4. Lĩnh vực kinh doanh
4.3.2. Chiến lược Marketing-Mix đối với sản phẩm máy móc thiết bị của công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất
công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất
4.3.2.1.Chiến lược về sản phẩm
Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, công ty đã xác định mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mình là thiết bị mỏ như: Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…), phụ tùng máy nén khí, cân băng tải điện tử, hệ thống giá thủy lực di động , búa khoan hơi, cột thủy lực, thiết bị hầm lò (máng cào, xe téc tưới đường…) , cáp điện, trạm bơm dung dịch phòng nổ….
Do các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài nên nỗ lực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào:
+ Xuất xứ, chủng loại hàng hóa. + Số lượng hàng hóa.
+ Chất lượng hàng hóa.
Bảng 4. 8: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty Đơn vị: % Năm Các nước nhập khẩu 2012 2013 2014 Trung Quốc 95 90 92 Hàn Quốc 5 4 3 Nga 0 3 3 Ý 0 3 2
(Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu)
Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần đây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: Hàn Quốc, Nga, Ý.
Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu cầu của khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản phẩm của mình khi có các đơn đặt hàng. Thiết bị mỏ là mặt hàng đòi hỏi cao về kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết sức quan trọng.
Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty có các chính sách bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm lắp đặt cho các sản phẩm khi có sự cố xảy ra, tăng sự tin cậy, đảm bảo uy tín cho công ty. Công ty cũng tập trung các nỗ lực vào việc nhập khẩu hàng hóa. Các khách hàng của công ty đưa ra các yêu cầu về mặt hàng, sau đó công ty cử người đi ký hợp đồng bán rồi trên cơ sở đó nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng nhập khẩu. Điều này giúp công ty giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ được sản phẩm nhập khẩu.
Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
Mở rộng sản phẩm
Để duy trì và mở rộng thị trường, công ty luôn luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ được thuận lợi. Cụ thể doanh nghiệp đã thành lập ra một bộ phận chuyên trách có trách nhiệm tìm kiếm những khách hàng tiềm năng khác trong tập đoàn cũng như các công ty khác trong và ngoài nước
Nhận thấy nhu cầu về thiết bị phụ tùng thay thế cho các loại máy đang có hướng phát triển rất tốt và lợi nhuận là khá cao đồng thời vì giá trị những mặt hàng này thường không lớn nên công tác thu hồi công nợ là nhanh chóng đảm bảo khả năng quay vòng vốn trong thời gian thị trường vốn là tương đối khan hiếm. Vì vậy công ty sẽ chủ động bám sát thị trường mục tiêu này cho kế hoạch trong năm nay và năm tiếp theo
Sản phẩm doanh nghiệp nhận thấy trong 2 năm trở lại đây có tiềm năng phát triển đó là ngoài việc bán những máy móc nhập khẩu công ty còn tham gia tiêu thụ một số kim loại đã được tinh chế như đồng, chì, kẽm, sắt…cho tổng công ty khoáng sản góp phần không nhỏ vào doanh thu của công ty. Vì vậy đây sẽ là một trong những sản phẩm chủ lực của công ty trong những năm tới
- Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường:
“ Chữ tín quý hơn vàng “ là phương châm của giới kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch vụ bảo hành miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng... một phần khác là do chất lượng sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của công ty.
4.3.2.2.Chiến lược giá
Quyết định giá bán sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm nhập từ nước ngoài về, nên công ty bắt đầu từ quyết định lựa chọn giá mua tới việc định giá bán ra trong nước. Khi định giá công ty thường tính theo giá DAF Lạng Sơn (giao hàng tại biên giới). Giá bán = Giá DAF LS + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận
+ Thuế nhập khẩu tính theo từng loại mặt hàng
+ Chi phí phát sinh bao gồm: chi phí mở L/C, chi phí giao dịch hợp đồng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển
Bảng 4. 9: Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2014
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm Giá nhập khẩu Giá bán
Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…) 970,096 1.042,787
Búa khoan hơi YT28 254,782 279,000
Hệ thống giá thủy lực và các linh kiện đi kèm 11.019,162 15.041,636
Phụ tùng máy nén khí 10.165,75 10.766,00
Cần băng tải điện tử 352,700 390,000
Ống cao áp, trạm bơm dung dịch phòng nổ 1.152,128 1.206,219
Thiết bị điện phòng nổ 404,142 440,577
(Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu)
Tuy nhiên, chính sách giá có thể linh hoạt với từng loại sản phẩm riêng biệt, được điều chỉnh cho phù hợp trước những biến động của thị trường mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận và thị phần. Do đó, căn cứ định hướng giá của công ty dựa trên:
+ Giá trị kinh tế của mặt hàng
+ Giá hàng nhập khẩu
+ Giá bán trên thị trường, đặc biệt là giá của các đối thủ cạnh tranh
+ Lưu ý đến tỷ giá hối đoái do công ty sử dụng USD trong quá trình thanh toán hàng nhập khẩu.
Đối với những hàng hoá có giá trị tương đối cao không được nhập khẩu một cách thường xuyên và ổn định nên công ty chọn mua bảo hiểm chuyến cho hàng hoá. Còn những hàng hoá nhập khẩu thường xuyên và ổn định thì có giá trị không cao nên công ty không tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hoá đó. Do vậy nên giá thành của sản phẩm sẽ thấp hơn, có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Trong một số hợp đồng mua bán, công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở gặp gỡ và đàm phán trực tiếp. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty và các nhà sản xuất mặt hàng thiết bị hoặc đại diện của nhà sản xuất nước ngoài dẫn tới việc định giá mua. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn cả hai bên. Trong quá trình đàm phán thể hiện rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm cũng như công tác chuẩn bị của người đàm phán của công ty.
Có thể thấy nỗ lực marketing giá của công ty là phù hợp với thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, do vậy mà lợi nhuận thu được của công ty tăng dần qua các năm.
- Có chính sách giá hợp lý:
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã có điều khó nhưng mở rộng thị trường lại là điều càng khó hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của người tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống mà người kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trường nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường.
Chiến lược giá là một vấn đề cực kỳ quan trọng và phức tạp vì nó trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Giá cả có ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường . Nếu làm tốt thì nó sẽ đem lại cho công ty những kết quả cụ thể đó là tỷ phần thị trường, uy tín, doanh số bán...
Cơ sở định giá cho sản phẩm của Tổng công ty căn cứ vào các yếu tố: + Chi phí vận chuyển
+ Chi phí cho dịch vụ, lệ phí cảng, sân bay, hải quan + Các chi phí khác có liên quan
Hiện nay chiến lược giá cho các thiết bị máy móc nhập khẩu của công ty bán cho khách hàng hết sức linh động tùy thuộc vào những máy móc thiết bị đặc thù cho từng nghành mà công ty có chính sách giá khác nhau.
Chính sách giá công ty đang áp dụng là sau khi trừ hết chi phí dự trù phát sinh công ty sẽ thu về từ 2 đến 5% lợi nhuận để tiếp tục đầu tư kinh doanh. Với cách tính giá như thế này sẽ đảm bảo lợi nhuận ổn định cho công ty
Vì vậy giá cho các mặt hàng của công ty được tính = giá nhập + chi phí + lãi - Chi phí bao gồm tất cả các chi phí như phí hải quan, phí thuế GTGT, chi phí lãi vay, chi phí vận chuyển..vv