1. NM gạch Tam Điệp Sản xuấtNg.viên 43 000 43 224 100,52 43 000 41 878 97,39 42 000 37 142 88,
2.2.2.3 Các hoạt động bán hàng và phương thức bán hàng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong việc đưa sản phẩm ra tiêu thụ trên thị trường, để thực hiện các hoạt động bán hàng tốt thì cần phải tổ chức hàng loạt các khâu từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. đặc điểm của nó là giao tiếp trực tiếp với khách hàng nên việc tổ chức việc tổ chức bán hàng tốt là việc làm hết sức quan trọng. Do đó công ty phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng tiêu thụ, công tác hoạch định chương trình bán, công tác quản trị lực lượng bán hàng… và tuân theo một số nguyên tắc để giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ: Việc tiêu thụ sản phẩm xây dựng khác với
việc tiêu thụ các mặt hàng khác có cửa hàng để trưng bày sản phẩm. Công ty bán hàng thông qua các đại lý và nhân viên tiếp thị, tiếp thị tận nơi đang xây dựng, nơi sắp có dự án xây dựng để giới thiệu sản phẩm. Các nhân viên tiếp thị sẽ giới thiệu sản phẩm của công ty thông qua các mẫu sản phẩm có sãn mà không tiếp thị qua catogloge, các nhân viên sẽ thuyết phục khách hàng với mục đích là bán
sản phẩm cho công ty. Việc khách hàng có mua sản phẩm của công ty hay không phụ thuộc vào nhân viên tiếp thị. Do vậy, mỗi nhân viên tiếp thị phải có sự am hiểu về sản phẩm, công dụng sản phẩm và có sự am hiểu về kế hoạch mới có thể thuyết phục thành công. Do sự tiếp xúc trực tiếp nhân viên bán hàng với khách hàng và nghiệp vụ giới thiệu sản phẩm của nhân viên ảnh hưởng tới kết quả bán hàng, nên trình độ chuyên môn của các nhân viên đóng vai trò quan trọng. Công ty tổ chức thành các đội bán hàng mà chưa thành lập phòng kinh doanh. Mỗi đội kinh doanh thuộc quyền quản lý của các nhà máy: NMG Tam Điệp có 7 nhân viên tiếp thị, NMG Hà Bắc và Cầu Rào mỗi nhà máy có 5 nhân viên tiếp thị. Tuy nhiên trình độ của nhân viên bán hàng chủ yếu là trình độ trung và sơ cấp. Việc đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp… chưa được thực hiện đúng đắn. Các nhân viên bán hàng hầu hết xuất phát từ đội ngũ công nhân có nhiều kinh nghiệm, có nhiều mối quan hệ, công ty không tuyển đội ngũ bán hàng từ ngoài vào. Điều này có lợi thế là các nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm của công ty tuy nhiên chưa được qua đào tạo một cách bài bản nên hiệu quả công việc chưa cao.
Ngoài việc bán hàng thông qua các nhân viên tiếp thị, công ty còn bán hàng thông qua hệ thống đại lý của công ty. Hệ thống đại lý đóng vai trò đem sản phẩm của công ty tới tay khách hàng, hệ thống đại lý này phân bố càng hợp lý thì khả năng tiêu thụ và tận dụng thị trường càng hiệu quả. Đối với việc mở đại lý của công ty, việc mở các đại lý được thành lập một cách đơn giản. Những khách hàng nhận thấy có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của công ty với số lượng lớn và trong thời gian dài, có thể tới bộ phận bán hàng của các nhà máy để làm thủ tục trở thành đại lý của công ty. Công ty không chú trọng tới một số đặc điểm của đại lý như số vốn của đại lý, điều kiện kinh doanh, địa điểm đặt đại lý… Việc lập đại lý như thế có lợi trong thời gian ngắn hạn nhưng trong dài hạn sẽ dẫn tới việc không phân bố đều thị trường, có khu vực có nhiều đại lý tập trung và có khu vực chưa có đại lý của công ty. Công ty không có một chiến
lược cụ thể trong phát triển thị trường và chiến lược trong phát triển hệ thống đại lý của mình, không có sự thống kê về đặc điểm các đại lý, phân cấp các đại lý theo quy mô, theo địa điểm…Do đó công ty cần có chính sách lập đại lý một cách cụ thể để phân bổ đồng đều vào thị trường nhằm tránh tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý của công ty trong cùng một khu vực, tránh tình trạng mất khách hàng vì không có đại lý của công ty và tận dụng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tổ chức hoạt động sau bán hàng: Khách hàng có thể ký hợp đồng trực
tiếp với nhân viên tiếp thị, do các hợp đồng xây dựng có khối lượng lớn, mua với thời gian dài nên việc liên lạc giữa nhân viên tiếp thị và khách hàng là rất quan trọng. Các họat động bán hàng của công ty tuy đã có những bước phát triển hơn so với những năm trước, thể hiện ở hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm cao hơn, tuy nhiên việc tổ chức bán hàng chỉ vụn vặt và chưa có hệ thống. Công ty chưa đưa ra được chính sách hay một chiến lược tiêu thụ nào hợp lý. Việc tổ chức bán hàng hiện nay chỉ đơn thuần là việc bán xong sản phẩm, chưa có đội ngũ sau bán hàng nhằm tư vấn cho hoạt động xây dựng, giải quyết những kiến nghị của khách hàng sau khi bán sản phẩm và cung cấp các dịch vụ của công ty. Do vậy ta có thể thấy rằng công tác tổ chức sau bán hàng của công ty chưa có nhiều hiệu quả, lượng khách hàng tới công ty và trở thành khách hàng thường xuyên chỉ chiếm khoảng 20%.
Về phương thức thanh toán, công ty chủ yếu thanh toán tiền mặt không
thực hiện các hoạt động như ký quỹ hay mua bán tín dụng. Hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán tiền ngay thông qua các hoạt động như trả tiền mặt hay thanh toán qua tài khoản ngân hàng. Đối với các đại lý, khi tiền mua hàng được chuyển trước cho công ty trước sau đó công ty sẽ tiến hành chuyển hàng cho các đại lý. Thủ tục thanh toán nhanh gọn, với phương châm trả tiền trước, nhân hàng sau. Đối với nhân viên tiếp thị, mỗi nhân viên sẽ được công ty tạm ứng một số gạch tương đương với 30 triệu đồng nhằm tiến hành thuận lợi hơn với một số
khách hàng chưa thanh toán tiền ngay. Sau khi khách hàng hoàn trả lại tiền tiếp thị sẽ nộp lại cho phòng kế toán và tiếp tục bán hàng với những khách hàng mới. Ngoài ra một số khách hàng của tiếp thị có thể nợ lại tiền tuy nhiên tỷ lệ này thấp Một số đối tượng được nợ chỉ có một tỷ lệ thấp chủ yếu là những đại lý lâu năm và khách hàng quen thuộc đây là nguyên nhân chính tạo nên các khoản nợ khó đòi của công ty.