Phát triển và củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường

Một phần của tài liệu Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần VLXD và xây lắp số 5 trong giai đoạn từ 2010- 2015.doc (Trang 85 - 91)

1. NM gạch Tam Điệp Sản xuấtNg.viên 43 000 43 224 100,52 43 000 41 878 97,39 42 000 37 142 88,

3.2.2.3 Phát triển và củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường

thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường

Doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm của mình ra thị trường cần có kênh phân phối, kênh phân phối càng hiệu quả bao nhiêu thì việc tiêu thụ sản phẩm càng tốt bấy nhiêu. Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay còn nhiều tồn

tại, chưa thực sự bao quát thị trường, chưa kiểm soát được thị trường. Số lượng kênh phân phối ít, số lượng tham gia vào kênh phân phối ít tuy nhiên chưa đem lại hiệu quả, kênh thông tin còn chưa hiệu quả, chưa tạo ra được một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mặt khác thị trường hiện tại đang có sự cạnh tranh gay gắt, ngoài việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường hiện tại, công ty còn cần phải nghiên cứu mở rộng thị trường mới. Để mở rộng được hiệu quả thì việc mở rộng kênh phân phối và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối là điều kiện không thể thiếu được.

Để có thể xây dựng được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, bước đầu tiên công ty cần có sự phân tích về thị trường hiện tại, và hệ thống phân phối hiện tại việc này là một trong những hoạt động nhằm củng cố hệ thống phân phối cũ. Công ty cần có sự phân tích điểm mạnh điểm yếu của các trung gian phân phối trong hệ thống kênh phân phối và từng ứng viên trung gian. Trên cơ sở đó nhằm phát huy những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hệ thống phân phối hiện tại, tạo điều kiện mở rộng thêm kênh phân phối mới. Công ty cũng cần phải phân tích lại những đại lý của công ty, chi phí cho phân phối, sự phù hợp giữa kênh phân phối này với các chính sách của công ty. Từ những phân tích trên công ty đề ra những kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng kênh phân phối hiện tại, phân công cụ thể ai làm? làm công việc gì? làm trong bao nhiêu lâu?...

Hiện nay kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối gián tiếp, vì thế công ty nên suy nghĩ tới việc mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp. Điều này góp phần đưa sản phẩm của công ty trực tiếp đến với người tiêu dùng. Công ty nên xây dựng thêm các cửa hàng phân phối sản phẩm trên địa bàn tiêu thụ hiện tại hoặc trên thị trường tiềm năng mà công ty đang định mở rộng. Việc mở thêm kênh phân phối gián tiếp đòi hỏi công ty cần phải xem xét mở thêm địa điểm bán hàng cho phù hợp với thị trường. Đặc điểm của sản phẩm xây dựng là dễ bảo quản, vì vậy có thể xây dựng nhiều cửa hàng ở xa nhà máy sản xuất, tạo

điều kiện mở rộng thị trường ra xa hơn nữa. Phải cân nhắc nhằm xây dựng số lượng địa điểm bán hàng cho hợp lý. Việc xây dựng các địa điểm bán hàng này cần phải căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trường, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông,... và nguồn vốn của công ty. Công ty có thể xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần công ty, cạnh nhà máy sản xuất gạch Tam Điệp Cầu Rào, Hà Bắc. Ngoài ra công ty có thể xây dựng thêm một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Huyện Yên Mô và một số địa điểm khác.

Sau khi xây dựng thêm kênh phân phối mới, sau thời gian hoạt động công ty cần có sự đánh giá hoạt động của các kênh phân phối này. Đánh giá về góc độ kinh tế: Kênh phân phối này hoạt động có hiệu quả hay không, việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả không? so với chi phí bỏ ra thì lợi nhuận thu về ở từng kênh là bao nhiêu? phân tích ưu, nhược điểm và tìm ra những nguyên nhân đó, đưa ra những giải pháp để cải thiện hiệu quả của những kênh phân phối đó. Đánh giá về khả năng kiểm soát, và khả năng thích nghi của các hệ thống kênh phân phối này. Sau khi đánh giá trên các mặt, công ty đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện tại nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ ra xa hơn, tới nhiều vùng sâu vùng xa có nhu cầu xây dựng lớn.

Ngoài ra, để kích thích hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối và mở rộng kênh phân phối, công ty cần có thêm nhiều chính sách hỗ trợ và khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối nỗ lực cho việc tiêu thụ sản phẩm đưa sản phẩm tới cho khách hàng, đảm bảo cho hoạt động của kênh diễn ra đúng chính sách của công ty. Để thực hiện tốt giải pháp này công ty cần có một kế hoạch hết sức cụ thể cho việc mở rộng kênh phân phối và việc mở rộng thị trường. Công ty cũng cần có sự đánh giá một cách toàn diện về thị trường, khách hàng, sản phẩm, hệ thống kênh phân phối hiện tại,...để có sự lựa chọn các giải pháp một cách đúng đắn. Đồng thời công ty cần có các biện pháp huy động vốn nhằm đầu tư cho hoạt động mở rộng thị trường, các hoạt động như quảng cáo, khuyêch trương, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng...

Việc mở rộng kênh phân phối gián tiếp sẽ đem lại lợi ích cho công ty, giúp cho bán hàng nhanh chóng hơn, tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tượng khách hàng, có điều kiện thắt chặt hơn với bạn hàng và nhanh chóng nắm bắt được những phàn nàn, những ý kiến về sản phẩm từ đó có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn, sản lượng tiêu thụ cao hơn, làm cho doanh thu sản phẩm tăng cao, hiệu quả sản xuất, lợi nhuận tăng, từ đó có thể nâng cao được thu nhập cho người lao động.

Tuy nhiên, việc thực hiện biện pháp này cũng cần phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng nhằm cho nguồn vốn được đầu tư một cách đúng đắn, tận dụng tốt nguồn lực của công ty tránh tình trạng lãng phí nguồn vốn và nhân lực. Mở rộng thị trường phải đúng nơi, tránh tình trạng thua lỗ, ngoài đầu tư cho việc xây dựng cửa hàng, cần có đầu tư nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng tránh cho hệ thống kênh phân phối rộng mà hoạt động lại không có hiệu quả.

.2.2.43 Nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên, tăng cường đào tạo kỹ năng cho đội ngũ bán hàng.

Con người là thành vai trò là nhân tố quyết định sự hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Cán bộ nhân viên trong hoạt động tiêu thụ lại càng có vai trò quan trọng. Họ là những người tạo ra doanh thu cho công ty, góp phần đem sản phẩm tới tận tay khách hàng. Yêu cầu đối với những nhân viên này về trình độ chuyên môn là rất cao để họ có thể hoàn thành tốt những công việc của mình. Trên thực tế chuyên môn của đội ngũ nhân viên trong công ty là tương đối thấp. Số lượng nhân viên có bằng đại học, cao đẳng chỉ chiếm chưa được 10% trong tổng số cán bộ công nhân viên của công ty. Mọi công việc được thực hiện hầu như được thực hiện theo kinh nghiệm và theo thói quen, chưa có tính chuyên nghiệp. Do đó hoạt động nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên là rất quan trọng.

Đối với hoạt động tăng cường chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty đầu tiên ta cần phải tiến hành việc phân tích, rà soát lại các vị trí

trong công ty, đưa ra tiêu chuẩn cho mỗi vị trí đó. Tiến hành thành lập một tổ đánh giá về tình hình thực hiện công việc và mục tiêu của các nhân viên trong công ty. Tổ đánh giá này phải đảm bảo thực hiện một cách chính xác các nhân viên, tránh tình trạng cả nể, sợ sệt...tốt nhất việc này nên được tiến hành một cách kín đáo do các nhân viên có trình độ chuyên môn, có hiểu biết về các vị trí công việc.

Khi tiến hành đào tạo, đối với cả nhân viên trong công ty và đối với cả nhân viên bán hàng, đào tạo không nên tiến hành một cách toàn bộ và gấp rút quá. Tiến hành đào tạo phải đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn diễn ra bình thường, tránh làm tăng chi phí lên đột ngột. Công ty có thể kết hợp các hình thức đào tạo như đào tạo ngoài công việc, đào tạo trong công việc. Để khuyến khích việc tự đào tạo, tự học hỏi nâng cao trình độ công ty có thể tổ chức những lớp học ngắn ngày, lớp học chuyên môn để nâng cao trình độ tay nghề. Đồng thời có hình thức hỗ trợ kinh phí cho những người đi học, đề bạt lên vị trí mới cho những người hoàn thành khóa học mang tính chất cổ vũ cho hoạt động nâng cao tay nghề, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên.

Đối với những nhân viên nhiều kinh nghiệm, thực hiện không tốt, khó thích ứng với môi trường làm việc mới, công ty có thể có hình thức cho nghỉ hưu sớm, tuyển thêm cán bộ công nhân viên nhằm trẻ hóa đội ngũ, nâng cao mặt bằng trình độ chuyên môn. Mặt khác, công ty có thể xem xét cho những nhân viên này đào tạo chuyên sâu về một lĩnh vực, để các nhân viên này có thể trở thành những nhân viên nòng cốt, tiến hành đào tạo về công việc cho đội ngũ nhân viên hiện tại.

Đối với những vị trí đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, những vị trí đòi hỏi có sự thay thế mà lao động trong công ty không thể đáp ứng được thì công ty cũng cần có kế hoạch tuyển dụng thêm. Việc tuyển dụng này phải đảm bảo chính xác đúng người, đúng việc, tránh tình trạng tuyển thông qua giới thiệu, quen biết “con ông cháu cha” mà không đạt yêu cầu. Để tiết kiệm chi phí và nhân lực, quy

mô tuyển dụng cũng không nhiều nên công ty cần xem xét các phương thức tuyển dụng một cách chính xác, đảm bảo hiệu quả trong tuyển dụng. Đầu tiên phải lập các tiêu chuẩn tuyển dụng, thông báo và xét hồ sơ tuyển dụng, sau đó công việc tuyển dụng, thử việc đánh giá và ký hợp đồng với người lao động. Sau khi, tuyển dụng cũng cần phải có các biện pháp để đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn về công việc.

Đối với đội ngũ bán hàng, hiện tại công ty cũng có một số lượng đông đảo. tuy nhiên trình độ chưa cao, công ty có thể tiến hành đào tạo tập trung nhằm nâng cao những kiến thức chuyên môn như kỹ năng bán hàng, kỹ năng tiếp xúc với khách hàng, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng thương thảo...Công ty có thể mời những giáo viên chuyên ngành về quản trị tiêu thụ, những người có kinh nghiệm lâu năm trong hoạt động bán hàng về nói chuyện nhằm nâng cao trình độ thông qua những hoạt động này. Ngoài ra cần cử những cán bộ này đi tham quan thực tế những mô hình bán hàng có hiệu quả để mỗi nhân viên tự đánh giá trình độ của mình, tự rút ra kinh nghiệm cho mình.

Để thực hiện biện pháp này cần có một sự nhìn nhận thực tế về đội ngũ nhân viên trong công ty, dám mạnh dạn đầu tư cho những hoạt động này. Đây là hoạt động mang tính lâu dài nên đòi hỏi có sự nỗ lực, đầu tư tận dụng nhiều nguồn lực. Mỗi công việc thực hiện đều phải có kế hoạch cụ thể để dễ dàng kiểm tra, kiểm soát các quá trình thực hiện. Các cán bộ công nhân viên phải ý thức được vai trò của việc nâng cao trình độ chuyên môn và sẵn sàng thực hiện hoạt động này.

Việc nâng cao trình độ chuyên môn của các cán bộ nhân viên có tác động lâu dài tới cho hoạt động kinh doanh của công ty. Nó tạo ra một môi trường làm việc hiệu quả hơn, nhanh chóng hơn, thoải mái hơn. Nhất là đối với bộ phận bán hàng, việc này giúp cho các nhân viên này có thể bán được nhiều hàng hơn cho công ty, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Đối với cán bộ công nhân viên, nâng cao trình độ giúp cho họ có thể hoàn thành một cách tốt nhất

công việc của họ. Đối với nhiều vị trí, việc nâng cao trình độ đồng nghĩa với việc nâng cao thu nhập của bản thân người làm việc.

Thực hiện không đúng theo kế hoạch, lập kế hoạch chưa chính xác, công tác phân tích còn nhiều hạn chế sẽ dẫn tới việc mất tiền mất của cho công tác đào tạo nhân công mà không đem lại lợi ích gì, gây lãng phí và kém hiệu quả. Việc đánh giá về cán bộ công nhân viên là công việc khó khăn nhất, đòi hỏi sự quyết tâm, đánh giá đúng, chính xác, dám làm, dám chịu trách nhiệm.

Một phần của tài liệu Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần VLXD và xây lắp số 5 trong giai đoạn từ 2010- 2015.doc (Trang 85 - 91)

Tải bản đầy đủ (DOC)

(109 trang)
w