- Sử dụng cỏc chỉ tiờu chớnh đo lường và đỏnh giỏ bao gồm:
2.Kiểm soỏt hoạt động của lực lượng bỏn hàng
2.1. Mục đớch kiểm soỏt hoạt động của lực lượng bỏn hàng
Kiểm soỏt hoạt động của lực lượng bỏn hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bỏn hàng núi riờng và quản trị nhõn sự của doanh nghiệp núi chung. Nội dung này giỳp cho cỏc nhà quản trị doanh nghiệp cú cơ sở cho việc hoạch định, tuyển dụng, đào tạo, phỏt triển và đói ngộ lực lượng bỏn hàng một cỏch hợp lý. Đồng thời, nội dung này cũng giỳp cỏc nhà quản trị cú đỏnh giỏ một cỏch khỏch quan, đỳng mức và cú thỏi độứng sử phự hợp với từng cỏ nhõn trong lực lượng bỏn hàng, phỏt huy tối đa năng lực sở trường của họđể nõng cao năng suất, chỏt lượng và hiệu quả cụng tỏc.
Mục đớch kiểm soỏt hoạt động của lực lượng bỏn hàng nhằm: - Nõng cao khả năng thực hiện cụng việc của NVBH.
thời cú cơ sở đưa ra cỏc giải phỏp hỗ trợ, động viờn, kớch thớch họ nõng cao chất lượng, hiệu quả làm việc.
- Doanh nghiệp cú điều kiện và cơ sở phỏt hiện những tiềm năng phỏt triển của nhõn viờn để tạo điều kiện cho sự phỏt triển và khai thỏc cú hiệu quả những tiềm năng đú.
2.2. Nội dung kiểm soỏt hoạt động của lực lượng bỏn hàng
Quỏ trỡnh kiểm soỏt được thực hiện ở hai nội dung: 2.2.1.Giỏm sỏt quỏ trỡnh hoạt động
Nội dung này được thực hiện trong suốt quỏ trỡnh hoạt động của lực lượng bỏn hàng. Việc giỏm sỏt nhằm đảm bảo rằng cỏc NVBH đó thực hiện đỳng cỏc nhiệm vụ, chức trỏch được giao, tuõn thủ cỏc qui chế làm việc; xỏc định mức độ thoả món nhu cầu khỏch hàng; mức độ thành cụng trong cụng tỏc bỏn hàng; phỏt hiện cỏc diễn biến, cỏc tỡnh huống bất lợi, cỏc hoạt động chưa phự hợp đểđưa ra cỏc biện phỏp điều chỉnh kịp thời và phự hợp. Mặt khỏc, cụng tỏc giỏm sỏt cũn giỳp cho nhà quản trị phỏt hiện và giải quyết kịp thời cỏc ý kiến phản hồi từ phớa khỏch hàng, song vượt quỏ thẩm quyền giải quyết của NVBH.
Cụng tỏc giỏm sỏt phải được thực hiện liờn tục trong quỏ trỡnh triển khai cụng tỏc bỏn hàng. Nhà quản trị lực lượng bỏn hàng cần cụng khai cỏc nội dung, cỏc chỉ tiờu, kế hoạch kiểm tra giỏm sỏt cho tất cả cỏc nhõn viờn.
Cỏch thức giỏm sỏt được thực hiện thụng qua cỏc cuộc họp định kỳ (ngày, tuần, thỏng, quớ, đột xuất..); yờu cầu NVBH gửi cỏc bỏo cỏo bỏn hàng theo cỏc mức thời gian qui định; cú cỏc nhõn viờn giỏm sỏt thường xuyờn theo dừi hoạt động của NVBH; đồng thời nhà quan trị cũng cần cú lịch kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất với hoạt động của lực lượng bỏn hàng.
2.2.2. Đỏnh giỏ kết quả hoạt động của cỏc chức danh cụ thể thuộc lực lượng bỏn Việc đỏnh giỏ tập trung vào một số chức danh cơ bản sau:
đỏnh giỏ là:
+ Tiến độ thực hiện cỏc cụng việc theo đỳng kế hoạch + Triển khai kịp thời cỏc chương trỡnh marketing + Tổ chức nơi cụng tỏc khoa học
+ Doanh số (sản lượng) tiờu thụ
+ Số lượng sản phẩm- số lượng đơn đặt hàng
+ Mức độ thành cụng trong cỏc lần tiếp cận và phục vụ khỏch hàng + Những thay đổi (tăng, giảm) về số lượng khỏch hàng
+ Chi phớ bỏn hàng theo định mức đó qui định + ý kiến phản hồi từ phớa khỏch hàng
- Cỏc cỏn bộ giỏm sỏt bỏn hàng: Cỏc chỉ tiờu chủ yếu đểđỏnh giỏ là:
+ Thực hiện kế hoạch và nội dung giỏm sỏt NVBH theo phõn cụng + Kết quả xử lý vi phạm của cỏc NVBH
+ Cỏc chỉ tiờu về bỏn hàng: doanh số, sản lượng…
+ Cỏc bỏo cỏo về tỡnh hỡnh thị trường, tỡnh hỡnh cạnh tranh, biến động nhu cầu của khỏch hàng…
+ Kết quả, hiệu quả quản lý và huấn luyện NVBH theo chương trỡnh và nội dung đó xỏc định
+ í kiến phản hồi từ khỏch hàng, từ NVBH
- Cỏc Giỏm đốc bỏn hàng khu vực, Giỏm đốc chi nhỏnh
Đỏnh giỏ cỏc chức danh quản trị bỏn hàng này thụng qua cỏc chỉ tiờu: + Tớnh phự hợp của cỏc giải phỏp đề xuất với tỡnh thế kinhdoanh
+ Kết quả hoạt động tổng thể của NVBH, của cỏc kờnh phõn phối thuộc quyền quản lý: doanh thu, sản lượng, chi phớ, lợi nhuận…
+ Thị phần đạt được tại khu vực thị trường được phõn cụng
+ Cỏc ý kiến phản hồi từ phớa khỏch hàng và đội ngũ NVBH
- Để cú thụng tin cho việc đỏnh giỏ cỏc chức danh, doanh nghiệp cần qui định cỏc loại bỏo cỏo từng chức danh phải thực hiện theo cỏc mức thời gian khỏc nhau (bỏo cỏo bỏn hàng, bản mụ tả cụng việc, bỏo cỏo giỏm sỏt, bảng chấm thưởng thành tớch NVBH, kế hoạch phỏt triển hoạt động cỏ nhõn/nhúm, phiếu trưng cầu ý kiến khỏch hàng…)
Một số phương phỏp sử dụng trong đỏnh giỏ là: + Phõn tớch doanh số/sản lượng bỏn hàng + Phõn tớch thị phần đạt được
+ Phõn tớch chi phớ bỏn hàng đó sử dụng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Phõn tớch mức độ hài lũng của khỏch hàng ..
2.2.3. Biện phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bỏn hàng
Từ kết quảđỏnh giỏ và xỏc định cỏc yếu tốảnh hưởng, cỏc nguyờn nhõn thành cụng/ khụng thành cụng, nhà quản trị bỏn xem xột cỏc chương trỡnh và nội dung đào tạo nõng cao phự hợp cỏc nhúm chức danh. Một số chương trỡnh đào tạo cần thiết như sau:
- Huấn luyện kỹ năng bỏn hàng
- Huấn luyện kỹ năng trưng bày, giới thiệu hàng hoỏ
- Huấn luyện kỹ năng thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng - Huấn luyện kỹ năng giao tiếp và tạo dựng quan hệ với khỏch hàng - Huấn luyện kỹ năng quản lý bỏn hàng
- Cung cấp cỏc kiến thức mới về cụng nghệ, về hàng húa, về thiết bị…