- Là phương phỏp bỏn hàng trong đú mọi hoạt động mua hàng của khỏch hàng đều diễn ra thụng qua người bỏn, giữa người bỏn và người mua bị ng ă n
c. Vai trũ của lực lượng bỏn hàng
- Là bộ phận tiếp cận thường xuyờn nhất với thị trường và khỏch hàng, đại diện cho DN để thoả món nhu cầu khỏch hàng, gúp phần tạo dựng hỡnh ảnh của DN trờn thị trường.
- Là bộ phận trực tiếp kinh doanh, trực tiếp thực hiện cỏc mục tiờu kinh doanh, cỏc chỉ tiờu kinh tế - tài chớnh của DN.
- Là nguồn cung cấp thụng tin quan trọng cho cỏc nhà quản trị DN.
1.2. Chức năng của lực lượng bỏn hàng
- Nghiờn cứu và phỏt triển thị trường (R& D): tham gia cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường và khỏch hàng, nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh; phỏt triển thị trường và khỏch hàng của DN.
- Giao tiếp trong bỏn hàng: là chức năng quan trọng cú ảnh hưởng tới việc tạo dụng hỡnh ảnh của DN trong tõm trớ khỏch hàng.
- Cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng theo chớnh sỏch dịch vụ của DN.
- Thu thập thụng tin và phản hồi về cụng ty:
+ Lực lượng bỏn hàng là bộ phận quan trọng trong phõn hệ “Tỡnh bỏo Marketing” - thuộc hệ thống thụng tin marketing (MIS).
+ Cú vai trũ cung cấp những thụng tin cập nhật liờn quan đến diễn biến thị trường, cạnh tranh, những thay đổi cú tớnh ngắn hạn của nhu cầu khỏch hàng ặ giỳp nhà quản trị cú những quyếđịnh kịp thời và chớnh xỏc.
- Điều phối hoạt động tiờu thụ trong tỡnh thếđột biến của thị trường: + Chức năng này chủ yếu liờn quan đến vai trũ của cỏc nhà quản trị + Cỏc biện phỏp điều phối: Khi thị trường và nhu cầu khỏch hàng cú sự thay đổi mang tớnh đột biến, nhà quản trị bỏn hàng cú thể thực hiện cỏc biện phỏp điều phối cho phự hợp với diễn biến đú, bao gồm:
9 Điều phối về hàng húa
9 Phõn cụng lại nhiệm vụ cho nhõn viờn bỏn hàng 9 Tăng/giảm mức dự trữ tại chỗ
9 Thay đổi thứ tự thực hiện đơn hàng của khỏch hàng… cho phự hợp với những diễn biến đú.