1. NM gạch Tam Điệp Sản xuấtNg.viên 43 000 43 224 100,52 43 000 41 878 97,39 42 000 37 142 88,
1.2.2.1 Thành lập phòng kinh doanh của công ty tập trung vào hoạt động nghiên cứu thị trường.
động nghiên cứu thị trường.
Trong thời kỳ cạnh tranh hiện nay, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm cho khách hàng. Để có thể bán được sản phẩm việc hiểu rõ về thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về sản phẩm trở nên rất quan trọng trong việc ra quyết định quản trị kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường là công việc góp phần có mọi thông tin về thị trường, giúp đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh giúp cho hoạt động sản xuất chủ động hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường còn chưa được đầu tư, nhân lực cho việc nghiên cứu thị trường chưa được cụ thể. Hoạt động bán hàng còn chưa được quan tâm nhiều do đó hiệu quả của việc tiêu thụ còn nhiều hạn chế. Cơ cấu tổ chưc tiêu thụ còn chồng chéo, kém hiệu quả, còn ỷ lại. Xuất phát từ những lý do trên, xây dựng phòng kinh doanh với đội ngũ nhân viên chuyên môn giỏi tiến hành quản lý việc kinh doanh của các nhà máy nói riêng và của công ty
nói chung, thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách tiêu thụ và kế hoạch sản xuất tiêu thụ hợp lý.
Hình 3.2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh của công ty
Do đặc điểm của công ty là ít nhân viên hoạt động gián tiếp, chủ yếu là công nhân, do đó việc thành lâp phòng kinh doanh cũng không quá rộng mà chỉ với quy mô nhỏ nhằm tiết kiệm chi phí. Phòng kinh doanh sẽ thành lập khoảng 10 người, trong đó có 1 bộ phận quản lý hành chính, 2 nhân viên cho nghiên cứu thị trường, 3 nhân viên cho hoạt động bán hàng, bộ phận kế hoạch sản xuất và tiêu thụ và bộ phận marketting, quảng cáo mỗi bộ phận có 2 người. Một trưởng phòng vừa chịu trách nhiệm quản lý và phân công nhiệm vụ cho mỗi thành viên, vừa tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cho công ty.
Đối với bộ phận nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành tập trung vào
hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua các việc sau: • Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin:
Công ty tiến hành thu thập thông tin về nội bộ trong nội bộ công ty và thông tin bên ngoài công ty. Các thông tin bên trong nội bộ công ty như: Doanh thu, lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng doanh thu, hoạt động tiêu thụ của công ty, hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty…từ đó thống kê thành bảng, nhận định xu hướng phát triển của công ty. Ngoài ra có thể thu thập thêm một số thông tin như các mặt hàng sản phẩm của công ty, đánh giá về ưu và nhược điểm của các mặt hàng sản phẩm, trình độ công nghệ…
Các thông tin bên ngoài công ty có thể thu thập như: Nhu cầu hiện tại, tương lai của hàng hoá sản phẩm dịch vụ của công ty(Nhu cầu thị trường này sẽ biến đổi như thế nào trong thời gian tới, trong hoàn cảnh mới). Khách hàng của công ty là ai?(Nhóm khách hàng, đặc điểm khách hàng, khách hàng tiềm năng, phân nhóm khách hàng), đối thủ cạnh tranh(năng lực của các đối thủ cạnh tranh, thị phần, chính sách giá, chính sách quảng cáo của đối thủ, những tác động, phản ứng đối với các chính sách tiêu thụ của công ty). Ngoài ra còn thu thập một số thông tin khác như các thị trường, sự biến động của thị trường, các chính sách của nhà nước…Việc này có thể thực hiện thông qua những đánh giá của khách hàng về sản phẩm, những nhận định của những cơ quan trong tỉnh, việc này có thể thực hiện thông qua phương pháp ngiên cứu trực tiếp như phiều điều tra, đánh giá, phiếu nhận xét của khách hàng, phiếu điều tra thị trường, phiếu đánh giá của các đại lý…
• Xử lý thông tin
Sau khi nghiên cứu thu thập thông tin, những thông tin này sẽ được những cán bộ nghiên cứu thị trường phân loại, xác định tính chính xác của thông tin, từ đó tìm ra những nguyên nhân cho sự biến đổi trong kinh doanh, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh…Trong quá trình xử lý thông tin cần phải loại bỏ những thông tin chưa chính xác tiến hành sử dụng một số công cụ thống kê nhằm phân tích số liệu. Từ những số liệu này, đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý và hiệu quả.
Ngoài ra công ty cần áp dụng nhiều phương pháp phân tích, tổng hợp số liệu để kết quả ngiên cứu thị trường chính xác nhằm làm căn cứ cho hoạt động lập kế hoạch sau này. Giải quyết tốt được khâu nghiên cứu thị trường, công ty có
điều kiện làm chủ được thị trường, có cơ sở để ra những quyết định quản trị có hiệu quả, nâng cao chất lượng cho hoạt động tiêu thụ của công ty.
Đối với bộ phận bán hàng: có thể chia thành hai phần: phần quản lý bán
hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng gồm 3 người, mỗi người sẽ chịu trách nhiệm quản lý một đội tiếp thị ở mỗi nhà máy. Phần quản lý bán hàng có nhiệm vụ theo dõi số lượng bán hàng, số lượng đại lý của toàn công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở từng nhà máy nhưng chịu sự quản lý của bộ phận bán hàng của công ty. Đội ngũ này thường xuyên báo cáo về sản lượng, doanh thu từng thời kỳ cho nhân viên quản lý bán hàng và bộ phận kế toán tại các nhà máy để quản lý sản lượng tiêu thụ.
Công ty cần có chế độ xem xét tiền lương của đội ngũ bán hàng và nhân viên bán hàng trong thời kỳ mới. Đánh giá tuyển chọn nhân viên bán hàng có đầy đủ hiểu biết về sản phẩm dịch vụ, có năng lực thuyết minh, có khả năng thuyết phục khách hàng…Đưa ra chế độ đãi ngộ cho đội ngũ này một cách thoả đáng nhằm tạo điều kiện nâng cao sản lượng của công ty.
Đối với bộ phận kế hoạch sản xuất và tiêu thụ, việc thành lập bộ phận
này trong phòng kinh doanh đồng nghĩa với việc tách phần lập kế hoạch ra khỏi phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư, chuyển thành phòng thiết kế, kỹ thuật. Bộ phận này sẽ dựa vào hoạt động nghiên cứu thị trường trong phòng, kết hợp với những ý kiến chỉ đạo của ban giám đốc, kết quả tiêu thụ trong từng giai đoạn để đưa ra kế hoạch sản xuất và kinh doanh cho công ty. Kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch tiêu thụ theo từng thời kỳ một cách cụ thể, có thể làm căn cứ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bộ phận marketing, quảng cáo là một bộ phận quan trọng trong lĩnh vực
tiêu thụ của công ty. Bộ phận này dựa vào những kết quả của công tác nghiên cứu thị trường và kế hoạch chi phí của công ty đưa ra một số chính sách giá cả, chính sách tiêu thụ của sản phẩm. Những chính sách này phải tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công ty một cách hiệu quả. Chính sách này phải tạo
thành động lực để tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thu hút khách hàng mua sản phẩm.
Ngoài việc xây dựng các bộ phận, cần phải xây dựng hệ thống kênh thông tin giữa bộ phận bán hàng tại các nhà máy với phòng kinh doanh, giữa các bộ phận trong phòng và giữa phòng với nhau, đảm bảo cho việc liên lạc thông tin nhanh chóng, kịp thời. Để có thể xây dựng được một phòng kinh doanh có hiệu quả thì cần phải có kế hoạch cụ thể cho việc phân công lại nhiệm vụ của các phòng ban, thành lập phòng ban mới. Công ty tiến hành tuyền chọn, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên cho phù hợp với nhiệm vụ của các bộ phận. nhất là bộ phận nghiên cứu thị trường và bộ phận bán hàng của công ty. Công ty phải xác định chính sách trả lương cho cán bộ công nhân viên hoạt động trong phòng kinh doanh, tiền lương, tiền thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng cho phù hợp với điều kiện làm việc mới. Việc thành lập phòng kinh doanh cũng gây tốn kém chi phí của công ty. Do đó công ty xem xét các nguồn vốn để có thể chủ động trong đổi mới và sản xuất.
Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế hiện nay thì việc đầu tư cho hoạt động này tốn nhiều chi phí có thể gặp rủi ro. Trong khi hoạt động kinh doanh trong những năm tới có thể gặp nhiều khó khăn,nếu phòng kinh doanh hoạt động không nhanh chóng có hiệu quả thì việc này sẽ gây tốn kém chi phí, tăng giá thành sản phẩm sẽ dẫn tới việc kinh doanh và tiêu thụ của công ty giảm sút. Trong thời kỳ mới, nếu không có sự thay đổi trong nhận thức, còn mang nặng tính bao cấp ỷ lại của một số cán bộ công nhân viên thì những hoạt động đổi mới này chỉ mang tính hình thức.
Trong công tác lập kế hoạch xây dựng, phải xây dựng một kế hoạch cụ thể và phù hợp với công ty, sắp xếp một cơ cấu tổ chức hợp lý cho công ty. Nếu không sẽ gây ra sự chồng chéo trong nhiệm vụ, không ai biết mình phải làm gì, không hiểu rõ nhiệm vụ của mình.