- Là phương phỏp bỏn hàng trong đú mọi hoạt động mua hàng của khỏch hàng đều diễn ra thụng qua người bỏn, giữa người bỏn và người mua bị ng ă n
2. Quản trị lực lượng bỏn hàng
- Khỏi niệm: Quản trị lực lượng bỏn hàng (Salesforce Management) là quỏ trỡnh phõn tớch, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động của cỏc nhõn sự trong lực lượng bỏn.
- Những quyết định quản trị lực lượng bỏn:
Xác định nhiệm vụ
của lực l−ợng bán
Xác định cơ cấu, qui
mô của lực l−ợng bán
Tuyển chọn, huấn
luyện lực l−ợng bán
Tổ chức, quản lí quá
trình bán hàng
Đánh giá kết quả hoạt
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn 4 http://www.ebook.edu.vn
2.1. Xỏc định nhiệm vụ của lực lượng bỏn hàng
Nhõn viờn bỏn hàng (NVBH) thường hoạt động như một người quản lý thương vụ và thực hiện những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Thực hiện cỏc tỏc nghiệp liờn quan đến hàng hoỏ theo yờu cầu kinh doanh.
- Thực hiện cỏc tỏc nghiệp của quỏ trỡnh bỏn hàng, kết thỳc bằng việc giao hàng đỳng yờu cầu (chủng loại, số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm) cho khỏch hàng
- Tỡm kiếm, thiết lập, duy trỡ, phỏt triển quan hệ với khỏch hàng, chỳ trọng với khỏch hàng mới.
- Nghiờn cứu, thu thập, cung cấp thụng tin cú liờn quan cho cả DN và khỏch hàng.
.- Tỡm kiếm, phỏt hiện cỏch thức gia tăng sự thoả món và hài lũng của khỏch hàng.
- Tham gia thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng theo phõn cụng. - Thực hiện việc cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng theo cam kết của nhà cung ứng, hoặc của chớnh DN.
- Thực hiện nghiệp vụ thanh toỏn, thu hồi cụng nợ. - Quản lý hồ sơ và chăm súc khỏch hàng.
2.2. Xỏc định cơ cấu, qui mụ của lực lượng bỏn hàng
2.2.1. Xỏc định cơ cấu lực lượng bỏn a. Khỏi niệm a. Khỏi niệm
Cơ cấu tổ chức bỏn hàng là sự phõn bổ, sắp xếp nhõn sự bỏn hàng một cỏch hơp lý; căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trỡnh độ của nhõn viờn để thực hiện chiến lược bỏn hàng hiệu quả, tối đa hoỏ cỏc mục tiờu kinh doanh và nhiệm vụđó xỏc định.