gian hoạt động lâu, có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên công nghệ theo công nghệ lò đứng, hoạt động đã lâu, đã xuống cấp. Sản phẩm thường có giá thấp hơn so với sản phẩm của công ty trên thị trường.
Các lò gạch thủ công: Hoạt động rải rác trên thị trường, khối lượng sản
phẩm sản xuất ra một lần nhỏ, tuy nhiên lại sản xuất nhiều lần. Đặc điêm của những lò gạch này là phân bố ở nhiều nơi chủ yếu tập trung ở nơi có mỏ đất sét vì thế khả năng tiếp cận với khách hàng dễ hơn. Mặt khác, vì không tốn nhiều chi phí cho nhiều hoạt động quản lý và kỹ thuật, công nghệ và phương pháp sản xuất gạch thủ công, đơn giản nên giá thành của các lò gạch này thấp.
Việc nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho doanh nghiệp nhận biết được những điểm mạnh, điểm yếu của họ, nhận định về cung cầu của thị trường…để từ đó công ty có thể đưa ra một số chính sách cụ thể trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
1.6.3Yếu tố đầu vào
Đầu vào là một trong những yếu tố quan trọng cấu thành nên chất lượng sản phẩm. Đầu vào có tốt thì chất lượng sản phẩm mới tốt được. Điều này đòi hỏi mỗi cán bộ quản trị và cán bộ cung ứng nguyên vật liệu phải có sự kiểm tra kỹ lưỡng, lựa chọn hợp lý những nhà cung cấp. Đầu vào ở đây không chỉ là các loại nguyên vật liệu mà còn là cả máy móc thiết bị, lao động của công ty…Nếu yếu tố đầu vào có sự biến đổi thì hoạt động sản xuất và tiêu thụ cũng có sự biến đổi theo.
Đặc điểm của nguyên liệu chính để sản xuất gạch (đất sét) là không thể
thay thế. Do đó ảnh hưởng từ phía nguyên liệu có ảnh hưởng rất lớn. Những nguyên liệu đầu vào quan trọng khác là than đá, điện và nước. Nếu chất lượng nguyên liệu không đảm bảo thì chất lượng sản phẩm cũng bị biến đối theo dẫn tới hoạt động tiêu thụ có biến đổi.
Yêu cầu đối với đất sét phải đảm bảo có màu nâu, thành phần sạn(hạt>0.1mm) chiếm khoảng 2%, độ dẻo từ 15,17 - 22,62 là thích hợp cho việc làm gạch. Một số chỉ tiêu lý hoá trung bình của đất sét như sau:SiO2 62,3%, Al2O3 21%, Fe2O3 7,3%, các nguyên tố khác như MgO, CaO đạt khoảng 4,37%.
Than cám: Công ty dùng than cám Quảng Ninh có nhiệt lượng 4900- 5300Kcal/kg. Nhà máy sẽ thực hiện phương thức mua than tại các nhà máy bằng hợp đồng đối với các công ty chuyên doanh.
Điện: Trạm điện 630A được xây dựng trong khu vực nhà máy, nguồn điện cung cấp từ đường dây trục 972 cách nhà máy khoảng 1,2km. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng một máy phát điện 125KVA để dự phòng.
Nước: Nguồn nước cung cấp cho sản xuất và sinh hoạt nhờ hệ thống giếng khoan, trạm bơm, bể chứa tại nhà máy qua hệ thống cấp nước tới các vị trí sản xuất và sinh hoạt.
Hàng năm công ty luôn đề ra kế hoạch rất chi tiết về sản xuất và đề ra định mức sử dụng nguyên vật liệu của mỗi nhà máy trong công ty.(Xem phụ lục 3) Bản kế hoạch này giúp các quản đốc nhà máy quản lý tốt hơn phân xưởng của mình. Việc xây dựng định mức là một động lực cho việc sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu. Việc tiết kiệm được nguyên vật liệu liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà máy. Nhà máy tiết kiệm càng nhiều sẽ giúp cho nhà máy có nhiều thu nhập hơn, hoạt động kinh doanh của nhà máy vượt mức của công ty đặt ra là cơ hội tăng thu nhập cho mỗi cán bộ công nhân viên trong nhà máy.
Giá của yếu tố đầu vào cũng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty. Trong thời kỳ lạm phát, kinh tế khủng hoảng như hiện nay thì giá cả của các yếu tố đầu vào cũng có sự thay đổi và biến động. Việc biến động của những yếu tố này sẽ dẫn tăng chi phí làm cho giá thành cao hơn trước, giảm tỷ lệ tiêu thụ của sản phẩm.
Nhà cung cấp: Ngoài chất lượng và giá cả sản phẩm thì việc lựa chọn nhà
qua một số tiêu chí như giá cả, chất lượng đầu vào, thời điểm cung cấp và năng lực cung cấp...
Đối với đất sét: Nhà cung cấp chủ yếu là công ty TNHH Bắc Giang, công ty TNHH Thương mại Giao Huy, doanh nghiệp tư nhân Thọ Bình… Những doanh nghiệp cung cấp đất sét này được đánh giá là có khả năng cung cấp đất sét lâu dài từ 4-10 năm cho công ty. Hợp đồng cung cấp đất sét thông thường trên 3 nghìn m3 đất sét, đất sét dự trữ theo chu kỳ 6 tháng, chỉ khai thác vào mùa khô. Công ty không có mỏ đất sét tại chỗ mà mua đất sét bên ngoài. Mua đất sét thường cách xa nhà máy sản xuất khoảng 15km, và do nhiều người cung cấp. Việc này sẽ giúp công ty không bị ép giá từ phí nhà cung cấp, tuy nhiên việc có nhiều nhà cung cấp như hiện nay khiến công ty không chủ động trong sản xuất, phải chờ đợi nhà cung cấp, dẫn đến sản xuất dễ bị chậm chễ. Đối với than đá được mua từ công ty than Hà Nam Ninh vận chuyển tới cảng Ninh Phúc về các nhà máy của công ty theo đường bộ.
Trong quá trình cung cấp phải có sự đánh giá và kiểm tra lại nhà cung cấp xem xét về chất lượng cung cấp, thời điểm cung cấp, năng lực cung cấp…Nhà cung cấp có đủ khả năng cung cấp đảm bảo cung cấp đúng thời điểm, đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho việc sản xuất diễn ra thuận lơi, không bị gián đoạn, không bỏ lỡ nhiều hợp đồng. Quy trình lựa chọn nhà cung cấp thông qua việc tìm nhà cung cấp, lựa chọn nhà cung cấp, đánh giá nhà cung cấp và lựa chọn nhà cung cấp. Các công ty có nhu cầu bán đất sét, than đá…cho công ty tự liên hệ với công ty để cung cấp đất sét, than đá với khối lượng lớn. Ngoài ra công ty cũng tự liên hệ với một số nhà cung cấp có tiềm năng. Sau đó tiến hành đánh giá nhà cung cấp thông qua một số chỉ tiêu kỹ thuật của đất sét, khả năng cung cấp, thời gian có thể cung cấp…sau đó tiến hành lựa chọn những nhà cung cấp có đủ khả năng để cung cấp lâu dài.
1.6.4Chính sách của nhà nước
Chính sách nhà nước trong việc mở rộng xây dựng, chính sách trong quản lý xây dựng, các dự án đầu tư xây dựng…cũng ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu nhà nước có ưu đãi trong việc xây dựng, có nhiều chính sách và đầu tư thêm nhiều hạng mục tại địa phương thì việc tiêu thụ sản phẩm cũng dễ dàng hơn.
Ngày 1/8/2001, Thủ tướng Chính phủ ra Quyết định số 115/2001/QĐ- TTg về việc phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2010. Trong đó, có nội dung đến 2005 sẽ đình chỉ việc xây dựng lò gạch thủ công (kể cả sửa chữa, phục hồi) và đến năm 2010 chấm dứt hoàn toàn hoạt động của các lò gạch thủ công trên cả nước. Theo sở tài nguyên và môi trường Ninh Bình, Ninh Bình hiện nay đang đối mặt với 304 lò gạch thủ công còn đang hoạt động. Những lò gạch này gây ảnh hưởng nhiều tớikhông khí khó thở, khói bụi, biến đổi địa hình đất… Chính sách này góp phần tạo giảm mức độ cạnh tranh trên thị trường, tăng hiệu quả tiêu thụ trên thị trường và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Gần đây UBND tỉnh có Quyết định số 610 ngày 13/4/2005 phê duyệt quyết định điều chỉnh quy hoạch sản xuất vật liệu xây dựng giai đoạn 2005- 2010, mục tiêu đề ra là đến năm 2010 năng lực sản xuất đá xây dựng 1,5 triệu m3/năm; gạch tuynen 260 triệu viên/năm; gạch không nung 40 triệu viên/năm, sản xuất gạch ốp lát, trang trí các loại đạt 1.670.000 viên/năm, sản xuất bê tông xi măng đạt 65.000 m3/năm. Để đảm bảo cho công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng phát triển đúng hướng, chúng tôi tiếp tục đổi mới công nghệ sản xuất, phát huy năng lực, nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo các quy định về môi sinh, môi trường... và sản xuất theo hướng tập trung trong các khu công nghiệp với