78 Đ-ờng Yên Phụ – Quận Ba Đình – Hà Nội, về sau công ty chuyển về 45 Hàng Bún – Quận Ba Đình Hà Nội.
2.2.2.Các chính sách về Marketing để thu hút khách nội địa của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh.
nhánh Hà Nội đã đ-a ra thị tr-ờng mục tiêu mới của mình để thay thế các thị tr-ờng cũ nh- thị tr-ờng Trung Quốc, thị tr-ờng khách nội địa có mức chi trả thấp để thay thế bằng các thị tr-ờng khách nội địa có mức chi trả cao, khách Việt Kiều.
Khách nội địa có mức chi trả cao đã chú trọng vào l-ợng khách công nhân viên chức Nhà n-ớc với mức thu nhập cao. Tuy vậy, trong những năm đầu thì số l-ợng khách đã đón đ-ợc khơng nh- ý muốn, do đó lợi nhuận vẫn ch-a cao hẳn. Trong t-ơng lai cơng ty sẽ xây dựng một số ch-ơng trình du lịch nội địa với chất l-ợng cao và tập trung vào việc nâng cao hiệu quả cạnh tranh, giàu tính chất văn hố lịch sử; phát huy vai trị của h-ớng dẫn viên. Một số ch-ơng trình xuyên Việt đã đ-ợc dội ngũ lãnh dạo của công ty nghiên cứu đến và trong t-ơng lai nó sẽ là thị tr-ờng mục tiêu của cơng ty.
2.2.2. Các chính sách về Marketing để thu hút khách nội địa của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh. du lịch Thanh Niên Quảng Ninh.
a. Chính sách về giá:
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa thực sự quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn th-ờng xuyên quan trọng quyết định đến việc mua sản phẩm, do đó nó tác động đến khối l-ợng bán. Mục tiêu của việc đ-a ra giá bán là để đạt đ-ợc mức lợi nhuận tối đa.
Khi nghiên cứu để đ-a ra mức bán thì cơng ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh đã phải tìm hiểu rất kỹ và sâu về thị tr-ờng để đ-a ra giá hợp lý bởi hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng có những giá bán hợp lý riêng của họ. Giá ln ln tồn tại tính hai mặt nếu ta đ-a giá thấp thì sẽ thu hút đ-ợc nhiều khách hàng và đặc biệt cả những ng-ời có mức thu nhập thấp, từ đó doanh thu sẽ rất lớn nh-ng hiệu quả của công việc kinh doanh lại khơng tốt, rất có thể dẫn đễn thua lỗ hoặc lợi nhuận không cao. Chẳng hạn nh- trong những năm từ 2004 trở lại thì cơng ty chú trọng rất nhiều đến giá thấp để thu hút đ-ợc số l-ợng khách lớn nh-ng hiệu
quả lợi nhuận từ việc thu hút khách nội địa lại khơng cao. Trong khi đó, thì hai năm trở lại đây là năm 2005 và 2006 thì cơng ty đã nghiên cứu thị tr-ờng khách nội địa một cách rất sâu sắc và đ-a ra mức giá cao hơn cùng với chất l-ợng cũng đ-ợc nâng lên. Do đó lợi nhuận cũng đ-ợc tăng lên. Ngồi ra đối với những đối t-ợng khách có thu nhập cao thì họ lại cho rằng nếu mức giá thấp tức là chất l-ợng của các ch-ơng trình du lịch cũng khơng cao, vì vậy mà họ khơng chọn các ch-ơng trình có giá cả thấp. Vì thế, để thu hút và gây đ-ợc sự quan tâm của các đối t-ợng khách, sau khi nghiên cứu kỹ mọi ph-ơng diện và khía cạnh thì cơng ty đã đ-a ra những mức giá phù hợp cho những đối t-ợng khách khác nhau và đ-ợc họ chấp nhận.
Tâm lý của ng-ời Việt Nam cũng khác với ng-ời Ph-ơng Tây, do đó khi đ-a ra mức giá phù hợp thì cơng ty cũng nghiên cứu đến sở thích, nhu cầu và mong muốn của họ, để giúp họ thấy đ-ợc sự hài lòng về giá cả và dịch vụ của công ty.
Cơng ty cũng có các mức giá -u đãi đối với các đối t-ợng cần khuyến khích, những đồn đi dài ngày, khách tiêu dùng quen biết của cơng ty và sự chăm sóc sau chuyến đi của cơng ty. Vì thế mà cơng ty đã tạo đ-ợc rất nhiều mối quen biết để thu hút khách đến với cơng ty mình. Giá bán ch-ơng trình du lịch cũng đ-ợc khuyến khích theo h-ớng chọn gói thì sẽ đạt chất l-ợng cao hơn so với các dịch vụ một phần, đảm bảo vẫn thu hút đ-ợc khách đi theo dịch vụ từng phần. Đồng thời, trung tâm có chính sách mềm dẻo đối với từng đối t-ợng khách khác nhau.
b. Chính sách và sản phẩm:
Trong những năm trở lại đây thì cơng ty luôn luôn đ-a ra những ch-ơng trình và dịch vụ mới để tạo ra sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh trạnh nhằm thu hút đ-ợc khách nội địa đến với công ty.
Ngoài những dịch vụ trực tiếp hàng ngày nh- đ-a đón khách, dẫn khách đến các điểm tham quan du lịch thì cơng ty cịn tạo ra một số các sản phẩm và dịch tiềm năng để h-ớng vào thời gian tới. Để đạt đ-ợc mức cao nhất của sản phẩm thì cơng ty đã thể hiện khả năng phát triển các sản phẩm của mình để nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của khách. Khi tạo ra sản phẩm mới và đặc sắc thì đó là những sản phẩm sẽ tạo cho khách hàng mang tính bất ngờ và có lợi ích cao.
Cơng ty đang có rất nhiều mối quen biết với các đối tác trong du lịch cũng nh- đối với các ngành kinh tế khác. Đây là điều kiện thuận lợi để quảng cáo th-ơng hiệu cũng nh- sản phẩm của doanh nghiệp mình cho khách hàng biết đến. Các đối tác của công ty đ-ợc nằm trên diện rộng của cả n-ớc, do đó khi đồn khách nội địa đến một địa điểm du lịch nào đó sẽ có sự cộng tác của các đối tác trên. Chính vì vậy mà trong những năm qua hoạt động du lịch của công ty đ-ợc tiến hành trên diện rộng nh- ở Sa Pa, Quảng Ninh, Nha Trang, TP.Hồ Chí Minh và t-ơng lai có thể là các địa điểm v-ơn ra ngồi nội điạ.
d. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
Trong những năm qua thì ngân quỹ hoạt động marketing của cơng ty liên tục đ-ợc tăng lên nhằm vào các chi phí quảng cáo, quảng bá. Trong năm 2000 thì tỷ lệ chi phí cho marketing mới đạt 0,87% của tổng doanh thu, năm 2001 là 1,1%, năm 2002 là 1,4%, năm 2003 là 1,6%, năm 2004 là 1,6%, năm 2005 là 1,9% và năm 2006 là 2,1%. Do đó ta thấy rằng cơng ty đã rất chú trọng trong việc phát triển marketing của mình.
Khi quảng bá sản phẩm của mình thì cơng ty đã chú trọng đến những hình thức thu hút du khách và quan tâm đầu t- vào hình thức quảng cáo. Cơng ty đã sử dụng các công cụ quảng bá rất linh hoạt. Tr-ớc mỗi khi tung sản phẩm mới ra nh- các sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đã đăng quảng cáo trên Báo Hà Nội Mới, Báo mua bán, Internet,… Tham gia các hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu cho sản phẩm của mình, quảng cáo qua Email, gửi Fax cho các cơ quan đơn vị về các tour du lịch nội địa.
Tr-ơc mỗi đợt tung ra sản phẩm mới vào các dịp nh-: mùa hè, mùa lễ hội, lễ tết trung tâm cho treo băng rôn ở tất cả các văn phịng của cơng ty. Thiết kế các loại tờ rơi, tờ gấp để giới thiệu về các ch-ơng trình du lịch của cơng ty. Các loại tờ rơi, tờ gấp đ-ợc trang trí đẹp và phù hợp với mỗi loại khách khác nhau. Mỗi năm trung tâm sẽ kết hợp với các công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể các ch-ơng trình du lịch của trung tâm. Với đối t-ợng khách đồn nội địa có nhu cầu và khả năng chi trả cao, công ty cho in ấn các quyển ch-ơng trình trong đó ghi chi tiết lịch trình mà khách sẽ đ-ợc h-ởng khi mua ch-ơng trình. Cịn đối với khách chỉ đơn thuần muốn tham gia vào du lịch mà khơng địi hỏi dịch vụ cao, trung
tâm sẽ làm các tờ rơi trong đó chỉ ghi tóm tắt các địa điểm khách du lịch sẽ đến. Đặc biệt sử dụng đội ngũ marketing và cộng tác viên còn trẻ và rất năng động. Với đội ngũ này th-ờng có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và kiến thức về marketing cao. Nhiều hình thức khuyến mại cũng đ-ợc công ty sử dụng cho mỗi du khách nh-: tặng chiếc mũ, áo phông, in ấn lôgô của công ty. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trên thị tr-ờng ngày càng gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm cho thị tr-ờng mục tiêu, một cách nhỏ lẻ bằng các tờ rơi hay th- điện tử mà phải xây dựng đ-ợc chiến l-ợc lâu dài để thực sự trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm hiện tại và gia tăng lợi nhuận cho trung tâm.